Por que você não sabe quem eu sou?

eu sou rei

É importante pré-qualificar nossos clientes em potencial para garantir que estamos recebendo o cliente certo. Se contratarmos os clientes errados, saberemos imediatamente porque nossa produtividade diminui, o volume de reuniões aumenta e cada vez mais frustração entra no relacionamento. Nós não queremos isso. Queremos clientes que entendam nosso processo, valorizem nosso relacionamento e vejam os resultados que estamos obtendo.

Esta tarde tive que fazer a chamada para um amigo e colega meu, Chad Pollitt na Kuno Creative. Chad tem um ótimo relacionamento com um grande fornecedor de quem estamos querendo comprar. Com o alcance de nosso blog, a associação próxima que temos com seu setor e os principais clientes que temos ... Estou bastante confiante de que os líderes em suas empresas apreciariam fazer negócios conosco.

Infelizmente, eles têm um processo de integração que exige que eu fale com um vendedor, responda a uma série de perguntas de pré-qualificação, converse com um gerente de canal, assista a alguns vídeos enviados pelo gerente de canal, responda a uma planilha com cerca de 50 perguntas ... e Deus sabe o que vem a seguir.

Eles não sabem quem eu sou?

Não quero dizer isso no sentido de idiota egocêntrico. Estou apenas francamente frustrado que eles realmente não sei quem eu sou! Sua organização cresceu ... assim como seu processo ... e agora eles têm uma camada de pessoas internas em seus processos de vendas que não estão tão familiarizadas com o setor que realmente não sabem que tenho um bom nome e reputação dentro dele. Eu não acredito que eles pararam para olhar, também. Sou simplesmente outro número em seu funil de vendas.

Estou frustrado porque trabalhei muito para construir o reconhecimento e os enormes seguidores que tenho. Não sou Steve Jobs ... mas dentro de seu pequeno nicho de uma indústria, tenho quase certeza de que apareço entre as 25 melhores pessoas que entendem o que estão tentando realizar, falam sobre isso e compartilham sobre isso. Nosso blog tem um alcance enorme dentro a indústria deles, mas as pessoas em seu processo de vendas estão alheias.

Este é um ótimo exemplo de vendas processo deu errado. A primeira coisa que faço quando uma empresa me contata para possíveis negócios é pesquisar sobre eles. Às vezes fazemos negócios porque eles vão ser um grande cliente ... mas muitas vezes fazemos negócios porque vai ser uma grande oportunidade para nós!

Provavelmente não vou preencher a planilha. Vou esperar até que o contato de Chad veja se eles gostariam ou não de ser parceiro de outro líder do setor. Será decepcionante se não o fizerem, já que assisti a uma demonstração e vi ferramentas que poderia usar para nossos clientes ... mas se eles preferirem me colocar em um processo de 42 etapas para me desqualificar em vez de entender quem eu sou, eu não tenho certeza se quero fazer negócios com eles.

Tudo o que uma empresa faz não deve ser jogado em um processo. Processos são ótimos para máquinas, mas humanos são capazes de pensar e tomar decisões decisões incríveis que nem sempre se encaixam em um processo. Seus clientes potenciais não são entradas em uma planilha ... eles são pessoas reais. Você deve ter exceções para tudo o que fizer ... desde cronogramas, orçamento e recursos aplicados. Quero que todos, um dos meus clientes em potencial ideais, sintam que eu entendo quem eles são, porque eles são importantes e a como podemos ajudá-los.

Este fornecedor também deveria.

4 Comentários

  1. 1

    Bravo Doug! Sou novo no seu blog e até agora considero suas informações muito valiosas. Eu concordo com você, às vezes os bots precisam ser colocados de lado e os negócios são conduzidos pelas partes pertinentes. período.

  2. 2

    O processo é importante. Geralmente ajuda tanto o comprador quanto o vendedor. Mas, às vezes, ele precisa ser colocado de lado em favor do diálogo. Uma parte importante da venda é saber quando divergir do processo e apenas conversar com as pessoas.

    E concordou que 'pesquisa é crítica'. Sempre saiba com quem você está falando.

    Obrigado pelo feedback, Douglas. Colocará seu feedback em prática.

  3. 3

    Oi Douglas
    Primeira vez aqui e bom saber sobre você aqui. Tudo que você escreveu aqui parece convidativo 
    e informativo. Eu continuo voltando aqui.

  4. 4

    Quer você se refira ao crescimento de um negócio ou apenas ao
    implementação de nova tecnologia, qualquer uma tem o impacto de desumanizar e
    tirar a ênfase das relações pessoa-a-pessoa. E é realmente para um marketing
    benefício do executivo para descobrir uma maneira de enfatizar pessoa a pessoa
    relacionamentos, independentemente do tamanho da empresa e do tipo de tecnologia que ele ou
    ela implementa.

    Na minha área de serviços profissionais, se eu não desenvolver um
    relacionamento com um consumidor, se estou prestando serviços para uma grande empresa
    ou um pequeno, normalmente não vou conseguir uma venda desses serviços. Está
    muito raro eu simplesmente preencher um formulário, dar um questionário, fazer uma entrevista
    e obter um projeto. Simplesmente não acontece na minha linha de trabalho; sempre tem
    para ser sobre relacionamentos. Para mim, cada cliente deve sentir que você sabe quem
    eles são. Esse é o relacionamento. E se você não consegue descobrir uma maneira de fazer
    os clientes se sentem especiais, você vai perder negócios.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen e Murphy LLP

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