Estudos de caso para marketing: podemos ser honestos?

Mentiras de estudo de caso

Trabalho no setor de SaaS há muito tempo, e continuo reclamando ao baixar e ler estudos de caso. Não me interpretem mal, na verdade já trabalhei em várias empresas onde descobrimos um cliente fazendo coisas incríveis com nossa plataforma ou que alcançou resultados incríveis ... e promovemos um estudo de caso sobre eles.

No entanto, o marketing não envolve apenas aquisições. O marketing é a identificação de grandes clientes em potencial, fornecendo a eles a pesquisa de que precisam para fazer uma compra e, em seguida, retendo grandes clientes que maximizam seu retorno sobre o investimento em marketing.

Definir expectativas insanas de um cliente casual não é um grande marketing, é equivalente a propaganda enganosa - a menos que seja escrito de forma construtiva e honesta.

Dicas para escrever um ótimo estudo de caso

Não estou dizendo para evitar estudos de caso de clientes que obtiveram ótimos resultados. Eu acho que é absolutamente uma ótima estratégia compartilhar histórias de seus clientes que lucraram ou foram bem atendidos por seus produtos ou serviços. Mas, ao escrever o estudo de caso, você precisa ter cuidado ao definir expectativas com seu próximo cliente ... ou um cliente que usa o estudo de caso para influenciar a decisão de compra de sua equipe interna. Aqui estão algumas dicas:

  • Contexto - forneça algumas informações sobre o cliente e o que ele estava tentando alcançar.
  • Recursos Humanos - falar com os recursos de talento internos e externos que o cliente aplicou que ajudaram a alcançar os resultados surpreendentes.
  • Recursos de Orçamento - falar com o orçamento interno que foi aplicado à iniciativa.
  • Cronometragem - a sazonalidade e os prazos freqüentemente desempenham um papel na eficiência com que uma iniciativa pode atingir os resultados. Certifique-se de compartilhá-los em seu estudo de caso.
  • Média - definir expectativas sobre os resultados médios que os clientes alcançarão sem o talento, orçamento e cronograma que esse cliente aplicou.
  • Marcadores e frases de destaque - certifique-se de identificar todos os os elementos que levaram aos resultados superiores.

Declarar que um cliente recebeu um retorno sobre o investimento de 638% é um ótimo estudo de caso para compartilhar ... mas definir expectativas sobre como eles o alcançaram além de seus produtos e serviços é ainda mais importante!

Configuração expectativas é uma estratégia crítica para os profissionais de marketing aumentarem retenção e o valor da vida de cada cliente. Se você está estabelecendo expectativas ridículas que o cliente médio não pode atingir, você terá alguns clientes irritados. E com razão, em minha opinião.

Mitos, Equívocos e Discursos

Eu realmente espero que você goste do Mitos, Equívocos e Discursos série em que estamos trabalhando! Eles estão recebendo grande atenção em nossos canais sociais e eu adoro o esforço que nossos parceiros de produção do Ablog Cinema estão colocando na série.

Aqui está uma transcrição:

AJ Ablog: [00:00] Doug, dê uma olhada. Então, eu vi este estudo de caso e comprei esses feijões mágicos.

Douglas Karr: [00:06] Feijões mágicos?

AJ Ablog: [00:06] Esses grãos de café mágicos, sim. Eles deveriam curar o câncer.

Douglas Karr: [00:10] Você tem grãos de café que curam o câncer?

AJ Ablog: [00:12] Eu tenho grãos de café, sim. Vejo? Apenas leia, apenas leia.

Douglas Karr: [00:16] Caramba. Cura o câncer. Calvície masculina. Disfunção erétil. Constipação. Medo do palco.

AJ Ablog: [00:23] Ele também resolve a contagem [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Aracnofobia?

AJ Ablog: [00:27] Não, isso é um filme. É patrocinado pelo filme.

Douglas Karr: [00:30] Velocidades de internet lentas? Eu me pergunto quem escreveu esse estudo de caso.

AJ Ablog: [00:34] Não sei, acabei de ver, li e obviamente é verdade.

Douglas Karr: [00:37] Como está funcionando?

AJ Ablog: [00:39] Eu não tentei ainda.

Douglas Karr: [00:41] Vamos fazer um café.

AJ Ablog: [00:43] Tudo bem, vamos lá.

AJ Ablog: [00:51] Bem-vindo ao Myths-

Douglas Karr: [00:52] Equívocos-

AJ Ablog: [00:53] E Rants, o programa onde Doug e eu gostamos de conversar sobre coisas na internet que realmente nos incomodam.

Douglas Karr: [00:59] Sim, e o programa de hoje é sobre promessas, promessas que as empresas fazem com estudos de caso.

AJ Ablog: [01:05] Assim como as promessas que seu pai fez e nunca cumpriu.

