Vídeo> = Imagens + histórias

configuração de vídeo de negócios

As pessoas não lêem. Não é uma coisa terrível de se dizer? Como blogueiro, é especialmente perturbador, mas devo admitir que as pessoas simplesmente não leem. Emails, sites, blogs, white papers, comunicados à imprensa, requisitos funcionais, acordos de aceitação, termos de serviço, creative commons…. ninguém os lê.

Estamos ocupados - queremos apenas obter a resposta e não queremos perder tempo. Sinceramente, não temos tempo.

Esta semana foi uma maratona para mim ao escrever algum material de marketing, respondendo e-mails, escrevendo documentos de requisitos para desenvolvedores e estabelecendo expectativas com clientes em potencial sobre o que podemos entregar ... mas a maior parte não foi consumida com precisão. Estou começando a reconhecer o quão mais impactantes são as imagens e histórias para o ciclo de vendas, o ciclo de desenvolvimento e o ciclo de implementação.

Tornou-se evidente que os diagramas são necessários para criar uma impressão física na memória das pessoas. Talvez seja uma das razões por que Ofício Comum é tão bem sucedido com seu vídeos.

No último mês, passamos dia e noite em um RFP onde respondemos a dezenas de perguntas sobre nosso produto e seus recursos. Repassamos o texto, construímos ótimos diagramas e tivemos várias reuniões com a empresa, tanto pessoalmente quanto por telefone. Até distribuímos um CD interativo que era uma visão geral de nossos negócios e serviços.

No final do processo, nos encontramos em segundo lugar na corrida.

Por quê?

Com toda a honestidade, todas as conversas de voz, material de marketing e documentação em que passamos horas ainda não esclareciam uma imagem concisa para o cliente que nós tínhamos a característica principal que eles exigiam. Sim ... mas em todas as pilhas de documentação, reuniões, mensagens, etc., essa mensagem foi perdida.

Não é irônico que a empresa na posição # 1 tenha tido a oportunidade de demonstrar totalmente (em um laboratório interno) com o cliente sobre o produto final. Fomos apresentados ao processo em uma data muito posterior e não pressionamos por uma demonstração interna. Estávamos confiantes de que havíamos comunicado totalmente o soluções que eles exigiram.

Nós estávamos errados.

O feedback do cliente foi que nossa demonstração era muito técnica e faltava o carne das necessidades do cliente. Eu não discordo - definitivamente focamos toda a nossa apresentação nos aspectos técnicos do nosso sistema, visto que a empresa teve uma falha terrível com seu fornecedor anterior. Sabíamos que nosso aplicativo era independente, então queríamos ver como nossa tecnologia era o diferencial de que eles precisavam.

Eles não sabiam disso.

Olhando para trás, acho que provavelmente poderíamos ter abandonado uma tonelada de chamadas, documentação e até mesmo os diagramas e simplesmente feito um vídeo de como o aplicativo funcionou e superou as expectativas. Eu sei que estou escrevendo muito sobre vídeo recentemente em meu blog - mas estou realmente me tornando um crente no meio.

7 Comentários

  1. 1

    Doug,
    Conversei com Mark sobre isso hoje no basquete, e a primeira coisa que perguntei a ele foi "você desenhou com o cliente?" Na minha experiência, nada reúne discussões técnicas e de negócios melhor do que uma discussão ao vivo em um "quadro branco", onde você coloca todos os vínculos, sistemas, motivos, usuários, etc. no quadro em uma discussão ao vivo com o cliente. Eu concordo com você que ninguém lê nada. Se escrevo algo, gosto de ler com o cliente palavra por palavra - isso exige que os documentos sejam curtos.

    Desculpe pelo longo comentário, mas você me acertou em cheio e fui puxado para a conversa de hoje ...
    -scott

    • 2

      Ei Scott

      Sua conversa com Mark definitivamente encorajou esta postagem no blog e eu concordo com você. Dado o volume de material que precisávamos para levar a esse prospecto específico em um curto período, eu até acho que ir além das imagens teria sido necessário - talvez uma mistura de imagens, demonstrações gravadas e demonstrações ao vivo.

      Estávamos definitivamente em desvantagem desde o início - a outra empresa já estava sendo incorporada sem nosso conhecimento - mas o fato de termos o melhor produto teria se destacado muito mais se tivéssemos deixado todos os participantes com a memória vívida de nossos produtos 'melhores capacidades.

      Obrigado pela inspiração!
      Doug

  2. 3

    Lamento saber que você não fez a venda. Sua honestidade é muito apreciada. É uma experiência humilhante ser o segundo em algo importante. Parece que você acertou o prego na cabeça com sua visão sobre o meio de vídeo. Se você pensar em uma apresentação de vendas como uma experiência educacional para o cliente, você se lembrará de que as pessoas aprendem de maneiras diferentes. Os professores sabem que algumas pessoas processam o aprendizado ouvindo, outras processam o aprendizado lendo, outras processam o aprendizado fazendo. Se você puder fornecer uma variedade de experiências de aprendizado, alcançará seus objetivos de educação. Você sempre pode ter várias apresentações com estilos diferentes preparados com antecedência e avaliar seu público durante a apresentação. Se eles derem pequenas pistas, como dizer “Estou ouvindo, Doug” ou “Não estou vendo para onde estamos indo aqui”, você pode ter uma ideia do estilo de aprendizagem deles ... e depois seguir nessa direção . Boa sorte com a próxima apresentação. E obrigado pelo pequeno vídeo legal em Blogs no site Commoncraft! Isso foi tão fresco! E também obrigado pelos backlinks de um comentário anterior… Estou colocando seu blog na minha lista de blogs com o no-nofollow no meu site!

    • 4

      Obrigado Penny! Seu comentário atinge algo muito importante - que nosso objetivo era educar o cliente. Se fosse uma sala de aula, nossos alunos teriam sido reprovados. Precisamos ser melhores professores!

  3. 5
  4. 7

    Existem duas regras básicas que qualquer profissional de marketing deve seguir:

    Regra # 1 (do jornalismo) - A pessoa média tem o nível de leitura E a capacidade de atenção de um aluno da 6ª série. Use frases curtas e palavras pequenas. As informações importantes vão primeiro, as menos importantes vão por último.

    Regra nº 2 (de marketing) - Somos bombardeados por mais de 30,000 mensagens persuasivas por dia (isso é mais do que apenas anúncios). Para eliminar a desordem, mesmo para pessoas mais inteligentes, você precisa seguir a regra nº 1.

    Uma boa RFP tem apenas algumas páginas e abordará apenas aquela necessidade específica do cliente, não falará sobre a empresa respondente, seu processo ou incluirá muitos materiais. Se fizer isso, inclua-os em um índice, mas inclua apenas os materiais que você absolutamente deve ter.

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