5 maneiras de alinhar vendas e marketing para aumentar a receita

alinhamento de marketing de vendas

Cada vez que contratamos um cliente, o primeiro passo que damos é nos tornarmos um cliente. Não chamaremos imediatamente sua equipe de vendas. Vamos nos inscrever para receber o boletim informativo por e-mail (se houver), baixar um ativo, agendar uma demonstração e esperar que a equipe de vendas entre em contato conosco. Discutiremos a oportunidade como se fôssemos um líder e tentaremos passar por todo o ciclo de vendas com eles.

A próxima etapa que damos é perguntar à equipe de marketing como é o ciclo de vendas. Revisamos o material de vendas desenvolvido pelo marketing. E então comparamos os dois. Você ficaria surpreso, por exemplo, quantas vezes vemos a apresentação de marketing com a bela marca criada para a equipe de vendas ... mas então vemos uma apresentação de vendas terrível que parece ter sido criada às pressas 10 minutos antes da chamada. Por quê? Porque aquele projeto de marketing simplesmente não funciona.

Esse processo não é perda de tempo - quase sempre cria uma lacuna gritante entre as duas partes. Você pode até querer verificar o seu processo. Não estamos afirmando isso para dizer que vendas e marketing são disfuncionais; na maioria das vezes, é simplesmente que cada grupo tem métodos e motivações diferentes. O problema quando essas lacunas ocorrem não é que o marketing está perdendo tempo ... é que a equipe de vendas não está maximizando seus recursos para alimentar e fechar a venda.

Publicamos anteriormente perguntas que você pode fazer em sua organização para verifique seu alinhamento de vendas e marketing. Brian Downard, cofundador e parceiro da ELIV8 Business Strategies reuniu esses 5 métodos para melhorar suas vendas e marketing… Com o objetivo coletivo de aumentar a receita.

  1. O conteúdo deve impulsionar as vendas, não apenas o conhecimento da marca - inclua sua equipe de vendas em seu planejamento de conteúdo para identificar oportunidades e objeções que sua equipe de vendas está ouvindo.
  2. Cultive estrategicamente suas listas de leads - as vendas são motivadas para obter a venda rápida, de modo que podem abandonar leads de marketing mais lucrativos que podem demorar mais.
  3. Definir critérios de vendas qualificadas (SQL) - o marketing muitas vezes joga todos os registros como um lead, mas o marketing online geralmente produz muitos leads não qualificados.
  4. Crie um Acordo de Nível de Serviço entre vendas e marketing - seu departamento de marketing deve tratar sua equipe de vendas como seus clientes, mesmo sendo questionado sobre como está atendendo as vendas.
  5. Atualize seu discurso de vendas e apresentação - investir em um sistema de gerenciamento de ativos de vendas que garanta que os materiais de marketing mais recentes sejam testados e medidos.

Existem outras coisas que você pode fazer para ajudar a alinhar vendas e marketing. O compartilhamento de indicadores-chave de desempenho (KPIs) como oportunidades geradas e negócios fechados / conquistados com seus pontos de contato de vendas e marketing relevantes pode ajudar a visualizar quais estratégias estão tendo melhor desempenho. Você pode até querer publicar um painel compartilhado para rastrear o progresso e recompensar as equipes quando as metas forem cumpridas.

E sempre certifique-se de que as lideranças de vendas e marketing tenham uma visão compartilhada e tenham assinado o plano uma da outra. Algumas empresas estão até incorporando um Diretor de Receita para garantir o alinhamento.

Como Alinhar Vendas e Marketing

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