Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 principais motivos para amar o Outbound

Razões de geração de leads terceirizados

Se você estiver envolvido em qualquer organização B2B, aprenderá rapidamente que a geração de leads é uma parte essencial dos negócios. De fato:

62% dos profissionais de B2B disseram que aumentar o volume de leads é a principal prioridade. 

Relatório de demanda Gen

No entanto, nem sempre é fácil gerar leads suficientes para garantir um rápido retorno sobre o investimento (ROI) - ou qualquer lucratividade, nesse caso.

Um gritante 68% de empresas relataram dificuldades com a geração de leads e outro 61% do pessoal de marketing B2B acham que a geração de leads é seu principal desafio.

Insights de OSC

É aí que entra a geração de leads de saída, uma abordagem de negócios com visão de futuro que expõe sua marca, corta seus custos e encontra apenas leads qualificados. Existem muitos motivos pelos quais você pode estar procurando terceirizar a geração de leads, quer esteja tentando expandir para novos mercados ou obter suporte adicional para sua equipe de vendas. 

E nós entendemos. Construímos nosso próprio negócio na geração de leads de saída (estamos bebendo nosso próprio champanhe, se você quiser!). Aqui estão 10 de nossos motivos favoritos pelos quais amamos o outbound na CIENCE em 2021 e como sua empresa pode se beneficiar adicionando um pouco - ou muito - de terceirização em sua estratégia de geração de leads. 

Razão 1: a saída obtém o ROI mais direto

Devido às complexidades e incertezas de fazer negócios hoje, muitas empresas B2B optam pela geração de leads de saída para obter o ROI mais direto. Em vez de esperar pelos resultados de entrada que podem demorar 6 a meses 12 (ou mais!) no futuro, você pode obter um retorno mais rápido de serviços terceirizados de geração de leads a um custo muito menor. 

Pense nisso - geralmente há uma alta taxa de rotatividade para vendas internas (a taxa voluntária é 16%; involuntário costuma ser maior) para não mencionar a despesa de contratação de um sólido equipe interna de geração de leads (verdadeiramente especialistas em seu campo) para garantir um ROI infalível. Se você parar para considerar o custo de fazer sua própria estratégia de geração de leads de saída, o ROI de Terceirização SDR torna-se uma solução muito mais sensata. 

A geração terceirizada de leads é melhor em hiper-direcionar os leads com os quais você deseja fazer negócios. Dado o fato de que você pode predeterminar os gastos aqui e, em seguida, atribuir diretamente os resultados (geralmente na forma de reuniões realizadas), há uma matemática cristalina para determinar o retorno do investimento. Pode ser a fórmula mais limpa de qualquer canal go-to-market que você possa adotar.

Razão 2: aumenta a exposição da sua marca

Você sabia que a maioria dos consumidores - 80 por cento dos compradores (de acordo com Estudo SERP do Google 2018) —Escolherá uma marca familiar ao pesquisar produtos online, independentemente de ela aparecer em primeiro lugar nos resultados do mecanismo de pesquisa? 

A tendência não muda nos cenários de compra B2B. Embora as pessoas sejam muito mais experientes atualmente em sua pesquisa e conhecimento de produtos, o reconhecimento da marca ainda é o componente crítico que fornece a você essa vantagem competitiva e cria fidelidade à sua marca.  

Os serviços de geração de leads de saída podem oferecer especialistas em desenvolvimento de vendas que podem colocar a mensagem de saída certa onde você precisa - de publicidade e telefonemas a marketing por e-mail e comunicações online - para fazer sua marca ser notada e seus clientes em potencial fisgados. Você está essencialmente tendo mais “ataques” para aumentar a exposição de sua marca - uma solução de grand slam que pode construir confiança em sua marca e, por fim, obter melhores resultados. 

