Vídeos de marketing e vendasCapacitação de Vendas

Vídeo> = Imagens + histórias

As pessoas não lêem. Não é uma coisa terrível de se dizer? Como blogueiro, é especialmente perturbador, mas devo admitir que as pessoas simplesmente não leem. Emails, sites, blogs, white papers, comunicados à imprensa, requisitos funcionais, acordos de aceitação, termos de serviço, creative commons…. ninguém os lê.

Estamos ocupados - queremos apenas obter a resposta e não queremos perder tempo. Sinceramente, não temos tempo.

Esta semana foi uma maratona para mim ao escrever algum material de marketing, respondendo e-mails, escrevendo documentos de requisitos para desenvolvedores e estabelecendo expectativas com clientes em potencial sobre o que podemos entregar ... mas a maior parte não foi consumida com precisão. Estou começando a reconhecer o quão mais impactantes são as imagens e histórias para o ciclo de vendas, o ciclo de desenvolvimento e o ciclo de implementação.

Tornou-se evidente que os diagramas são necessários para criar uma impressão física na memória das pessoas. Talvez seja uma das razões por que Ofício Comum é tão bem sucedido com seu vídeos.

No último mês, passamos dia e noite em um RFP onde respondemos a dezenas de perguntas sobre nosso produto e seus recursos. Repassamos o texto, construímos ótimos diagramas e tivemos várias reuniões com a empresa, tanto pessoalmente quanto por telefone. Até distribuímos um CD interativo que era uma visão geral de nossos negócios e serviços.

No final do processo, nos encontramos em segundo lugar na corrida.

Por quê?

Com toda a honestidade, todas as conversas de voz, material de marketing e documentação em que passamos horas ainda não esclareciam uma imagem concisa para o cliente que

nós tínhamos a característica principal que eles exigiam. Sim ... mas em todas as pilhas de documentação, reuniões, mensagens, etc., essa mensagem foi perdida.

Não é irônico que a empresa na posição # 1 tenha tido a oportunidade de demonstrar totalmente (em um laboratório interno) com o cliente sobre o produto final. Fomos apresentados ao processo em uma data muito posterior e não pressionamos por uma demonstração interna. Estávamos confiantes de que havíamos comunicado totalmente o soluções que eles exigiram.

Nós estávamos errados.

O feedback do cliente foi que nossa demonstração era muito técnica e faltava o carne das necessidades do cliente. Eu não discordo - definitivamente focamos toda a nossa apresentação nos aspectos técnicos do nosso sistema, visto que a empresa teve uma falha terrível com seu fornecedor anterior. Sabíamos que nosso aplicativo era independente, então queríamos ver como nossa tecnologia era o diferencial de que eles precisavam.

Eles não sabiam disso.

Olhando para trás, acho que provavelmente poderíamos ter abandonado uma tonelada de chamadas, documentação e até mesmo os diagramas e simplesmente feito um vídeo de como o aplicativo funcionou e superou as expectativas. Eu sei que estou escrevendo muito sobre vídeo recentemente em meu blog - mas estou realmente me tornando um crente no meio.

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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