Transformando suas vendas por meio de uma abordagem multifacetada

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Fui convidado a participar de um painel de discussão recente na Conferência de Produtividade de Vendas da Sales Management Association em Atlanta. A sessão foi focada na transformação de vendas, com os membros do painel apresentando suas idéias e percepções sobre as melhores práticas e fatores críticos de sucesso.

Um dos primeiros pontos de discussão tentou definir o próprio termo. O que é transformação de vendas? É usado demais e possivelmente exagerado? O consenso geral era que, ao contrário da eficácia ou capacitação de vendas, que tem definições e interpretações incrivelmente amplas, a transformação de vendas infere um realinhamento material da organização de vendas versus pequenas mudanças incrementais para melhorar o desempenho.

Material: neste contexto, normalmente afetaria várias facetas da organização, incluindo:

  • A estratégia de mercado (canais, marketing, produtos, preços, público-alvo)
  • A infraestrutura de suporte (operações de vendas, processos, tecnologia)
  • Fatores relacionados a pessoas, como habilidades de vendas e planos de contratação

Na maioria dos casos, os projetos de transformação estendem-se a esforços de 1-2 anos e podem expor uma organização a uma quantidade significativa de risco no processo. Por exemplo, enquanto uma organização passa por uma transformação, eles ainda são obrigados a cumprir os objetivos trimestrais. Pense nisso como tentar trocar os pneus do carro enquanto você ainda está dirigindo. Outro problema que muitas empresas encontram em projetos de vários anos é a possibilidade de motivadores de negócios subjacentes por trás da transformação para a mudança, tornando os resultados potencialmente irrelevantes!

O que realmente impulsiona a transformação em uma organização de vendas?

O painel identificou amplamente dois fatores principais por trás da transformação: externo e interno. Fatores externos incluem coisas como mudanças nas compras, mudanças de tecnologia e novos participantes competitivos. Novos produtos, fusões e aquisições e uma mudança de gestão representam fatores internos. O painel concordou que as mudanças no comportamento do comprador são um dos gatilhos mais comuns para uma transformação.

A mudança no comportamento de compra é um sintoma de:

  • Maior acesso dos compradores às informações
  • Maior envolvimento das partes interessadas nas decisões de negócios (o que é comumente por consenso)
  • Grupos de aquisição sendo mais ativos
  • Compradores aumentando as expectativas dos fornecedores em termos de alavancagem de seu conhecimento e experiência para acelerar os resultados de negócios

Para muitas organizações de vendas, passar por uma transformação de vendas é uma grande pedida. Afinal, estamos falando sobre mudar a maneira como os representantes de vendas vendem, o que significa mudar comportamentos de venda profundamente arraigados. Isso pode ser difícil de iniciar e ainda mais difícil de manter. Se você considerar as tentativas anteriores de incutir mudanças na organização de vendas (talvez por meio de um programa de treinamento ou pela introdução de uma nova tecnologia, um dos motivos mais comuns para o fracasso é a fraca adoção do representante de vendas.

Por que a força de vendas não está adotando a tecnologia?

Porque poucos líderes de vendas se colocam no lugar do representante de vendas e respondem à pergunta O quê tem pra mim? Se o representante de vendas não vê valor direto em mudar a maneira como faz negócios, é apenas uma questão de tempo até que ele volte aos velhos hábitos.

Isso vai de mãos dadas com outra crença forte que é comumente esquecida: o gerente de vendas é uma parte crítica da solução. O gerente de vendas deve ser capaz e equipado para comunicar e reforçar as mudanças que estão sendo implementadas. o porque ou seja, a motivação empresarial por trás da mudança é um componente chave.

Mas aqui está o problema. Mesmo que o representante entenda a motivação, se a mudança de comportamento for muito difícil de assimilar e consumir - seja para preencher planos de conta, atualizar um sistema de CRM ou seguir um processo diferente - pode se tornar uma profecia autorrealizável e você ' está de volta à estaca zero antes que você perceba. Esse é um dos motivos pelos quais se informa que 87% de todo o conhecimento transmitido em um programa de treinamento é esquecido ou ignorado após 30 dias.

Para agravar ainda mais, nunca é um cenário único para todos. A aplicação de qualquer processo, aprendizado ou tecnologia é totalmente situacional. É complexo. Como você envolve cada parte interessada de uma maneira significativa? A conversa é influenciada por:

  • O que você está vendendo
  • Para quem você está vendendo
  • Em que setor da indústria
  • Para abordar quais requisitos de negócios
  • Contra qual (is) concorrente (s)

O que um líder de vendas deve fazer?

Não há bala de prata. Uma abordagem multithread é sua melhor aposta. Você TEM que educar, você TEM que treinar, você TEM que implementar novos processos e entregar novos conteúdos, você TEM que fornecer novas ferramentas, ajustar territórios e planos de compensação, etc. Mas, isoladamente, esses investimentos correm o risco de não entregar o ROI esperado . Eles têm que ser conduzidos em conjunto. Treinamento reforçado com coaching eficaz. Processo apoiado por conteúdo e ferramentas eficazes. E tudo adaptável para garantir que os representantes personalizem sua abordagem para cada situação de venda única.

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