Por que sua estratégia de rede está falhando

networkingEsta semana estive presente durante Techmakers, um evento de networking regional fantástico que combina um grande palestrante seguido por networking ativo com profissionais de tecnologia da região. O palestrante desta semana foi Tony Scelzo, fundador da Rainmakers - a organização-mãe para Techmakers.

Tony e eu compartilhamos o entusiasmo por nosso networking - o dele offline e o meu online. Ele conseguiu construir uma rede incrível de mais de 1,700 membros aqui na região e agora está se expandindo nacionalmente. Sinto que construí uma incrível rede online ... mas continue a aprender muito sobre networking com Tony.

Uma das chaves da apresentação de Tony é que 80% de seus novos clientes não virá de sua rede imediata. Muitas pessoas ingressam em redes e participam de conferências ou eventos na esperança de sair com uma pilha de cartões de clientes potenciais. A realidade é que o networking requer mais de uma estratégia - Tony dividiu-as em quatro:

Quatro estratégias de rede

  • Cadeia alimentar - você está conectado com outros profissionais que atendem ao mesmo público? Para nós agência, Profissionais de TI, advogados, contadores, investidores, etc, são outros presentes na cadeia alimentar. Preciso continuar a me relacionar com essas pessoas para que possam indicar clientes para nossa organização.
  • Eventos - você está ciente dos eventos que acontecem dentro de uma organização que desencadeiam o vazio que seu produto ou serviço pode preencher? Para nossa agência, o evento com três de nossos principais clientes foi um novo diretor de marketing ou vice-presidente de marketing. Precisamos estar atentos quando o marketing troca mãos nas empresas para que possamos estar presentes e ajudar a nova liderança.
  • Influenciador / tomador de decisões - quem são os influenciadores? Às vezes é o proprietário da empresa, mas muitas vezes há pessoas trabalhando em departamentos que têm uma grande influência nas compras externas ou contratações de uma empresa. Para nós, podem ser desenvolvedores, engenheiros de vendas ou até mesmo CEOs. É importante estabelecer uma rede de contatos com essas pessoas para que possamos obter uma apresentação interna calorosa de vez em quando.
  • Nicho - quase todas as empresas têm um nicho em que se saem bem. A nossa é de organizações de tecnologia e software como serviço e as empresas que investem nelas. Como nossa agência tem muita experiência em SaaS, entendemos a linguagem e o funcionamento interno dessas empresas - portanto, nossa capacidade de executar estratégias não é retardada pelo aprendizado do modelo de negócios ou dos processos internos dessas organizações. Nós simplesmente começamos a correr.

Existem três ações que você pode solicitar em sua rede - apresentações, referências e recomendações. Dependendo do seu relacionamento com o contato principal, não hesite em solicitar o tipo certo ... com uma recomendação vinda apenas das conexões mais fortes.

Ao pensar em sua rede online e no público-alvo que deseja alcançar, você está levando em consideração esses conectores secundários? Você deveria estar!

2 Comentários

  1. 1

    Bela postagem, Doug. O networking face a face é uma ciência e uma arte. Seu resumo das quatro fontes potenciais de negócios de Tony 'Scelzo me lembra que eu sempre preciso estar procurando:

    -Outros profissionais que atendem os mesmos clientes em potencial que eu
    -Eventos que fazem com que clientes em potencial precisem de meus serviços
    -Os seres humanos que tomam as decisões de gastar dinheiro em meus serviços, junto com os influenciadores da indústria - Essa é difícil; eles geralmente são pessoas totalmente diferentes que falam uma “linguagem” totalmente diferente daquela dos usuários finais dos meus serviços.
    -Os tipos específicos de empresas e pessoas dentro que mais se beneficiam do meu serviço.

    Isso é óbvio, mas não é fácil. Mas a aplicação dessa ciência de networking face a face proposital é a chave para mais negócios.

    Jeffrey Gitomer diz: todas as coisas sendo iguais, as pessoas compram de pessoas de quem gostam. Todas as coisas não são iguais, as pessoas ainda compram de pessoas de quem gostam. As tecnologias de marketing, automação mais networking (interação humana) equivalem ao sucesso.

  2. 2

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