Qual é a percepção do seu valor?

gráfico de preço de valor

gráfico de preço de valorÀs vezes acho que estou louco começando meu próprio negócio há 2 anos (mas eu não faria de outra forma). Pouco depois de começar o negócio, eu sabia que estava com problemas porque tinha um ótimo produto, mas não tinha ideia de como vendê-lo. Eu estabeleceria uma cotação estimando quanto tempo levaria e, em seguida, multiplicando pela minha taxa horária. O resultado foi que as coisas me levariam 4 vezes mais tempo e eu estava ganhando menos do que ganharia com vale-refeição ... e não conseguia dormir.

Não foi até que eu conheci Matt Nettleton e recebeu treinamento de vendas que vi o erro dos meus caminhos. I era determinar o valor do meu serviço, conforme apresentado pela minha estimativa, em vez de permitir meu cliente para valorizar o serviço. Eu poderia trabalhar em dois sites de clientes diferentes e reverter seus esforços de marketing de entrada, e um poderia ganhar centenas de dólares a mais e o outro, centenas de milhares de dólares. Mesmo trabalho ... dois valores diferentes.

Essa mudança na forma como fazia negócios disparou meu negócio. Ainda tenho muitos clientes pequenos, mas isso foi ofuscado pelos grandes clientes que valorize mais o meu serviço por causa do impacto final em sua organização. A ironia é que os compromissos menores que temos agora são realmente os mais difíceis, porque um aumento de 10% no retorno pode nem mesmo cobrir o nosso envolvimento mensal!

Alguém me perguntou outro dia se eu achava que era uma boa ideia preços de mercado abertamente para serviços em seu site. Eles achavam que era um ótimo sinal de transparência e inspiraria confiança em seus clientes em potencial. Eu digo que não. Eu twittei de volta que quando você publica seu preço, preço agora é um recurso que todos os seus concorrentes irão competir com você. O problema com a publicação de seu preço é o mesmo que eu e minhas citações iniciais. Não leva em consideração o valor do seu serviço para o cliente potencial.

Se você é Projetos 99, funciona. Você só está competindo com outros serviços de baixo custo. Mas seria simplesmente idiota para alguns dos meus associados de designer gráfico citar quanto custa um logotipo sem entender o valor que um logotipo pode trazer para a empresa. Novos logotipos têm definido empresas! Um logotipo barato pode ser percebido como barato - junto com a empresa que representa. Um logotipo de qualidade pode mudar essa percepção e atrair muito mais atenção da indústria.

Seu marketing é uma exibição externa da percepção você tem da sua marca. Se parte do valor for preço, por suposto, adicione “barato” à marca e jogue alguns preços competitivos lá! No entanto, se o valor que você traz é experiência, inteligência, ideação, sofisticação e resultados ... mantenha os preços fora do site e deixe seus clientes em potencial decidirem o valor você está trazendo. Quando assinamos um cliente 10 vezes o tamanho do contrato de outro cliente, não quantificamos trabalhando dez vezes mais. Nós quantificamos tentando alcançar 10 vezes os resultados ou obtemos os mesmos resultados em um décimo do tempo.

Tenha cuidado com a abordagem de marketing e vendas quando se trata de valor versus preço. Eles não são os mesmos! Preço é quanto você cobra, valor é quanto você vale para o cliente. Seu marketing deve promover o valor que você agrega, não o que você custa. E se sua equipe de vendas reclamar com você de que está perdendo vendas com base em seus preços, contrate novos vendedores. Isso significa que eles não entendem e não estão ajudando o cliente em potencial a perceber o valor que você agrega.

Sidenote: Neste momento de crise, acrescentaria que o nosso sistema de emprego tem o mesmo problema. As pessoas costumam esperar um aumento com base em seus esforço de trabalho, padrão de vidaou mudança no custo de vida. Esse é o valor percebido de si mesmos. Nada disso importa para uma empresa. Com base nisso, alguns exageram seu valor ... e muitos mais o subestimam. Em toda a minha carreira (fora da Marinha), honestamente Nunca foi recusado por um aumento. Foi porque ao invés de falar COLA ou padrões da indústria, Eu falei de resultados e lucros. Era óbvio para uma empresa me dar um aumento de 20% quando eu estava economizando ou ganhando o dobro desse valor.

5 Comentários

  1. 1

    Oi douglas

    Eu não poderia concordar mais. Um ano e meio atrás, encontrei vários livros de Alan Weiss que me fizeram perceber todos os erros que estava cometendo quando se tratava de precificar meus serviços. Como diz com propriedade: “A principal causa dos baixos honorários das consultorias é a baixa autoestima”. Em serviços, * absolutamente não faz sentido * vender tempo, como se o valor que trazemos para um cliente estivesse correlacionado ao tempo gasto. Se o cliente iguala claramente o preço ao valor recebido, então tudo é bom para todos. Ninguém se ferrou. Some-se a isso que tende a criar relacionamentos de engajamento muito mais produtivos, já que ambas as partes estão felizes. 

    Pessoalmente, prefiro, de longe, dizer sim a um cliente do que dizer não ...

  2. 4

    É verdade - seus pontos realmente ressoaram em mim, pois estou aprendendo as mesmas lições que você aprendeu, e da mesma maneira. Nada mal se seguir seus passos me coloca no mesmo pé que você daqui a alguns anos! Obrigado por um artigo muito perspicaz.

  3. 5

    É verdade - seus pontos realmente ressoaram em mim, pois estou aprendendo as mesmas lições que você aprendeu, e da mesma maneira. Nada mal se seguir seus passos me coloca no mesmo pé que você daqui a alguns anos! Obrigado por um artigo muito perspicaz.

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