Como escrever conteúdo onde os visitantes determinam seu valor

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Não obstante preço, o valor é sempre determinado pelo cliente. E frequentemente, esse valor dependerá de quão bem o cliente alavanca seu produto ou serviço. Muitos fornecedores de software ou serviço (SaaS) utilizam a venda baseada em valor para determinar seu preço. Ou seja, em vez de definir o preço de uma taxa mensal fixa ou baseada no uso, eles trabalham com o cliente para determinar o valor que a plataforma pode fornecer e, em seguida, retornam a um preço que seja justo para ambas as partes.

Aqui está um exemplo ... marketing por email. Posso me inscrever em um serviço de marketing por e-mail por US $ 75 por mês ou um serviço premium por US $ 500 por mês. Se eu não promover o e-mail e use-o para vender, adquirir ou reter clientes, $ 75 por mês é de pouco valor e pode ser demais dinheiro para gastar. Se eu fosse com o serviço de $ 500 por mês e eles ajudassem a desenvolver minhas mensagens, me ajudassem a implementar campanhas de upsell, aquisição e retenção ... Eu poderia ter sucesso em alavancar o e-mail para gerar centenas de milhares de dólares. Esse é um ótimo valor e vale bem o dinheiro pago.

Há uma razão pela qual os profissionais de marketing usar percentagens em sua apresentação para fornecer evidências de um aumento no valor de seus produtos e serviços. Se eu mudasse para o seu produto e pudesse economizar 25% em minhas taxas de pagamento, por exemplo, isso significaria milhares de dólares para o negócio. Mas se sua empresa paga milhões de dólares em taxas, o valor do produto é muito, muito mais alto para a sua empresa do que o meu.

Os profissionais de marketing muitas vezes cometem o erro de definir um proposta de valor única que define um valor subjetivo com base em sua opinião. Isso pode levar a uma lacuna nas expectativas entre o que você acha que é seu valor e o que o cliente identifica como seu valor. Um exemplo: trabalhamos com muitos clientes em sua otimização de mecanismos de pesquisa. Clientes que possuem plataformas sólidas, marketing ágil e processos de desenvolvimento, e pode implementar mudanças significativas para responder às demandas dos motores de busca obter um valor incrível de nossos serviços. Os clientes que não ouvem, não implementam as mudanças e desafiam nossas recomendações muitas vezes sofrem e não percebem todo o valor que poderíamos oferecer.

Conforme você escreve seu conteúdo de marketing, há estratégias que ajudarão:

  • Utilize porcentagens em suas declarações de valor para que os visitantes façam as contas e calculem as economias e melhorias em suas declarações de receita, e não em seus clientes.
  • Fornece cenários de caso de uso, estudos de caso e práticas recomendadas que ajudam seus visitantes a determinar seu valor para a organização.
  • Fornece conteúdo que fala diretamente a setores, tipos de empresa e públicos específicos para que seus visitantes encontrem semelhanças entre seu conteúdo e seus próprios negócios.
  • Forneça depoimentos de uma variedade de clientes, seus cargos e posições na empresa, para que os tomadores de decisão que correspondem a esses cargos e posições possam se identificar com eles.

Algumas pessoas acreditam que marketing e vendas baseados em valor são um tanto enganosos. Eles acreditam que todos deveriam pagar o mesmo preço. Na verdade, eu argumentaria o contrário. As empresas que têm preços fixos independentemente não consideram o cliente e como eles podem alavancar seus produtos e serviços. Pior ainda - o marketing que garante visitas, classificação, receita, etc. é péssimo. São compromissos antecipados e com redução de dinheiro, de modo que você gasta seu dinheiro e sai quando não obtém os resultados prometidos. Prefiro trabalhar com um fornecedor que me ouça, compreenda meus recursos, reconheça minhas necessidades e trabalhe para fornecer um preço que atenda ao meu orçamento e forneça o valor de que eu preciso.

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