Eu acredito que o sucesso do marketing de mídia social B2B é exagerado

gosto não gosta

Vamos começar esta conversa dizendo que todas as minhas evidências são anedóticas. Não fiz nenhuma pesquisa ampla para provar meus instintos; Continuo a ter cada vez mais pessoas sussurrando para mim que não usam a mídia social para gerar resultados. E eles não estão sofrendo de forma alguma; suas empresas estão indo muito bem.

“Espere!”, Você declara, “Eles poderiam estar muito melhor!”

Não. Uma das empresas tem mais de 100% de crescimento YoY em um mercado altamente competitivo. Nenhuma de suas lideranças ou funcionários mantém uma presença consistente na mídia social. A grande maioria de seus leads vem de conferências das quais participam em todo o mundo. Eles têm uma equipe de vendas interna que acompanha esses leads e impulsiona as conversões de casas.

Outra empresa acaba de construir um novo espaço de escritório e está autofinanciando seu crescimento. Eles têm um produto de integração que não tem concorrência no setor empresarial e contratam clientes o mais rápido que podem mostrar uma demonstração. Sério - sem mídia social.

Não estou falando apenas de monitoramento de alertas ... Estou falando zero esforço colocado em suas estratégias de mídia social.

Por outro lado, tenho uma empresa para a qual trabalho que me disse que não faz nada além de promoção nas redes sociais, porque funciona muito bem. “O que mais você já tentou?”, Perguntei. “Nada, não precisamos.”, Disse o proprietário. Fascinante, então a única empresa que anuncia resultados de mídia social não faz nada além de mídia social. Como eles sabem que está funcionando ?!

Os profissionais de marketing acordam

Um colega recentemente me disse que seu CMO foi recentemente demitido após meses reportando métricas vaidade ao conselho. Visualizações de página, seguidores, curtidas e retuítes ... absolutamente sem correlação com qualquer geração ou crescimento de receita.

Temos um cliente que celebrou suas proezas nas redes sociais, acumulando seguidores gigantescos nas plataformas das redes sociais. Eles trabalharam muito para envolver e nutrir sua rede de mídia social. Mas quando se tratava de demos e downloads, os números nunca tiveram uma correlação.

Minhas observações anedóticas continuam com meus sites. Embora eu receba alguns petiscos por meio de um LinkedIn, o Facebook e o Twitter estão produzindo zero receita. Recentemente, testei e levei dezenas de milhares de leitores adicionais para interagir por meio do gerenciador do Facebook. Sim .. você adivinhou. Não foi.

Quatro problemas com marketing de mídia social

Existem quatro problemas que prejudicam nossa capacidade de obter ótimas vendas atribuídas às mídias sociais:

  1. Intenção - seus fãs e seguidores nas redes sociais seguem você porque estão pesquisando a próxima compra e verificando sua empresa? Meu palpite é que essa é uma pequena porcentagem do seu público geral ... e divirta-se tentando descobrir exatamente quem eles são.
  2. atribuição - a transição entre as redes sociais e seu analítica está cheio de lacunas, sendo a maior de todas as vendas provenientes de um Tweet ou atualização do Facebook. Não é impossível; é apenas difícil.
  3. funis - todo profissional de marketing adora desenhar seu funil de conversão e dirá que o envolvimento é vital entre o reconhecimento e a conversão. O problema não é a ordem; é o espaço entre. Os clientes visualizam esse funil legal em que os clientes em potencial pulam da última etapa para a próxima. A realidade é muito diferente. As conversões estão a quilômetros de distância de conexão nas redes sociais. Pode levar anos para que a autoridade pela qual você deve ser reconhecido. Isso é muito esforço com muito pouco retorno sobre o investimento.
  4. Vaidade - não é incrível quando você recebe centenas ou milhares de visualizações, curtidas, tweets, retuítes, compartilhamentos ou inscrições em concursos? Sim - nossa equipe fez isso e bateu palmas em nossas proezas na mídia social. O problema, é claro, era que nenhuma dessas métricas levava a qualquer negócio. Quando o telefone não está tocando, os profissionais de marketing adoram apontar para métricas de vaidade para desviar a atenção.

Os profissionais de marketing devem trabalhar a partir de receita para trás para o cliente potencial. Reconhecer de onde vem sua receita deve ser sua principal prioridade e, em seguida, impulsionar os negócios por meio desses meios e canais.

Não estou dizendo que a mídia social não funcionará ou não funcionará, estou apenas observando que muitas vezes vejo investimentos de marketing em outras estratégias que têm um retorno do investimento muito maior, exigem muito menos esforço e são mais fáceis de rastrear.

Também não estou desistindo das redes sociais. Percebo que o conhecimento da marca, o reconhecimento, a autoridade e a confiança podem gerar ótimos resultados. Estou apenas argumentando que os resultados nas redes sociais costumam ser exagerados. Se alguém disser algo diferente, verifique os negócios e investigue como eles são pagos.

Meu palpite é que não é por meio da mídia social.