Vídeo> = Imagens + histórias
As pessoas não lêem. Não é uma coisa terrível de se dizer? Como blogueiro, é especialmente perturbador, mas devo admitir que as pessoas simplesmente não leem. Emails, sites, blogs, white papers, comunicados à imprensa, requisitos funcionais, acordos de aceitação, termos de serviço, creative commons…. ninguém os lê.
Estamos ocupados - queremos apenas obter a resposta e não queremos perder tempo. Sinceramente, não temos tempo.
Esta semana foi uma maratona para mim ao escrever algum material de marketing, respondendo e-mails, escrevendo documentos de requisitos para desenvolvedores e estabelecendo expectativas com clientes em potencial sobre o que podemos entregar ... mas a maior parte não foi consumida com precisão. Estou começando a reconhecer o quão mais impactantes são as imagens e histórias para o ciclo de vendas, o ciclo de desenvolvimento e o ciclo de implementação.
Tornou-se evidente que os diagramas são necessários para criar uma impressão física na memória das pessoas. Talvez seja uma das razões por que Ofício Comum é tão bem sucedido com seu vídeos.
No último mês, passamos dia e noite em um RFP onde respondemos a dezenas de perguntas sobre nosso produto e seus recursos. Repassamos o texto, construímos ótimos diagramas e tivemos várias reuniões com a empresa, tanto pessoalmente quanto por telefone. Até distribuímos um CD interativo que era uma visão geral de nossos negócios e serviços.
No final do processo, nos encontramos em segundo lugar na corrida.
Por quê?
Com toda a honestidade, todas as conversas de voz, material de marketing e documentação em que passamos horas ainda não esclareciam uma imagem concisa para o cliente que
nós tínhamos a característica principal que eles exigiam. Sim ... mas em todas as pilhas de documentação, reuniões, mensagens, etc., essa mensagem foi perdida.Não é irônico que a empresa na posição # 1 tenha tido a oportunidade de demonstrar totalmente (em um laboratório interno) com o cliente sobre o produto final. Fomos apresentados ao processo em uma data muito posterior e não pressionamos por uma demonstração interna. Estávamos confiantes de que havíamos comunicado totalmente o soluções que eles exigiram.
Nós estávamos errados.
O feedback do cliente foi que nossa demonstração era muito técnica e faltava o carne das necessidades do cliente. Eu não discordo - definitivamente focamos toda a nossa apresentação nos aspectos técnicos do nosso sistema, visto que a empresa teve uma falha terrível com seu fornecedor anterior. Sabíamos que nosso aplicativo era independente, então queríamos ver como nossa tecnologia era o diferencial de que eles precisavam.
Eles não sabiam disso.
Olhando para trás, acho que provavelmente poderíamos ter abandonado uma tonelada de chamadas, documentação e até mesmo os diagramas e simplesmente feito um vídeo de como o aplicativo funcionou e superou as expectativas. Eu sei que estou escrevendo muito sobre vídeo recentemente em meu blog - mas estou realmente me tornando um crente no meio.