As três chaves para resolver o enorme problema de tecnologia do marketing

ajudar

Com muita frequência, a tecnologia se torna a personificação do sucesso. Eu também sou culpado disso. A tecnologia é fácil de comprar e, portanto, parece uma atualização instantânea! A primeira década dos anos 2000 foi totalmente voltada para o inbound marketing, então corremos em direção à automação de marketing de braços abertos, em meio a uma poeira de pedidos de compra e guias definitivos - estávamos prontos e funcionando com nossa plataforma recém-descoberta. Colocamos os olhos vendados quando se tratava de estratégia porque a estratégia parecia lenta; não era sexy.

O marketing ocuparia um lugar na mesa de receitas por todos os meios necessários - era um grito de guerra. Mas quando os anos se arrastaram e as medidas de ROI prometidas simplesmente nunca chegaram, esses gritos se transformaram em lágrimas reais. É fácil chorar pela Martech quando você olha os retornos que ela está gerando - menos que um por cento de todos os leads de marketing atualmente se convertem em clientes. É um fracasso impressionante. E se não resolvermos a causa raiz desse sintoma, a profissão de marketing corre o risco de ser erradicada, quase antes de começar.

É fundamental que ataquemos esse problema na raiz, já que fornecedores de tecnologia bem financiados tendem a transferir a culpa para algo que permite a compra de mais software, como mudanças no comportamento do comprador. A única mudança verdadeira que precisa ocorrer é a abordagem de marketing. Para ter sucesso no marketing e realmente ter sucesso nos negócios, você precisa pensar igual e intencionalmente nos três componentes que governam esse sucesso: sua estratégia, sua tecnologia e suas táticas. E todos eles precisam estar alinhados, em toda a linha.

Então, como é isso? Que bom que você perguntou. Aqui está minha opinião.

Estratégia: o primeiro dominó

Não importa o cargo, você precisa entender a estratégia abrangente de sua organização. Em termos gerais, quais são os objetivos finais do negócio? Profissionais de marketing, vendedores, pessoal de atendimento ao cliente ... todos em sua equipe devem saber a resposta para essa pergunta crítica. Deve ser a primeira coisa que todos sabem, entendem e se preocupam. Se isso não estiver claramente definido, pergunte: O que estamos tentando alcançar? Quais são as nossas principais alavancas de crescimento? Logicamente, a próxima etapa envolve entender o que você pode fazer diariamente para ajudar a alcançar essa estratégia de crescimento. Resumindo, seja a mudança que você deseja ver no negócio.

Isso serve a dois propósitos:

  1. Para garantir que você está gastando seu tempo trabalhando em coisas que importam.
  2. Para parar de fazer qualquer coisa que não faça. Parece simples, mas você ficaria surpreso com a quantidade de ruído que existe na maioria das empresas devido a uma desconexão fundamental entre estratégia e tática. Você verá uma mudança dramática quando começar a operar a partir de um ponto de vista estratégico. Em vez de o marketing ficar empolgado com uma atividade única, como hospedar um evento, e depois executá-lo sem um objetivo claro à vista ... você fará uma pausa. Você perguntará: O que estamos procurando realizar? Quem estamos procurando envolver? Por que este evento em vez de outra iniciativa?

Freqüentemente ouvimos falar de empresas B2B que buscam uma estratégia de valor vitalício do cliente, na qual visam aumentar a receita e o comprometimento dos clientes existentes em vez de adquirir novos. O fio condutor de toda a organização deve, então, ter como objetivo influenciar a rotatividade negativa. Ao definir sua estratégia e, em seguida, definir um roteiro correspondente desde o início, você começará a atingir até mesmo seus objetivos mais elevados muito mais rápido do que faria de outra forma.

Processo: como a salsicha é feita

Depois da estratégia, vem a execução, e a luz que orienta a execução é um processo bem pensado. Se a sua estratégia é sobre o valor da vida do cliente, como no exemplo que usei acima, você pode estar focado em uma capacitação do cliente forte e repetível e processo de desenvolvimento de conta. Você vai detalhar como comercializar para seus clientes existentes em todos os vários estágios de maturidade e mapear como pode administrá-los durante a jornada que tem em mente para eles.

Por exemplo, depois que alguém compra suas soluções - o que vem a seguir? É aqui que você descobre como é cada degrau da jornada do cliente. Digamos que um cliente compre o Produto X e a próxima etapa seja oferecer treinamento sobre como ter sucesso com ele. Depois disso, pode vir educar o cliente sobre por que ele pode precisar do Produto Y e prepará-lo para a compra e implementação. Quando você mapeia um processo claro e alinha sua equipe em torno dele, e é orientado por sua estratégia abrangente, seu cliente reconhecerá melhor o seu valor. Isso requer intenção e um firme compromisso de manter sua estratégia na vanguarda.

Tecnologia: O Reforço

E finalmente - sua pilha de tecnologia (eu sei, você esperava que chegássemos a esta parte). Em primeiro lugar, observe que sua tecnologia vem em terceiro nesta linha. Ainda faz parte do time dos sonhos, mas não é o titular. Em segundo lugar, reconheça a função que deve desempenhar - um que apoia Função. Jill Rowley, diretor de crescimento da Marketo, ficou famoso ao pensar que

Um tolo com uma ferramenta ainda é um tolo.

Eu daria um passo adiante e argumentaria que a realidade é ainda mais terrível, já que essa pessoa agora é um perigoso idiota.

Um processo ruim, desconectado da estratégia, é uma receita infalível para o fracasso quando você adiciona a escala e a automação da tecnologia. Você sairá do caminho mais rápido e prejudicará sua marca. Sua medição do sucesso de sua estratégia e metodologias deve ser reforçada por sua pilha de tecnologia. Seus sistemas devem capturar seus dados, para que você possa analisá-los e, então, tomar decisões inteligentes sobre se deve manter o curso em que está ou corrigir o curso.

Para fazer isso funcionar, o marketing precisa de uma visão clara das outras plataformas de dados do cliente. Não basta que cada departamento simplesmente use sua tecnologia; também deve ser arquitetado de forma que os dados possam ser transmitidos e transmitidos entre os departamentos de maneira significativa. Ao arquitetar seus sistemas para reforçar sua direção estratégica e metodologias, você maximiza seu propósito. Pode não ser tão chamativo quanto fazer da tecnologia a estrela, mas ajudará você a fazer muito mais e realmente obter resultados.

Muitas organizações, sem querer, acabam se concentrando em um desses três componentes e deixando os outros dois escurecerem. Ou, pior ainda, eles tentam lidar com todos os três - mas em silos. Quando qualquer um dos cenários ocorre, sua equipe não está preparada para o sucesso. Em vez disso, você pode acelerar sua receita colocando a estratégia em primeiro lugar, seguida pelo processo e tecnologia - nessa ordem e como três partes da mesma equipe alinhada. Este é o ponto ideal e onde você realmente encontrará o sucesso tomando forma - e acelerando.

O que você acha?

Este site usa o Akismet para reduzir o spam. Saiba como seus dados de comentário são processados.