Agências insuficientes dizem aos clientes em potencial para dar um passeio

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Uma das minhas surpresas ao lançar nossa agência há 7 anos foi que descobri que o setor de agências se baseava mais em relacionamentos do que no valor dos serviços. Eu até diria que também depende em grande parte dos benefícios do relacionamento.

O seu cliente confia em você e você trabalha com ele há anos? Bem, isso levará a referências e um relacionamento saudável e continuado. Você encheu seu cliente de surpresas, como tecnologia de ponta e ingressos para a próxima grande conferência? Você ficaria surpreso com a quantidade de clientes que você receberá também.

Você forneceu ao seu cliente valor? É triste que isso realmente não tenha o impacto que os outros têm. Sempre nos orgulhamos de nosso trabalho com base em como elevamos e impulsionamos nossos clientes. Ficamos surpresos ao descobrir que alguns deles não o fizeram.

Ao longo dos anos, conforme aceitamos clientes, fazemos muito mais due diligence para garantir que eles sejam um bom cliente para nós, tanto quanto eles estão testando para ver se somos o cliente certo para eles. Às vezes, os clientes em potencial querem seguir em frente e nós recuamos ou nos afastamos. Às vezes, o negócio com o qual já estamos trabalhando muda a liderança e nós recuamos ou nos afastamos.

Quando desistimos de um grande cliente, seu novo diretor avisou: “Você não deve queimar suas pontes.” Eu disse a ele que definitivamente não estávamos procurando fazer isso, mas ele estava cometendo um grande erro ao abandonar a estratégia que desenvolvemos. Ela havia aumentado com sucesso a demanda online da empresa várias vezes ao longo dos anos. Ele zombou que ele sabia melhor. Respondi que estaríamos de volta quando ele deixasse a empresa. Anos depois, temo que estejamos próximos - a empresa perdeu todo o ímpeto que fornecemos a eles ... e ainda mais. Posso ter queimado minhas pontes com ele, mas acredito que vamos ajudar a empresa novamente em breve.

Mais recentemente, um ponto de venda de varejo de luxo nos contatou para obter assistência. O negócio estava mudando de propriedade e o proprietário vibrante com uma rede incrível estava vendendo o negócio para alguns jovens proprietários talentosos. Embora estivesse seguindo em frente, ele estava preocupado com seu legado e queria garantir o sucesso dos novos proprietários. Uma vez que eles não podiam mais contar com sua rede, ele nos contatou para ver se poderíamos aumentar a conscientização e a demanda online.

Claro, poderíamos. Apontamos vários problemas discretos com sua presença na web, bem como discutimos as tendências recentes em seu setor. Embora ele acreditasse que a demanda por sua empresa estava diminuindo, encontramos um enorme crescimento e expansão online. Seu ponto de venda local tinha estoque e escala para se tornar nacional - ele apenas nunca trabalhou nisso digitalmente, pois podia confiar em sua rede.

À medida que nos aproximávamos de discutir o orçamento e uma proposta, ele começou a rejeitar que seu orçamento era mínimo. Discutimos sua rede e os anos que levou para construí-la. Discutimos a demanda necessária para manter e expandir o negócio. Ele rebateu, dizendo que achava que poderia estar desperdiçando dinheiro, apenas substituindo um local que já havia construído e que não havia ajudado em nada seu negócio. Reiteramos a ele as estratégias que íamos implantar - que não era apenas um site, era marca, promoção de produto, conteúdo, reconhecimento de pesquisa, recursos de comércio eletrônico ... ele não estava se mexendo.

Ambos os exemplos são empresas com um potencial incrível. A primeira, realmente ajudamos a alcançar e aumentar o potencial e resultou em milhões de dólares para os resultados financeiros da empresa. E posso garantir que nossa receita foi uma fração disso. O segundo tinha potencial para milhões de dólares, mas o proprietário simplesmente não conseguia ver, não importa como tentássemos explicar. Talvez pudéssemos ter ajustado a oferta com alguns benefícios ... mas duvido que teria ajudado. Ainda precisamos da adesão do cliente e de um investimento substancial feito para mover a agulha.

Então caminhamos. E quando ele nos pediu para voltar e discutir mais, nós o informamos que tínhamos que seguir em frente. Tivemos clientes em potencial que reconheceram a oportunidade e o impacto que nosso trabalho teve em outros clientes.

Ele vai implementar uma estratégia digital? Provavelmente ... ele encontrará alguma agência para fazer algum trabalho para ele. Alguém que promete demais, dá início a um projeto ou campanha e depois sai com um pouco de dinheiro e o cliente não melhora. Gostaria que as agências não estivessem tão famintas e mais diriam ao cliente em potencial dar um passeio. Anos atrás, eu nunca teria dito isso.

Anos atrás, eu nunca teria dito isso. Eu diria que é nosso trabalho educar nossos clientes em potencial e clientes. Se não reconheceram o valor e o investimento que precisava ser feito, a culpa foi nossa. Mas não mais ... Se os clientes em potencial ou clientes não conseguem ver que o mundo mudou, que seus concorrentes online estão almoçando e que precisam investir seriamente uma determinada porcentagem da receita bruta em seus esforços de marketing, eu ' Só não vou perder meu tempo tentando explicar mais.

Eu evitei há uma semana ou mais que Os profissionais de marketing eram parte do problema, muitas vezes criando expectativas enormes com custos ridiculamente baixos. Como resultado, o cliente nunca é bem-sucedido e, como o custo dos serviços pelos quais pagou não funcionou, eles hesitam em investir ainda mais. Se todos estiverem falando sobre como essas coisas são fáceis (quando não são), também temos um problema de indústria.

O que você acha? Sou prematuro em minha resposta? Talvez eu esteja fazendo isso há muito tempo e estou apenas me tornando um idiota.

 

 

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