Vendas é ciência ou arte?

ciência de vendas ou arte

Essa é uma pergunta tão boa que resolvi colocá-la para dois profissionais que conheço que trabalham com departamentos de vendas líderes todos os dias. Bill Caskey de Treinamento de Vendas Caskey é um técnico e especialista em vendas reconhecido nacionalmente, bem como Isaac Pellerin da TinderBox - uma plataforma de proposta de vendas que explodiu em crescimento. Ambos são clientes!

De Isaac: A Arte das Vendas

Isaac Pellerin da TinderBox na Rádio Martech | Martech ZoneFui a um show esta semana para ver Mumford and Sons realizar um show enérgico. Esses caras tocam as mesmas músicas noite após noite, brincam com a multidão e usam as mesmas piadas, mas de alguma forma eles conseguem se apresentar de uma maneira que faz o público sentir que esta é realmente sua parada favorita na turnê. Existem aspectos de um concerto que são ciência simples e quando os elementos se juntam com a intenção, é uma arte.

Eu acredito que isso se relaciona com a venda. Tem que parecer arte enquanto permanece enraizado na ciência, algo que chamo de “Espontaneidade Calculada”. Você precisa entender o seu público e saber para onde está indo, ao mesmo tempo em que responde às necessidades dele ao receber feedback durante todo o processo de compra.

O que separa a arte da ciência é a intenção. Existem algumas leis científicas que regem o processo de vendas. Como o número de clientes em potencial que você precisa ligar para obter leads que se converterão em oportunidades, ou com que rapidez você deve acompanhar os leads de entrada antes que eles desapareçam. Assim como a rotação da Terra em seu eixo cria um padrão de nascer e pôr do sol, essas coisas precisam acontecer com uma consistência infinita para manter o mecanismo de receita em funcionamento.

Um bom representante de vendas entende a ciência por trás desses comportamentos. Um grande representante de vendas sabe como transmitir a mensagem ao cliente em potencial de uma maneira que pareça personalizada e única. Eles sabem como aproveitar as informações coletadas no processo científico para criar uma experiência de compra personalizada. Portanto, grandes vendas podem ser elevadas a uma forma de arte (especificamente uma arte performática) quando as leis científicas que governam seu universo de vendas são bem compreendidas, de forma que nuances podem ser introduzidas em cada performance que irão surpreender e encantar seu cliente potencial.

De Bill: The Science of Sales

conta-caskeyGrandes vendedores são como corredores olímpicos: correm os quilômetros de prática antes da corrida. Eles nunca simplesmente saem e competem. No dia da competição, eles estão prontos, mental e fisicamente. Normalmente, os vendedores se recusam a fazer as coisas iniciais necessárias para ter sucesso. É por isso que a rotatividade nessa profissão é tão alta. A ciência da venda está se preparando para competir. A arte está na compreensão da natureza humana, uma vez que você está no jogo.

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um comentário

  1. 1

    Qualquer um pode pegar as três cores primárias e fazer as cores secundárias, mas apenas um artista pode transformá-las em uma obra-prima que vale a pena olhar e, curiosamente, embora alguns a considerem uma obra-prima, outros podem não vê-la.

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