Venda online: detectando os gatilhos de compra do seu cliente potencial

gatilhos de compra online

Uma das perguntas mais frequentes que ouço é: Como você sabe qual mensagem usar para uma página de destino ou campanha publicitária? É a pergunta certa. A mensagem errada dominará o bom design, o canal certo e até mesmo uma grande oferta.

A resposta é, claro, depende de onde seu cliente potencial está no ciclo de compra. Existem 4 etapas principais em qualquer decisão de compra. Como você pode saber onde está o seu cliente potencial? Você precisa identificar seus comprar gatilhos.

Para explorar esses gatilhos de compra, vamos usar um exemplo com o qual todos podemos nos relacionar: fazer compras no shopping.

Aprendendo sobre como comprar gatilhos no shopping

As melhores experiências de compras estão no shopping. Eles são tão bons em transformar você de uma alma perdida e errante em um cliente. Então, vamos ver como eles interagem com você e aprender algumas lições sobre como identificar os gatilhos de compra.

Considere que você vê uma loja na qual nunca entrou antes e fique do lado de fora enquanto a olha. Talvez você esteja no shopping olhando para a placa tentando descobrir quem são e o que fazem. Antes mesmo de fazer a escolha de se envolver com aquele negócio específico, você basicamente vadiagem.

É um termo forte, mas é bom para explicar a parte inicial de qualquer interação. Este termo se aplica a pessoas que acabam de acessar o seu site e voltam imediatamente; o termo 'alta taxa de rejeição' é usado para descrever essa ocorrência. Esses são Vagabundos, nem mesmo perspectivas nesta fase. São pessoas que estão apenas vindo para sair, então começamos a aumentar os clientes nessa fase.

Como interagir com um vagabundo: “Saiba mais”

O primeiro apelo à ação em qualquer estratégia de marketing, mesmo para o cliente em potencial mais desqualificado, é saber mais. Este convite básico foi elaborado para ser o nível mais baixo de comprometimento que você pode pedir a um cliente em potencial - basta passar algum tempo para descobrir mais.

A saber mais call-to-action também é uma das estratégias online mais comumente usadas para fazer com que os clientes potenciais forneçam informações. Todo o marketing de conteúdo é essencialmente um saber mais estratégia. Qualquer oferta gratuita que ensine ao cliente em potencial algo que ele não sabia antes é um saber mais apelo à ação.

Este saber mais os apelos à ação podem ser formulados em relação ao que você está ensinando. Por exemplo, Site da CrazyEgg diz Mostre-me meu mapa de calor que na verdade está ensinando ao cliente em potencial algo novo que ele não sabia antes.

O gatilho de compra que você está procurando é alguém respondendo ao seu saber mais call-to-action. Eles estão levantando as mãos e lhe dando permissão para continuar a comercializar para eles.

Lembre-se de que seu cliente em potencial está respondendo porque realmente deseja aprender algo - portanto, não esconda o material de vendas atrás de um saber mais call-to-action. Se você acha que seu cliente em potencial está pronto para comprar, dê a ele um compre agora ou um consertá-lo call-to-action que está muito mais de acordo com suas expectativas.

Lição: Você precisa de algo claro e ousado para explicar o que você é para um Vagabundo.

De volta ao shopping

Vamos supor que algo na loja o atraiu. Este é o ponto em que você entra na loja porque está apenas tentando ter uma noção do que está acontecendo ou o que eles vendem.

Você sabe o que acontece depois. Um vendedor se aproxima de você e pergunta se você está procurando algo. Sua resposta é quase automática,

"Estou apenas olhando."

Eu chamo isso de Looker.

Alguém que está apenas começando a se envolver em seu negócio, mas não sabe se você tem ou não algo para comprar, está apenas olhando.

Mas eles estão apenas procurando porque ainda não descobriram o que querem ou precisam. É função da loja organizar tudo de uma maneira que você mesmo possa descobrir, porque provavelmente você não vai se envolver com um vendedor neste momento.

A Looker está realmente interessado nas primeiras impressões. As coisas são muito emocionais e visuais nesta fase. É por isso que uma loja oferece sua cama com colchas, mesinhas de cabeceira e móveis - para que você possa imaginar isso em sua casa.

Eles não apenas empilham as camas contra a parede e fazem você passar por elas.

Você também terá que ajudar seu Looker visualize a vida deles após usar seu produto ou serviço.

Um vendedor que se engaja muito cedo - e com muita força - nesse estágio não estará aumentando os clientes. Eles vão persegui-los.

Mas o mais importante, a menos que eles possam se imaginar saindo com algo naquela loja, eles irão embora em breve. Seu tempo é valioso e, a menos que algo nesta loja tenha um impacto, eles simplesmente seguirão em frente.

