5 razões pelas quais sua equipe de vendas não está atingindo suas cotas

tendências de execução de vendas

Qvidian publicou seu Relatório de tendências de execução de vendas para 2015 e está repleto de estatísticas dos departamentos de vendas que devem ajudá-lo a comparar seu próprio desempenho de vendas com as descobertas.

As organizações em 2015 estão fazendo uma mudança fundamental em direção ao crescimento agressivo. Os líderes de vendas devem se concentrar em tornar suas equipes mais bem-sucedidas, olhando além da capacitação tática de vendas e capacitando as forças de vendas com a execução estratégica de vendas ponta a ponta.

Como os departamentos de vendas estão pressionando por maiores taxas de ganho e melhorando o alcance das cotas, existem cinco razões principais para não atingir as cotas:

  1. 42% das oportunidades terminaram em nenhuma decisão.
  2. 41% das oportunidades terminaram porque as vendas foram incapaz de comunicar valor efetivamente.
  3. 36% das oportunidades foram perdidas porque as vendas foram sobrecarregado com outras tarefas administrativas e não perder tempo vendendo.
  4. 36% das oportunidades foram perdidas porque aumentar as repetições demora muito.
  5. 30% das oportunidades foram perdidas porque porque os gerentes de vendas não foram capazes de treinar os representantes de maneira eficaz.

Há uma grande percepção por trás desses números!

  • Se as empresas não estão terminando em uma decisão, então é necessário cultivar ainda mais esse relacionamento com automação de marketing, marketing por e-mail e eventos e outras oportunidades de construção de relacionamento.
  • Se o setor de vendas não consegue comunicar valor com eficácia, a pesquisa primária e secundária combinada com white papers, estudos de caso e depoimentos são uma iniciativa de marketing necessária.
  • Se as vendas são queimadas com outras tarefas, a automação de vendas é crítica - desde a discagem automática até o gerenciamento de propostas.
  • E se aumentar os representantes de vendas e pontos de treinamento para algumas oportunidades de recursos humanos e treinamento dentro da organização.

O infográfico mostra outras descobertas que as vendas e o marketing devem prestar muita atenção - especialmente entender o processo de compra do cliente. Enquanto a maioria dos clientes olha para o funil, Acredito que eles perdem o número de fatores ambientais que influenciam uma decisão de compra - todos centrados na construção de confiança e autoridade com o cliente em potencial.

Infográfico de tendências de vendas

De Qvidian

A Tendências de execução de vendas relatório ilustra que, embora a maioria das organizações hoje esteja passando de um crescimento prudente para um crescimento agressivo, obstáculos como aumento de representantes, falta de processo de compra e conteúdo personalizados e sistemas desconectados com limitações analítica estão todos trabalhando juntos para prejudicar os resultados financeiros, impedir o cumprimento das cotas e impedir o crescimento sustentável. Para superar esses desafios, as organizações devem melhorar as áreas-chave do ciclo de vendas para construir, executar e otimizar com sucesso as iniciativas de vendas.

3 Comentários

  1. 1
  2. 2

    Artigo perspicaz. Tendo trabalhado em uma equipe de vendas por muito tempo, entendo os pontos que você destacou. Eu concordo com seu ponto sobre a implementação da automação de vendas. Isso me ajudará a tomar melhores decisões de vendas.

  3. 3

    Concordo que a falta de tomada de decisão rápida é um dos principais motivos pelos quais a equipe de vendas não consegue atingir seu objetivo. Temos visto isso com bastante frequência. A decisão rápida é a solução. "Tempo é dinheiro!"

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