A relação entre personas, jornadas do comprador e funis de vendas

Personas do comprador, jornadas do comprador, funis de vendas

As equipes de marketing de entrada de alto desempenho utilizam personas comprador, Compreendo comprando viagens, e monitorar de perto seus funis de vendas. Estou ajudando a implantar uma aula de treinamento sobre campanhas de marketing digital e buyer personas com uma empresa internacional agora e alguém pediu esclarecimentos sobre os três, então acho que vale a pena discutir.

Segmentando quem: Personas do comprador

Recentemente, escrevi sobre buyer personas e como elas são críticas para seus esforços de marketing digital. Eles ajudam a segmentar e direcionar suas comunicações com base na geografia, indústria, firmagraphic (B2B) características ou dados demográficos (B2C) características. Os alvos firmagraphic podem incluir as características do negócio e do cargo.

As Personas do Comprador ajudam seus clientes em potencial ou clientes a se relacionar melhor com seu produto ou serviço com base em suas necessidades e valores.

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Segmentando quando: jornadas de compra

Jornadas de compra é uma análise do que etapa da jornada em que o consumidor ou empresa está e se você abrangeu ou não essas etapas em seus esforços de marketing.

As jornadas de compra do consumidor são muito simples:

  1. O comprador tem um problema eles estão pesquisando.
  2. O comprador pesquisa diferente soluções para o problema deles.
  3. O comprador constrói uma lista de requisitos que a solução deve atender.
  4. O comprador pesquisa o negócios e / ou seu produto ou serviço.

As jornadas de compra de negócios podem adicionar mais algumas etapas, já que as decisões de compra são normalmente feitas em um ambiente de equipe onde o pesquisador é obrigado a reunir as informações e trazê-las internas para revisão de outros líderes de equipe afetados e tomadores de decisão:

  1. Validação do problema, solução e requisitos.
  2. A consenso da decisão de compra é feita entre as equipes afetadas e tomadores de decisão.

Esses dois também podem influenciar as decisões do consumidor ... pense em um casal comprando o próximo carro. O cônjuge pode reunir todas as informações, discuti-las com a família e chegar a um consenso.

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A relação entre buyer personas e viagens de comprador é que é a matriz com a qual seu departamento de marketing deve produzir seu conteúdo, promoção e estratégias de segmentação.

Você tem estratégias de inbound e outbound que visam cada persona em cada estágio da jornada? Você pode ser encontrado onde os compradores estão pesquisando cada etapa da jornada? É extremamente útil construir literalmente essa matriz. Para publicidade, são as campanhas que você está produzindo. Para estratégias de marketing de busca e conteúdo, é o seu biblioteca de conteúdo.

Previsão de receita: funis de vendas

A jornada de compra é o estágio em que seu comprador está ... o funil de vendas é uma medida do comprador com relação a quão próximos estão em relação à compra. Essa visualização é crítica porque fornece aos profissionais de marketing e vendas uma visão de seu pipeline de vendas e marketing ... ou seja, o número total de clientes em potencial e a que distância eles estão de uma compra.

O que é um funil de vendas? Quais são as etapas do funil de vendas?

Os funis de vendas são uma visualização que olha da organização para trás, através do processo de compra, da perspectiva do probabilidade de gerar receita. As jornadas de compra são uma visualização ansiosa pela compra da perspectiva do comprador e sua probabilidade de fazer compra.

Devido às diferentes perspectivas de cada um, não há um alinhamento necessariamente conciso entre os dois. Alguns exemplos:

  • Um comprador está pesquisando um problema que ele tem (Etapa 1 da jornada do comprador) e você tem um white paper abrangente sobre o assunto que os educa totalmente, fornece soluções e causa um impacto incrível sobre a experiência da sua empresa. Eles pretendem (Fase D do funil de vendas) para comprar seu produto, desde que a avaliação corra bem.
  • Um comprador pode se tornar consciente (Fase A do funil de vendas) de seu produto ou serviço no soluções fase (Etapa 4 da jornada do comprador) Talvez eles tenham identificado o problema, criado requisitos e, em seguida, encontrado relatórios ou artigos de analistas que falam sobre as soluções disponíveis no mercado.
  • Um membro da equipe pode avaliar sua solução (Estágio Funil Estágio E) e depois voltar para a equipe e desqualificar sua solução (Etapa 6 da jornada do comprador) por falta de recursos ou funcionalidades específicas.
  • Um comprador de mecanismo de pesquisa tem a intenção de comprar (Fase D do funil de vendas), valida as classificações, comentários e preços do seu produto (Etapa 5 da jornada do comprador) adiciona o produto ao carrinho, mas o abandona. Você envia a eles e-mails de carrinho abandonado e quando eles têm orçamento, eles fazem a compra.

Cronometragem é outra maneira de haver um desalinhamento entre os dois. Alguns compradores podem levar 2 semanas para decidir fazer uma compra. Outros podem esperar um ano antes de decidirem fazer uma compra. Todos estão percorrendo a jornada do comprador e seu funil de vendas em velocidades diferentes.

Como resultado, sua equipe de marketing pode prestar muita atenção ao impacto de cada estágio da jornada do comprador para fazer a pessoa avançar (em seu próprio ritmo) de um estágio para o próximo. Isso nem sempre acontece linearmente ... um comprador pode alternar entre os estágios da jornada do comprador ao longo do tempo.

No entanto, sua equipe de vendas está prestando muita atenção a hora de fechar e puxar o cliente em potencial pelo funil de vendas para que ele possa prever o crescimento da receita (e potencial de comissão). Sua equipe de marketing colocou os clientes em potencial dentro da faixa de pontuação ... agora eles estão aplicando pressão e fornecendo os recursos para fechar o negócio na zona final.

Você vê como os dois não se alinham?

Visualizar e medir seu funil de vendas é fundamental para projetar sua receita downstream e o desempenho geral de seus esforços de marketing e vendas. No geral, você quer ter certeza de que está em movimento cada lead qualificado de um estágio do funil de vendas para o próximo.

Isso fornecerá aos departamentos de vendas e marketing a confiança de que as oportunidades de geração de receita estão aumentando.

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Precisa de ajuda?

Se você precisar de ajuda com a análise de sua biblioteca de conteúdo e auditoria em relação a suas personas e estágios e, em seguida, implementar um funil de vendas para medir com precisão seus esforços de marketing, me avise! Se você quiser falar comigo sobre a criação de um programa personalizado para que sua organização seja treinada, entre em contato comigo. Para a maioria dos clientes, eu realmente faço as duas coisas - consultoria e assistência na construção da estrutura, bem como educar sua equipe sobre como executar, medir e otimizar suas estratégias de marketing.

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