Como interagir com um observador: “Vida melhor”

Esta frase de chamariz é a mais familiar para nós nos comerciais de TV. Como é improvável que você se levante do sofá e compre algo imediatamente, a maioria das grandes marcas tenta fazer você se sentir melhor ao comprar seus produtos - quando você finalmente consegue fazer isso.

Pense em quase todos os comerciais de cerveja que você já viu. Você vai ser mais sexy, ter mais amigos, mais rico…. Você entendeu a ideia.

Claro, o vida melhor está resolvendo um problema, só que ainda não foi identificado.

A estratégia de marketing aqui é simplesmente marcar um produto para criar uma vida melhor - o que quer que isso signifique para o seu cliente perfeito. Portanto, esta call-to-action está focada em seu erro precisa, algo que você precisa, mas não verbalizou ou mesmo pensou ainda. Ele opera em um nível emocional.

A Looker responde melhor ao vida melhor call-to-action porque eles querem o que você mostra - embora eles não pensassem que queriam antes de conhecer você. É uma maneira crítica de ajudar seu cliente em potencial a identificar sua necessidade - mesmo que não seja falada.

Não pense que este apelo à ação só é útil em publicidade na TV. Também é fundamental no marketing direto.

Se o seu cliente potencial não souber ou não acreditar imediatamente que tem a necessidade que você está atendendo, você terá que mostrar como seu produto ou serviço criará uma vida melhor.

Dependendo da rapidez com que você pode convencer seu cliente em potencial de que pode proporcionar uma vida melhor, você pode ter um Tenha uma vida sem estresse or Ter mais dinheiro para gastar call-to-action. Este é o equivalente do marketing direto do comercial de cerveja.

O gatilho de compra aqui está respondendo ao seu vida melhor call-to-action. Ao responder a isso, eles levantaram as mãos e indicaram que realmente querem o que você está oferecendo. Claro, eles não têm ideia de como funciona ou quanto custa; você ainda precisa ganhar o direito de fechar a venda, mas por enquanto, você está no caminho certo.

Lição: Você precisa pintar a visão para o Looker com uma descrição de como você pode mudar a vida deles.

Navegando na Loja do Shopping

Agora imagine que você está procurando nesta loja nova e de repente algo chama sua atenção.

Você percebe que é algo de que pode gostar ou precisar. Esse seria o momento em que você poderia pegar algo da prateleira e examiná-lo.

Neste ponto, você está comparando e contrastando. Você olha o preço, olha a etiqueta e vê o que está nela.

Agora você é um Comprador, realmente engajado e pronto para tomar uma decisão sobre se isso é algo de que você precisa.

É importante observar que, antes desse ponto, você provavelmente não estaria interessado em conversar com um vendedor. E você definitivamente não estaria interessado nos recursos do produto.

A loja pode realmente começar a se envolver com Shoppers tornando mais fácil alinhar sua necessidade com os benefícios de seus produtos. Torne-o fácil de ler e de encontrar.

Melhor ainda, forneça ferramentas e serviços personalizados que conectam as necessidades do seu cliente potencial com os benefícios que você oferece. Quanto mais personalizado, melhor.

Interagindo com o comprador: “Consertar”

Antes de um cliente em potencial estar pronto para comprar, ele geralmente quer apenas consertar seus problemas - o que, é claro, pode incentivá-lo a comprar.

A consertá-lo a call-to-action é voltada para resolver o problema do cliente em potencial.

Sprout rápida tem um ótimo consertá-lo call-to-action em sua página inicial.

Eles identificam o problema: você não tem tráfego suficiente.

Quer consertar isso? Então inscreva-se.

A consertá-lo A call-to-action pode levar a uma venda, mas mais frequentemente ela a precede.

Você verá muitas empresas usando um consertá-lo call-to-action quase imediatamente. Tudo bem se o problema que você está tentando resolver for tão óbvio que precisa ser apresentado.

Mas para muitos proprietários de empresas, esse problema pode ser obscuro. Muitas vezes nossos clientes em potencial sentem a dor, mas não sabem de onde vem essa dor. Se você precisar explicar isso aos seus clientes em potencial, pode pular para o consertá-lo call-to-action muito rápido.

A Comprador sabe qual é o seu problema e deseja que seja resolvido. Qualquer linguagem que o incentive a corrigir esse problema se qualifica.

É um forte apelo à ação e muitas vezes pode ser usado para descobrir que tipo de cliente potencial você tem e a melhor forma de ajudá-lo.

Frequentemente, consertá-lo as frases de chamariz vêm em grupos, com o cliente em potencial escolhendo aquele que está de acordo com suas necessidades. Aqui, a estratégia de marketing é classificar os clientes em potencial por segmentos de necessidade para que você possa apontá-los na direção da solução certa.

O gatilho de compra aqui é interagir com o seu consertá-lo call-to-action. Ao clicar nele, seu cliente em potencial levantou a mão e indicou, sim, ele realmente sente a dor que você está descrevendo e deseja uma maneira de ela ir embora. Agora, é hora de discutir como você faz isso.

