Estou em Toronto para assistir a Conferência de experiência de conteúdo da Uberflip. Hoje, passamos o dia na linda sede da Uberflip e ouvimos alguns grandes palestrantes. Uma sessão que teve um grande impacto em mim foi Floco de neve Diretor ABM, Daniel G. Dia, falando sobre como ele desenvolveu um programa ABM que disparou os resultados de vendas da Snowflake.
No geral, Snowflake teve um crescimento de 10 vezes. Daniel fez questão de acrescentar que nem tudo era resultado do marketing baseado em contas, mas teve um efeito dramático. Daniel também observou que a diferença entre a segmentação estratégica da velha escola de vendas para a ABM está em seus habilidade de escalar com recursos mínimos e uso eficaz da tecnologia. A empresa amadureceu, deixando de focar em verticais, aplicando firmographics para direcionar certos tipos de negócios, para agora fornecer experiências de conteúdo individual relevantes e oportunas para atrair as contas desejadas.
O processo ABM que Snowflake implanta:
- alvo - utilizando Everstring e Bombora, A Snowflake não é uma seleção manual de empresas-alvo ... ela está descobrindo empresas que combinam com seus melhores clientes e que mostraram intenção de compra.
- Fale Connosco - utilizando término, Sigstre LinkedIn, A Snowflake está montando experiências de conteúdo personalizado que afetam os compradores em potencial antes mesmo que eles tenham conhecimento de sua solução. Na verdade, Daniel afirmou que tinha um cliente que tinha Teclas 450 antes o cliente já enviou um pedido!
- Engajar - utilizando Uberflip, Snowflake tem experiências de conteúdo que são propriedade pelo gerente de contas de vendas, mas produzido pela equipe ABM para fornecer conteúdo altamente direcionado para conduzir o comprador na jornada do cliente.
- A medida - utilizando Engajamento, Quadroe Looker, Daniel desenvolveu um meio proprietário de marcar os leads e fornecer a inteligência de vendas necessária aos gerentes de contas de vendas para ajudá-los a fechar o negócio.
Os resultados são bastante impressionantes. Taxas de cliques iaumentou 149X em anúncios ABM 1: 1. Não apenas isso, metade de todo o conteúdo que a Snowflake produz está sendo consumida por organizações visadas pela ABM.
Uma chave que Daniel reiterou várias vezes foi que a relação entre vendas e marketing é absolutamente crítica. A tecnologia ajudou Daniel a acelerar o processo de implantação de conteúdo direcionado, mas sua equipe ainda precisa trabalhar nas melhores oportunidades.
Isso exige que as vendas forneçam feedback e também forneçam inteligência. A equipe de Daniel tem a tarefa de trabalhar para gerar oportunidades de vendas para vendas, não desenvolver alguns cálculos subjetivos de MQL (Marketing Qualified Lead).
Uau, isso foi apenas o dia da pré-conferência! Mal posso esperar pelo amanhã.
