O pessoal de vendas será substituído por robôs?

Vendedor de robôs

Depois que Watson se tornou o campeão do Jeopardy, a IBM fez parceria com a Cleveland Clinic para ajudar os médicos a acelerar e melhorar as taxas de precisão de seus diagnósticos e prescrições. Nesse caso, o Watson aumenta as habilidades dos médicos. Portanto, se um computador pode ajudar a realizar funções médicas, certamente parece que se pode ajudar e melhorar as habilidades de um vendedor.

Mas, o computador jamais substituirá o pessoal de vendas? Professores, motoristas, agentes de viagens e intérpretes, todos tiveram maquinas inteligentes se infiltrar em suas fileiras. Se 53% das atividades dos vendedores forem automatizável, e em 2020 os clientes gerenciarão 85% de seus relacionamentos sem interagir com um ser humano, isso significa que os robôs estarão assumindo posições de vendas?

No lado alto da escala de previsão, Matthew King, diretor de desenvolvimento de negócios da Pura Cali Ltd, diz que 95% dos vendedores serão substituídos por inteligência artificial em 20 anos. O Washington Post tem uma estimativa mais baixa em um artigo recente onde citam um relatório da Universidade de Oxford de 2013, que afirma que quase metade dos empregados atualmente nos Estados Unidos correm o risco de ser substituídos pela automação nas próximas duas décadas - marcando os cargos administrativos como um dos mais vulneráveis. E até o ex-secretário do Tesouro, Larry Summers, disse recentemente que, até alguns anos atrás, ele pensava que os luditas estavam do lado errado da história e os defensores da tecnologia estavam do lado certo. Mas, então, passou a dizer, Não estou tão certo agora. Então espere! Os vendedores devem se preocupar?

Felizmente, é uma questão de trabalhar a favor e não contra. Salesforce Einstein é um programa de inteligência artificial (IA) que está conectado a todas as interações com os clientes e também à manutenção de registros de clientes para que os vendedores saibam quando dizer a coisa certa no momento certo. A Salesforce comprou cinco empresas de IA, incluindo TempoAI, MinHash, PredictionIO, MetaMind e Implisit Insights.

  • MinHash - uma plataforma de IA e um assistente inteligente para ajudar os profissionais de marketing a desenvolver campanhas.
  • Tempo - uma ferramenta de calendário inteligente baseada em IA.
  • PrevisãoIO - que estava trabalhando em um banco de dados de aprendizado de máquina de código aberto.
  • Percepções implícitas - verifica e-mails para garantir que os dados de CRM sejam precisos e ajuda a prever quando os compradores estão prontos para fechar um negócio.
  • MetaMind - está criando um programa de aprendizado profundo que pode responder a perguntas relacionadas a uma seleção de textos e imagens de uma maneira que se aproxima muito de uma resposta humana.

O Salesforce não é o único no jogo de IA. Recentemente, a Microsoft adquiriu SwiftKey, um fabricante de um teclado alimentado por IA que prevê o que digitar, bem como Laboratórios de varinhas, um desenvolvedor de tecnologias de chatbot e atendimento ao cliente com IA, e Genee, um assistente de programação inteligente alimentado por IA.

Como disse Matthew King:

Todas são ferramentas que podem analisar a opinião do cliente em um e-mail ou conversa telefônica, para que vendedores e agentes de atendimento ao cliente possam saber como seus clientes estão se sentindo e como eles reagem a determinadas perguntas ou solicitações. Isso permite que os profissionais de marketing obtenham insights sobre como fazer melhores campanhas, direcionando as pessoas no momento certo com a mensagem certa com base nas preferências e hábitos exclusivos do usuário.

Mas, toda essa tecnologia substituirá um vendedor? The Washington Post Nos lembra que a mão de obra se beneficiou junto com a produtividade ao longo dos séculos 19 e 20 com os avanços da tecnologia. Então, talvez seja uma questão de os vendedores trabalharem ao lado dos robôs para fazer o trabalho melhor.

Por favor lembre-se pessoas compram de pessoas a menos que os compradores sejam robôs que não se importem em comprar de robôs. Mas, certamente os robôs estão aqui e é melhor trabalhar com eles e não cometer o mesmo erro que John Henry cometeu: não tente superar o desempenho da máquina, faça com que a máquina ajude o vendedor no desempenho. Deixe a máquina explorar os dados e o vendedor fechar o negócio.

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