Douglas Karr: [01:10] Isso é meio escuro. Mas você vê isso todos os dias, especialmente eu trabalho muito com software, então eu ajudo empresas de software. E eles pegam um cliente, obtêm um resultado excepcional e incrível utilizando seu software, e dizem: “Meu Deus, temos que escrever isso em um estudo de caso”. Então você obtém este estudo de caso, e é como este software aumentou seu retorno sobre o investimento em 638% ou qualquer outra coisa. E o fato é que eles podem ter milhares de clientes, e um cliente obteve esse resultado. Não permitiríamos isso em nenhum outro lugar. Não permitiríamos a uma empresa farmacêutica que houvesse um paciente com câncer que tomasse aspirina depois que o câncer foi embora e dissesse: "Ei, esta aspirina cura o câncer". Jamais permitiríamos isso, mas por alguma razão, com estudos de caso, permitimos o tempo todo. E o problema é que há empresas e consumidores que vão lá e leem o estudo de caso e ...

AJ Ablog: [02:15] Eles realmente não sabem.

Douglas Karr: [02:16] Sim, eles sentem que é a verdade, como se uma empresa não pudesse mentir.

Orador: [02:21] Não é uma mentira se você acredita.

Douglas Karr: [02:24] E a empresa não está mentindo.

AJ Ablog: [02:27] Mas eles não estão lhe contando toda a verdade.

Douglas Karr: [02:29] Certo. Eles estão apenas usando este cenário absolutamente melhor. Talvez fosse uma plataforma de marketing ou algo assim e eles tinham uma ótima equipe de marketing, e foi a temporada em que eles conseguiram mais negócios e seu concorrente acabou de fechar, e seus preços podem simplesmente cair. E assim, todas essas coisas combinadas aumentaram seus resultados em 638%.

AJ Ablog: [02:52] Certo, ou é como uma empresa de vídeo dizendo: “Ei, olhe como essa campanha foi ótima”, exceto pelo fato de que essa marca já tem um grande número de seguidores. Eles fizeram o que tinham que fazer nas redes sociais. Não é o vídeo em si, mas todas as outras coisas combinadas com ele, e eles assumindo o crédito dizendo: “Oh, olhe o que meu vídeo fez por você”.

Douglas Karr: [03:12] Certo. Então, eu apenas diria que, como empresa, um dos problemas que você enfrenta depois disso é quando você define essas expectativas grandiosas com um cliente, que agora esse cliente vem a bordo depois de ler aquele estudo de caso e espera esse tipo de desempenho.

AJ Ablog: [03:31] Esse mesmo resultado, sim.

Douglas Karr: [03:32] E então essas empresas muitas vezes lançam esses estudos de caso por aí, elas ficam muito orgulhosas disso, começam a fazer negócios com isso e, em seguida, conseguem clientes desiludidos. Então, meu ponto é, se você vai fazer um estudo de caso, não estou dizendo para não usar um em que alguém obteve resultados excepcionais.

AJ Ablog: [03:47] Certo, e há muitos estudos de caso bons por aí.

Douglas Karr: [03:49] Sim, mas seja honesto no estudo de caso. “Ei, este não é o tipo de resposta típica que recebemos. Este não é o tipo de resultado típico. Aqui estão três fatores que levaram ao crescimento além de nossa plataforma ou além do software. ”

AJ Ablog: [04:04] Certo. Seja honesto e defina expectativas.

Douglas Karr: [04:06] Sim, apenas seja honesto. Acho que um estudo de caso é uma oportunidade incrível de educar seu próximo cliente ou cliente em potencial sobre o que é possível, mas não sobre o que será a norma.

AJ Ablog: [04:20] Certo, você não é um daqueles comerciais de vendas das 3:00 da manhã dizendo: "Isso vai acontecer com você todas as vezes porque é isso que fazemos."

Comercial: [04:29] E a coisa boa sobre essas katanas de prática ... ah, isso doeu. Oh. Isso doeu muito. Um pedaço disso, só a dica acabou de me pegar, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Para consumidores e empresas que leem estudos de caso, aceite-os com cautela ou recue. Se alguém disser: “Temos esse tipo de ROI de 638%”, recue e diga: “Qual é o ROI médio que você está obtendo com os clientes?” E então, para as empresas que estão divulgando esses estudos de caso, coloque que esse foi um resultado excepcional que esses caras obtiveram, mas temos que falar sobre isso porque foi muito criativo e aqui estão todos os outros fatores que o influenciaram. E agora o que você está fazendo é ajudar seu próximo cliente e está dizendo: “Ei, adoraria obter os resultados que eles conseguiram. Eu sei que provavelmente não vamos conseguir isso, mas olha, quando eles fizeram isso, isso, isso e isso- "

AJ Ablog: [05:24] “E poderíamos fazer algo muito semelhante-“

Douglas Karr: [05:26] “Nós poderíamos fazer algo semelhante e aumentar nossos resultados,” e eu acho que isso é ... então saia dessa onda de apenas mostrar seus melhores resultados finais e definir expectativas perdidas com seus clientes e outras coisas. E então, para as empresas e consumidores que estão comprando, seja cético. Seja cético em relação a esses estudos de caso.

Orador: [05:49] Eu posso abrir seus olhos. Eu posso abrir seus olhos.

AJ Ablog: [05:57] Houve alguma vez, rapazes, em que você foi enganado por um estudo de caso ou por uma propaganda em algum sentido como esse? Adoraria ouvi-los nos comentários abaixo. Se gostou deste vídeo, certifique-se de que gostou e se inscreva, e nos vemos no próximo vídeo.

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