Como o marketing digital está alimentando seu funil de vendas

Marketing digital e o funil de vendas

Quando as empresas estão analisando seu funil de vendas, o que estão tentando fazer é entender melhor cada fase da jornada dos compradores para identificar quais estratégias podem realizar duas coisas:

  • Tamanho - Se o marketing pode atrair mais clientes em potencial, é plausível que as oportunidades de crescimento do negócio aumentem, visto que as taxas de conversão permanecem estáveis. Em outras palavras ... se eu atrair mais 1,000 clientes em potencial com um anúncio e tiver uma taxa de conversão de 5%, isso equivalerá a mais 50 clientes.
  • Conversões - Em cada estágio do funil de vendas, o marketing e as vendas devem trabalhar para aumentar a taxa de conversão para direcionar mais clientes em potencial para uma conversão. Em outras palavras, se eu atrair os mesmos 1,000 clientes em potencial, mas conseguir aumentar minha taxa de conversão para 6%, isso agora equivalerá a mais 60 clientes.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma representação visual do número de prováveis ​​clientes em potencial que você está alcançando com a promoção de vendas e marketing de seus produtos ou serviços.

o que é um funil de vendas

Tanto as vendas quanto o marketing estão sempre preocupados com o funil de vendas, muitas vezes discutindo os clientes em potencial que estão no pipeline para definir como eles podem prever o crescimento futuro da receita de seus negócios.

Com o marketing digital, o alinhamento entre vendas e marketing é fundamental. Adoro esta citação de um dos meus podcasts recentes:

Marketing é falar com as pessoas, vendas é trabalhar com as pessoas.

Kyle Hamer

Seu profissional de vendas está tendo discussões valiosas com clientes em potencial diariamente. Eles entendem as preocupações de seu setor, bem como os motivos pelos quais sua empresa pode estar perdendo negócios para os concorrentes. Junto com pesquisas e análises primárias e secundárias, os profissionais de marketing podem utilizar essas informações para alimentar seus esforços de marketing digital ... garantindo que um cliente em potencial em cada estágio do funil tenha o conteúdo de suporte para ajudá-lo a passar para o próximo estágio.

Estágios do funil de vendas: como o marketing digital os alimenta

Ao olharmos para todos os meios e canais que podemos incorporar em nossa estratégia geral de marketing, existem iniciativas específicas que podemos implantar para aumentar e melhorar cada estágio do funil de vendas.

A. Conscientização

Publicidade e mídia conquistada Promova o conhecimento dos produtos e serviços que sua empresa tem a oferecer. A publicidade permite que sua equipe de marketing utilize públicos e grupos-alvo semelhantes para anunciar e aumentar a conscientização. Sua equipe de mídia social pode produzir conteúdo divertido e atraente que é compartilhado e aumenta a conscientização. Sua equipe de relações públicas está lançando influenciadores e veículos de mídia para alcançar novos públicos e aumentar a conscientização. Você pode até enviar seus produtos e serviços a prêmios para aumentar a conscientização de grupos e publicações do setor.

B. Juros

Como as pessoas estão interessadas em seus produtos ou serviços, demonstrando interesse? Hoje em dia, eles estão frequentemente participando de eventos, participando de grupos do setor, assinando boletins úteis, lendo artigos e pesquisando no Google os problemas para os quais estão procurando uma solução. O interesse pode ser indicado por um clique em um anúncio ou referência que traz um cliente potencial ao seu site.

C. Consideração

Considerar seu produto é uma questão de avaliar os requisitos, o custo e a reputação de sua empresa junto aos concorrentes. Normalmente, esse é o estágio em que as vendas começam a se envolver e o marketing de leads qualificados (MQLs) são convertidos em leads qualificados de vendas (SQL) Ou seja, os clientes em potencial que correspondem aos seus perfis demográficos e firmagraphicos agora são capturados como leads e sua equipe de vendas os qualifica quanto à probabilidade de comprar e ser um grande cliente. É aqui que as vendas são incrivelmente talentosas, fornecendo casos de uso, fornecendo soluções e eliminando quaisquer preocupações do comprador.

D. Intenção

Em minha opinião, a fase de intenção é a mais importante do ponto de vista do tempo. Se for um usuário de pesquisa em busca de uma solução, a facilidade com que você captura suas informações e faz com que sua equipe de vendas os busque é crítica. A pesquisa que eles usaram forneceu a intenção de que eles estão procurando uma solução. O tempo de resposta para ajudá-lo também é crítico. É aqui que clique para ligar, respostas de formulários, bots de bate-papo e bots ao vivo estão causando um enorme impacto nas taxas de conversão.

E. Avaliação

A avaliação é o estágio em que o departamento de vendas coleta o máximo de informações possível para deixar o cliente em potencial à vontade, pois você tem a solução certa. Isso pode incluir propostas e declarações de trabalho, negociações de preços, restrições contratuais e acerto de quaisquer outros detalhes. Esta fase cresceu com soluções de capacitação de vendas nos últimos anos - incluindo sinalização digital e compartilhamento de documentação online. Também é importante que sua empresa tenha uma ótima reputação online, pois a equipe que está construindo um consenso estará trabalhando e pesquisando sua empresa.

F. Compra

Um processo de compra perfeito é tão crítico para um check-out de comércio eletrônico de um bem de consumo quanto para uma empresa corporativa. Ser capaz de faturar e coletar receitas facilmente, comunicar a experiência de integração, enviar expectativas de envio ou implantação e mover o cliente em potencial deve ser fácil e bem comunicado.

O que o funil de vendas não inclui?

Lembre-se de que o foco do funil de vendas é transformar o cliente potencial em cliente. Normalmente, não vai além disso, apesar das equipes de vendas e de marketing modernas serem responsivas à experiência do cliente e às necessidades de retenção de clientes.

Também é importante observar que o funil de vendas é uma representação visual dos esforços da equipe de vendas e marketing da sua organização ... não reflete o jornada real dos compradores. Um comprador, por exemplo, pode se mover para frente e para trás em sua jornada. Por exemplo, um cliente potencial pode buscar uma solução para integrar dois produtos internamente.

Nesse ponto, eles encontram um relatório de analista sobre o tipo de plataforma que procuram e identificam você como uma solução viável. Isso deu início a sua consciência, apesar de já terem intenções.

Não se esqueça ... os compradores estão mudando cada vez mais para processos de autoatendimento na avaliação de sua próxima compra. Por isso, é fundamental que sua organização tenha uma biblioteca de conteúdo abrangente para apoiá-los em sua jornada e conduzi-los para a próxima etapa! Se você fizer um ótimo trabalho, a oportunidade de alcançar mais e converter mais acontecerá.

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