Dicas de capacitação de vendas

Dicas de capacitação de vendas

As mudanças nos funis de marketing e vendas estão ditando a forma como fazemos negócios. Especificamente, isso se refere a como as vendas estão abordando novos clientes potenciais e fechando o negócio. Capacitação de vendas é marketing colaborativo e vendas ao mesmo tempo em que gera receita. Garantir que essas iniciativas estejam alinhadas é fundamental para o sucesso de marketing e vendas.

dicas de capacitação de vendasComo profissional de marketing, é claro que considero os esforços de marketing importantes. Mas no final do dia (dependendo da situação), a equipe de vendas ainda terá um impacto mais "intenso" em um cliente em potencial porque há comunicação direta e pessoal (uma vez que eles passam pelo marketing baseado em permissão ou fazer contato direto). Ter um plano estratégico sobre como abordar os clientes em potencial a partir de uma perspectiva de vendas está se tornando mais importante do que nunca. Embora o ciclo de vendas possa ser tão longo quanto o ciclo de marketing, cada ponto de contato individual pode determinar se você está mais perto de conversar com o cliente em potencial ou se eles terminaram de falar com você para sempre.

Se você quiser ter certeza de que está um passo mais perto da reunião, aqui estão alguns dicas de capacitação de vendas:

Sinta o tipo de personalidade e o estilo de aprendizagem do cliente em potencial. As pessoas aprendem e digerem o conteúdo de maneiras diferentes. Especificamente, existem 3 tipos de aprendizagem: auditiva, visual e cinestésica.

  • Se o seu cliente potencial realmente parece aprender “ouvindo” o que você diz, certifique-se de incluir podcasts, links sociais ou vídeos em sua proposta. Estes são os meios de conteúdo que irão ressoar com este tipo de cliente potencial.
  • Se o seu cliente potencial parece responder mais com gráficos, tabelas ou imagens, então você tem um aprendiz visual em suas mãos. Este é o tipo de aluno mais proeminente. Vários tipos de conteúdo atraem esse aluno - vídeos, infográficos, e-books, white papers, imagens etc. Se você “mostrar” ao cliente potencial o que você faz, então ele provavelmente entenderá e dará importância ao que você está dizendo.
  • Finalmente, existem os aprendizes cinestésicos, que aprendem fazendo. Isso é um pouco mais difícil de lidar do ponto de vista do marketing de conteúdo, mas pode ser feito. Eles querem um guia ou conteúdo “como fazer” que lhes diga “como” podem ter sucesso. Whitepapers, e-books, vídeos e webinars enfocados em como realizar algo são bons para esse tipo de cliente em potencial. Mostrar experiência e fornecer esse conhecimento a eles é crucial.

Esteja ciente de todos os caminhos possíveis. Em geral, não existe um tomador de decisões na empresa. A decisão de investir em um serviço ou produto é uma decisão da equipe. Embora existam alguns indivíduos que têm mais voz do que outros, é importante apelar para várias partes no processo de tomada de decisão.

  • Quem seu produto ou serviço vai se beneficiar? Isso provavelmente inclui marketing, vendas, operações e executivos (resultados financeiros). Você identificou como seu produto / serviço ajuda cada uma dessas personas?
  • Estamos observando um aumento nas frases de chamariz. Em vez de dizer a um cliente potencial para fazer algo, as empresas estão fazendo perguntas para encorajar cliques em seus sites. Os indivíduos tomam decisões com base no que é melhor para eles - o conteúdo em torno de “personas” ajudará a persuadir a decisão da equipe.

patrocinador da proposta de vendas, TinderBox, oferece uma oportunidade de criar propostas de rich media que irão agradar a todos os tipos de aluno, bem como estar ciente de quem está visualizando sua proposta. Essas métricas irão, em última análise, ajudar a fechar o negócio e desenvolver o perfil do cliente. Gestão de propostas de vendas é a chave para o sucesso na capacitação de vendas. Aprender como criar uma proposta de vendas eficaz aumentará as conversões e os cliques.

Que outras dicas de capacitação de vendas você tem? O que mais você está vendo na indústria?

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