A importância da capacitação de vendas

O que é a capacitação de vendas?

Embora seja comprovado que a tecnologia de capacitação de vendas aumenta a receita em 66%, 93% das empresas ainda não implementaram uma plataforma de capacitação de vendas. Isso geralmente se deve ao mito de que a capacitação de vendas é cara, complexa de implantar e com baixas taxas de adoção. Antes de mergulhar nos benefícios de uma plataforma de capacitação de vendas e o que ela faz, primeiro vamos mergulhar no que é capacitação de vendas e por que ela é importante. 

O que é habilitação de vendas? 

De acordo com a Forrester Consulting, a capacitação de vendas é definida como:

Um processo estratégico e contínuo que equipa todos os funcionários que lidam com o cliente com a capacidade de ter uma conversa valiosa de forma consistente e sistemática com o conjunto certo de partes interessadas do cliente em cada estágio do ciclo de vida de solução de problemas do cliente para otimizar o retorno do investimento das vendas sistema.

Forrester Consulting
O que é “capacitação de vendas” e como a Forrester fez para defini-la?

Então, o que isso realmente significa? 

Se você pensar em sua equipe de vendas no contexto de uma curva de sino, imagine mover seus vendedores médios da parte inferior da curva de sino para o topo com seus melhores desempenhos. O objetivo da capacitação de vendas é mover seus vendedores médios de baixo para cima para que comecem a vender como os de melhor desempenho. Para seus vendedores novos ou médios, é possível que eles não tenham conhecimento ou carisma para executar as apresentações de vendas baseadas em valor que seus melhores vendedores fazem com cada comprador. Ter a tecnologia de habilitação de vendas certa permite que seus vendedores novos e médios vejam o que está funcionando com os vendedores principais para ajudar a elevar seu sucesso de vendas. Na Mediafly, chamamos essa evolução de uma organização de vendas de Evolved Selling ™.

Por que você precisa de capacitação de vendas?

Simplificando, os compradores mudaram. Até 70% das informações que os compradores B2B veem são autodescobertas online, não fornecido a eles por um representante de vendas. Quando um comprador se conecta com um vendedor, as expectativas são altas. Eles não querem ouvir falar sobre os recursos e funções do produto. Em vez disso, procuram experiências de compra personalizadas e envolventes, permitindo-lhes compreender quais os desafios únicos que o seu produto ou serviço resolve e como isso os ajudará a atingir os seus objetivos financeiros. 

Com essa mudança no comportamento do comprador, os vendedores precisam ir além de uma apresentação de PowerPoint estagnada. Em vez disso, eles precisam ter a tecnologia para poder girar no local, fornecendo informações em tempo real para construir a confiança do comprador e, por fim, fechar o negócio. A tecnologia de capacitação de vendas faz exatamente isso.

De acordo com a Forbes, as soluções de capacitação de vendas são o principal investimento em tecnologia para aumentar a produtividade das vendas. Os dados do relatório mostram que 59% de empresas que superaram as metas de receita - e 72% que as superaram em 25% ou mais - têm uma função de habilitação de vendas definida. 

O que uma plataforma de capacitação de vendas deve fazer?

Embora existam muitos recursos em uma plataforma de capacitação de vendas, nós, em Mediafly, acredito que uma plataforma de capacitação de vendas deve fornecer aos vendedores o seguinte:

  • A capacidade de encontrar facilmente conteúdo relevante e atualizado, incluindo vídeos, ferramentas interativas, slides para uso em conversas com compradores 
  • A capacidade de dinamizar rapidamente a conversa de vendas para atender às necessidades exatas do comprador, criando uma experiência personalizada e única para o comprador 
  • Ferramentas interativas, incluindo ROI, TCO e calculadoras de venda de valor, e configuradores de produto, capturando informações do comprador para ajudar a orientar as discussões de vendas
  • A capacidade de extrair dados em tempo real de várias fontes, ajudando a enfrentar os desafios exclusivos do comprador
  • Dados e análises sobre o desempenho do conteúdo, insights baseados em dados específicos do comprador para fazer negócios avançar e insights sobre como o conteúdo está sendo aproveitado pelas vendas e consumido pelos clientes em potencial
  • Integração com CRM para ajudar a criar sem esforço mensagens de acompanhamento e materiais de referência usados ​​em reuniões anteriores 

Esses recursos elevam os compradores em qualquer nível para o sucesso. Infelizmente, a tecnologia de capacitação de vendas é frequentemente vista como cara, complicada e arriscada. Mas não precisa ser assim. Todas as equipes ou organizações de vendas estão em sua própria jornada de capacitação de vendas. Sem uma jornada igual, as organizações devem reservar um tempo para trabalhar com seu provedor de capacitação de vendas para criar uma plataforma que seja exclusivamente específica para as necessidades de sua organização. 

plataforma de ativação de vendas

Recentemente, Mediafly acquiiPresent vermelho para ajudar a fornecer capacitação de vendas para todos. Por meio dessa aquisição, podemos oferecer a solução de capacitação de vendas mais abrangente e ágil para empresas de qualquer tamanho, eliminando o custo de nível empresarial e os obstáculos de implementação que muitas empresas se sentem intimidadas ao adquirir tecnologia de capacitação de vendas. 

Se você está debatendo a compra de tecnologia de capacitação de vendas, mas está preocupado com a implementação, comprometimento de tempo, etc., dê passos menores em direção ao seu objetivo. Lembre-se sempre de que esta é uma jornada. Ao incorporar a tecnologia de capacitação de vendas, você pode parar de observar os vendedores médios se esforçarem para cumprir suas metas e, por sua vez, observar toda a equipe de vendas prosperar.