Até os peixes mortos flutuam

peixe

Enquanto crescia, fui criado por um otimista e um pessimista. Minha mãe foi provavelmente a pessoa mais divertida e amigável que você poderia conhecer. Ela garantiu que eu fosse criado com uma mentalidade abundante, desejando nada além do bem para todos e fazendo o meu melhor para ajudar as pessoas. Quando comecei a aprender e amadurecer, perguntei a ela por que ela estava ajudando algumas pessoas que ela realmente não gostava e sua resposta foi simples.

Matt todos podem ficar melhor e ajudá-los ajuda a comunidade. Lembre-se de que “a maré alta levanta todos os barcos”. Mal sabia eu que sua mensagem era a grande mensagem que aprenderia ao estudar economia mais tarde, quando fosse para a faculdade. Mais uma vez, aprendi que, quando se trata de economia, quando as coisas vão bem, "a maré alta levanta todos os barcos".

Os anos de boom dos anos 90 realmente provaram que minha mãe e meus professores de economia eram gênios. Por mais de 15 anos (até 2008), a crescente maré econômica realmente levantou o barco de todos. Para a maioria das pequenas empresas, aqueles anos foram excelentes, os compradores foram abundantes, os lucros foram confortáveis ​​e, com algum esforço, foi muito simples sair e encontrar clientes em potencial dispostos e capazes de aumentar sua receita.

peixe-out.jpgEm 2008, a outra metade da mensagem de meus pais começou a fazer sentido. Meu pai é um cara ótimo, mas, ao contrário de minha mãe, ele era muito bom em manter a mente focada no lado negativo do que realmente estava acontecendo. Sua mensagem para mim foi um pouco diferente. Ele me disse Até peixes mortos flutuam. O que ele quis dizer é que quando a maré sobe, tudo sobe, mas nem tudo é um barco. Seu ponto era muito simples: economias ruins não criam fraqueza, economias ruins expõem fraquezas.

Nos últimos anos, temos aprendido a viver com a mensagem de meu pai. E por NÓS, quero dizer a economia americana. Vimos um grande número de empresas que tomaram decisões erradas. E quando os tempos eram fáceis, essas decisões pareciam boas, não havia problemas reais ou consequências para as escolhas erradas. Porém, assim que encontramos um obstáculo na estrada, essas consequências foram expostas e, com muita frequência, essa exposição levou a um fracasso catastrófico.

Como instrutor de vendas, passo meus dias trabalhando com proprietários de empresas que estão vendo um lado totalmente novo de seus negócios. Os vendedores que eles consideravam ótimos acabaram não fazendo nada além de navegar na maré de alguns clientes-chave que estavam crescendo. Os vendedores que estavam dispostos a cortar um pouco o preço nos bons tempos estão morrendo agora que não têm nada a que recorrer, a não ser o corte de preços.

Os vendedores que não faziam prospecção de maneira consistente viram seu volume de vendas cair, agora que os concorrentes estão roubando suas contas. Dois anos atrás, essas fraquezas podem não ter importado, a economia era forte, os compradores eram abundantes e as margens eram saudáveis. A economia estava crescendo e os processos de vendas fracos e as equipes de vendas erradas eram problemas, mas não eram problemas grandes o suficiente para consertar.

Hoje é diferente, seu negócio está refém. Sua equipe de vendas está no controle do seu futuro e, a menos que você saiba que eles estão trabalhando com a estratégia certa, na estrutura certa e com as habilidades certas, até mesmo a recuperação será um desafio.

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