Lição: Você precisa apresentar o Benefícios de seu produto ou serviço de uma forma que corresponda à necessidade de seu Comprador - apenas os fatos neste momento, mas não antes.

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Indo para a caixa registradora

Se essa decisão for positiva, seu cliente em potencial deixará de ser um comprador para se tornar um Comprador.

Um comprador é alguém que está pronto para fazer uma compra.

É aqui que o varejo separa os vencedores dos perdedores. Como você se sente em uma loja quando está pronto para comprar, mas não consegue encontrar a caixa registradora? Ou pior, você encontra, mas não tem ninguém para te ajudar?

Você já saiu de uma loja porque não conseguiu comprar o que queria?

Os varejistas que tornam óbvio encontrar a caixa registradora se saem bem. Ou está em um local óbvio ou você está acompanhado por um vendedor que o levará pessoalmente.

Qualquer outra coisa é uma falha de experiência. Você não pode aumentar os clientes se eles não puderem comprar de você.

Isso pode ser óbvio se você tiver um site de comércio eletrônico. Mas às vezes nossos produtos ou serviços exigem algumas etapas para fechar o negócio.

Em caso afirmativo, não “esconda a caixa registradora”. Certifique-se de que seu cliente em potencial saiba como se tornar um cliente.

Interagindo com um comprador: “Compre agora”

A frase de chamariz mais direta e comum é aquela que espera que o cliente em potencial sacar sua carteira: Compre Agora!

Você pode ver compre agora formuladas de maneiras diferentes em áreas de produtos diferentes. Em um catálogo de comércio eletrônico, essa frase de chamariz pode primeiro dizer apenas “Adicionar ao carrinho”. Mas, fundamentalmente, estamos pedindo ao cliente em potencial que compre o que está adicionando ao carrinho.

Outros tempos, compre agora pode ser formulado em termos do produto que você deseja comprar. Como se tornar um membro ou construir meu plano. Esse tipo de formulação é muito mais relevante e específico para a situação e pode aumentar a resposta personalizando a solicitação.

Às vezes compre agora não envolve dinheiro, mas exige que o cliente em potencial comece a usar o produto gratuitamente. Essa variação é comum entre modelos de negócios “freemium”, produtos que têm um período de teste gratuito ou garantia de devolução do dinheiro.

Em todos esses casos, o compre agora call-to-action é direcionado a um cliente potencial pronto para se comprometer.

Dependendo do seu produto ou serviço, isso pode levar algum tempo para ser desenvolvido. No caso do e-commerce, muitas vezes o usuário pode ir de Vagabundo para Comprador muito rapidamente, então um Adicionar no carrinho e Carrinho de compras faz sentido.

Mas às vezes, você precisa construir a confiança de seu cliente em potencial e de um compre agora call-to-action na primeira interação é muito, muito cedo.

Em vez disso, construa uma estratégia de marketing que crie confiança primeiro e, em seguida, ataque com o compre agora call-to-action depois que o cliente em potencial sinalizou que passou por todas as fases de compra.

O gatilho de compra aqui é o último de todos os gatilhos de compra; clicando no compre agora botão. Claro, como você sabe, seu trabalho não acabou. Você precisa ter um processo de transação limpo e nítido, lidar com todas as últimas objeções e cumprir de uma maneira que facilite fazer negócios com você.

Muitos negócios foram danificados pelas virtuais “longas filas no caixa” - mesmo quando você não tem uma loja física.

Lição: Você precisa explicar como fazer negócios com o seu Comprador; seja claro sobre como comprar seu produto e executá-lo com eficiência.

Combinando todas as 4 frases de chamariz para detectar os gatilhos de compra

Toda e qualquer frase de chamariz precisa ser usada com o público apropriado. Estamos construindo confiança e credibilidade - lentamente - com cada comunicação ou conteúdo. Você precisa combinar o conteúdo com a call-to-action.

É tão ruim ter uma frase de chamariz muito cedo no processo quanto permitir que seu cliente em potencial recue.

Não incentive seu comprador a comprar e, em seguida, faça o acompanhamento com um Saiba mais apelo à ação.

Este processo de ir de Vagabundo através Looker, Para Comprador, Para Comprador é o que chamo de migração. É a capacidade de um cliente em potencial escolher se envolver com uma empresa em um nível cada vez mais profundo, até que opte por se tornar um cliente.

Em certo sentido, você não está aumentando os clientes - eles estão se desenvolvendo. Tudo o que você pode fazer é fornecer a eles o que precisam - exatamente quando precisam - e detectar o sinal de migração - os gatilhos de compra - no momento em que acontecem.
Conforme você aprende a usar cada uma das 4 frases de chamariz com o público certo, descobrirá que conduz seu cliente potencial pelo processo de vendas de maneira suave e com o máximo de confiança.

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