Capacitação de Vendas

O futuro utópico da venda de canais

Parceiros de canal e revendedores de valor agregado (VARs) são os enteados ruivos (tratados sem o favorecimento da primogenitura) na hora de obter atenção e recursos dos fabricantes dos inúmeros produtos que comercializam. Eles são os últimos a receber treinamento e os primeiros a serem responsabilizados pelo cumprimento de suas cotas. Com orçamentos de marketing limitados e ferramentas de vendas desatualizadas, eles lutam para comunicar de forma eficaz por que os produtos são únicos e diferentes.

O que são vendas de canais? Método de distribuição usado por uma empresa para vender seus produtos, geralmente dividindo sua força de vendas em grupos que se concentram em diferentes canais de venda. Por exemplo, uma empresa pode implementar uma estratégia de canal de vendas para vender seu produto por meio de uma equipe de vendas interna, revendedores, varejistas ou marketing direto. Dicionário de Negócios.

Nos últimos anos, vimos um crescimento explosivo no setor de tecnologia de marketing, causando uma empresa de pesquisa Gartner para predizer que Os CMOs gastariam mais que os CIOs em TI até o ano de 2017. Isso me leva a imaginar como, ou se, os OEMs ajustarão sua estratégia de marketing e, mais importante, haverá um novo foco nas ferramentas de capacitação de vendas que podem afetar significativamente o crescimento e o sucesso das vendas do canal?

Com as novas tecnologias mudando rapidamente o cenário do marketing e da capacitação de vendas, imagino que o futuro da venda de canais aliviará alguns dos desafios que os parceiros de canal e VARs enfrentam atualmente:

  • Training – Um estudo recente de Qvidian mostra que isso leva em média 9 meses para treinar com sucesso um representante de vendas, e às vezes pode levar até um ano para que se tornem totalmente eficazes. Embora o representante médio possa ser responsável pela venda de um determinado produto ou linha de produtos, os VARs têm a tarefa de vender vários produtos de diferentes empresas. Se essa estatística for verdadeira para representantes de vendas diretas, só se pode presumir que um parceiro de canal com a tarefa de aprender as cordas para um conjunto de produtos mais expansivo de mais de um fabricante possa levar muito mais tempo para treinar.
  • Falta de ferramentas de vendas envolventes – 40% de todos os materiais de marketing não são usados ​​pelas equipes de vendas, o que faz sentido quando você considera que geralmente esses materiais são brochuras e materiais estáticos, vídeos em loop ou apresentações em PowerPoint padronizadas que não ajudam realmente a criar um processo de vendas envolvente. À medida que os compradores atuais procuram cada vez mais controle, os parceiros de canal devem ser capazes de fornecer uma experiência de vendas interativa e envolvente, para todos e quaisquer produtos/soluções que vendem. Ao vender produtos de uma variedade de empresas competindo diretamente entre si, é provável que os parceiros de canal gastem seu tempo tentando vender os produtos que consideram mais fáceis de diferenciar – e, portanto, fechar negócios. Os fabricantes de produtos perceberam isso e já estão se voltando para modelos de produtos 3D virtuais, que se parecem e se comportam exatamente como o produto real, para colocar suas ofertas nas mãos das equipes de vendas e dos parceiros de canal. No entanto, os parceiros de canal geralmente são os últimos a receber essas ferramentas interativas de habilitação de vendas devido às altas taxas de licença de software, se receberem ferramentas interativas, deixando-os em ENORME desvantagem.
  • Globalização – VARs e parceiros de canal geralmente estão localizados em todo o mundo, potencialmente muito longe da localização do fabricante mais próximo ou dos centros de demonstração de produtos. Portanto, eles precisam de ferramentas que lhes permitam vender melhor em qualquer local, a qualquer momento. Enquanto os aplicativos móveis estão começando a aliviar esse problema, muitos tablets/smartphones carregam maior peso de popularidade em vários países, tornando a implantação de conteúdo mais desafiadora, pois uma ferramenta de habilitação de vendas deve ser capaz de funcionar em QUALQUER dispositivo que o parceiro de canal tenha à sua disposição. As barreiras linguísticas também tornam muitas ferramentas de vendas inúteis, a menos que possam ser traduzidas para o idioma local para uso em países estrangeiros.
  • Acesso universal – Conforme mencionado anteriormente, os representantes dispersos globalmente utilizam muitos dispositivos diferentes, desde laptops a dispositivos móveis, e precisam de uma ferramenta que funcione perfeitamente em várias plataformas, proporcionando uma experiência universal, independentemente da localização. De acordo com Qvidian, o principal motivo pelo qual o departamento de vendas desconsidera os materiais de marketing é porque não consegue localizá-los ou acessá-los. Isso significa que colocar as informações corretas nas mãos dos parceiros de canal e VARs nos dispositivos certos é fundamental para comunicar sua mensagem de maneira contínua e consistente. Para uso em regiões onde é difícil obter acesso consistente à Internet ou em locais como sedes corporativas ou hospitais onde o acesso à Internet é frequentemente restrito, os parceiros de canal precisam de um aplicativo que funcione ONLINE e OFFLINE, em laptops, smartphones e tablets. Freqüentemente, esses tipos de aplicativos exigem licenças (com base no número de usuários), o que deixa os parceiros de canal e VARs em grande desvantagem, já que muitos OEMs hesitam em pagar a conta de uma ferramenta de capacitação de vendas que os parceiros podem ou não utilizar. .

Imagine um futuro utópico para a venda de canais

Ferramentas de capacitação de vendas feitas especialmente para canais não forneceriam apenas 100% de acessibilidade a produtos interativos (ao demonstrá-los virtualmente). Ainda assim, também mostrariam como vários produtos podem funcionar em conjunto para resolver melhor os desafios empresariais dos clientes, independentemente da empresa que os fabrica. Isto transformaria cada parceiro num especialista em produtos, uma vez que teriam à sua disposição demonstrações de produtos relevantes, materiais de apoio e mensagens de marketing imediatamente. Eventualmente, os parceiros de canal poderiam integrar todas essas demonstrações virtuais de produtos em 3D, independentemente do OEM, em uma ferramenta interativa de capacitação de vendas com sua própria marca, permitindo-lhes demonstrar o melhor solução para os consumidores, unificando várias ofertas de seus parceiros.

Não apenas a ferramenta ideal teria acesso a todas as linhas de produtos, mas usuários ilimitados terão acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, online ou offline, em qualquer lugar do mundo, proporcionando uma experiência universal, independentemente da localização ou plataforma. O texto facilmente traduzível tornaria a criação de versões internacionais do aplicativo em um piscar de olhos, e a compatibilidade universal entre dispositivos transformaria qualquer dispositivo que os parceiros possuíssem em um acelerador de vendas cativante.

Embora isso possa parecer um sonho, acredito que o futuro de ferramentas interativas e multiplataforma como essa para parceiros de canal e VARs pode não estar muito longe!

Dana Drssel

Dana Drissel é uma inovadora de marketing estratégico especializada em programas voltados para campanhas que atraem, retêm e nutrem clientes potenciais por meio do pipeline de vendas. Atualmente o Diretor Sênior de Marketing da Kaon interativo, ela definiu a marca corporativa, entregou medições de metas baseadas em ROI e introduziu um vasto conjunto de soluções Kaon, construindo uma base de rápido crescimento de clientes líderes da indústria em uma variedade de setores de negócios.

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