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Vendas e marketing: o jogo dos tronos original

Este é um ótimo infográfico da equipe do Pardot sobre organizações onde vendas e marketing lutam para se alinhar. Como um consultor de marketing, também enfrentamos dificuldades com organizações voltadas para vendas. Uma questão importante é que as organizações voltadas para vendas geralmente aplicam à equipe de marketing as mesmas expectativas que têm em relação à sua equipe de vendas.

Somos contratados por organizações voltadas para vendas porque elas percebem que sua marca não construiu reconhecimento, autoridade e confiança online e que sua equipe de vendas está sendo demolida por concorrentes que o fazem. Mas então, uma vez feito o investimento na construção dessa consciência, autoridade e confiança - o líder de vendas começa a se preocupar com a qualidade e a quantidade do lead, a velocidade do fechamento e o valor do engajamento. É uma expectativa muito estranha de aplicar no curto prazo. Queremos medir o impulso quando se trata de marketing.

Queremos garantir, com uma ótima estratégia de marketing, que continuemos a aumentar a conscientização, a construir autoridade e a ganhar confiança. Por meio da comunicação com a organização de vendas, queremos ter certeza de que estamos produzindo as migalhas certas que ajudarão o vendedor a fechar a venda. Com o tempo, queremos observar a melhoria da qualidade dos leads, o aumento da quantidade de leads, o custo por lead se estabilizar, aumentar a velocidade de fechamento e o valor do engajamento. Deveríamos observar isso durante muito tempo... meses e anos, não instantaneamente.

Com objetivos, motivações e ferramentas diferentes, alinhar os departamentos de vendas e marketing da sua empresa pode ser um desafio diário. Com cada equipe reivindicando diferentes áreas do processo de negócios, pode ser difícil encontrar um ponto em comum para uni-las. No entanto, quando vendas e marketing trabalham juntos para gerar leads, cultivar relacionamentos e fechar negócios, uma empresa pode prosperar.

Matt Wesson, Pardot.

A atribuição é mais complicada. Não acredito que qualquer venda deva ser atribuída exclusivamente a um ou outro. Seu vendedor deve ser capaz de dar um passo à frente e agradecer à equipe de marketing por informar e conduzir o lead até o fechamento. Sua equipe de marketing deve ser capaz de fornecer uma análise geral sobre como seus esforços estão ajudando o representante de vendas. É por isso que aprecio a conclusão deste infográfico – apontando para como automação de marketing – com classificação/pontuação de leads, nutrir chumbo e relatando ajudará a equipe de vendas e direcionará a equipe de marketing para melhorar as estratégias gerais de aquisição.

Nota: Como soldado de marketing, eu colocaria meu CMS com páginas de destino e frases de chamariz muito à frente do Twitter e até mesmo do Adwords. O conteúdo (com uma marca estabelecida) deve ser a base de qualquer estratégia de inbound marketing.

Vendas versus Marketing e Game of Thrones

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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