Razão 3: oferece suporte a campanhas de marketing multicanal 

De acordo com o vice-presidente de vendas da CIENCE, Michael Maynes, a melhor estratégia de divulgação possível é um um multicanal. Mas com tantos canais por aí, como você executa uma campanha multicanal de saída bem-sucedida para atingir os objetivos desejados? As empresas estão constantemente procurando por aquele bilhete dourado que funcione. Mas e se você quiser utilizar vários ingressos dourados para atingir seu público-alvo e além? 

A implementação estratégica de uma campanha multicanal externa pode ser complicada - consome muito tempo e muitos recursos; você precisa de táticas e orquestração cuidadosamente planejadas para encontrar com sucesso esses clientes potenciais. É aí que entra uma estratégia terceirizada de geração de leads - para fazer o trabalho pesado por você. 

Uma forte geração de leads terceirizados pode ajudá-lo a utilizar canais externos altamente direcionados e criar dados de muitas fontes, em seguida, acessar novos canais para ir atrás desses leads qualificados. Quer parar de esperar pelo inbound para ver os resultados? Invista em uma campanha de marketing multicanal que coloque força em ambos. 

Razão 4: aumenta as conversões de entrada

Você sabia que o outbound desempenha um papel significativo no fechamento de negócios de inbound? Na verdade, de acordo com um Estudo CIENCE 2019, um número significativo de 17% dos negócios fechados-recebidos foram aqueles que receberam assistência de saída. Chamamos esse efeito de assistência de saída, ou a porcentagem de leads de entrada (ou leads de entrada convertidos) que foram inicialmente direcionados por um canal de saída, como uma chamada telefônica ou mensagem de e-mail, que resultam em negócios fechados de entrada.

Estatísticas de ofertas assistidas de saída

Não é surpreendente que o serviço de saída tenha se tornado um contribuidor chave para a taxa de sucesso de entrada devido a estes motivos: 

  • Divulga aos consumidores seus produtos e serviços 
  • Aumenta o conhecimento sobre as soluções que sua empresa oferece 
  • Oferece mais exposição à sua marca ou empresa 
  • Atrai mais visitantes para o seu site 

Não é incomum que os clientes em potencial em uma sequência voltem para sua marca quando estão no mercado para uma solução como a sua (pense nisso como semelhante ao redirecionamento). 

Como uma forma mais direta de abordar seu cliente potencial, os métodos outbound aproveitam as oportunidades de conversão e apóiam os leads inbound.

Razão 5: visa precisamente seu ICP e Personas de comprador 

As empresas B2B devem gastar um bom tempo no início de um ciclo de vendas e campanha de marketing para desenvolver um perfil de cliente ideal (ICP) sólido e direcionar uma persona de usuário. Mas e se você tiver recursos limitados ou não tiver experiência para criar diretrizes para gerenciar seu processo de geração de leads?  

Ao terceirizar a geração de leads, você pode agilizar o processo de pesquisa com profissionais treinados que usam inteligência de vendas para determinar melhor seu ICP e personas do comprador. Sua empresa pode, então, projetar uma estratégia de marketing sólida com base nestes critérios:

  • Perfil de cliente ideal (ou ICP) - Esta é uma descrição completa de uma empresa com maior probabilidade de se tornar seu próximo cliente. Você deve criar um ICP específico para cada campanha de marketing de saída para usar como um guia para encontrar leads de alta qualidade. 

  • Persona do Comprador (ou BP) - Isso permite que você entenda seus compradores em potencial e se comunique com esses leads em todas as fases do funil de vendas. Isso inclui informações sobre traços psicológicos, hábitos de compra e padrões de comportamento de clientes anteriores, existentes e potenciais. 

Os especialistas em geração de leads de saída têm uma compreensão profunda de quem são e quem eles não são seus clientes - você obterá especialistas em pesquisa que podem construir dados especificamente para sua empresa para validar os requisitos de leads e cumprir sua estratégia de outbound. 

Razão 6: identifica tomadores de decisão

Em uma estratégia de geração de leads, alcançar os tomadores de decisão é uma prioridade. Uma boa geração de leads significa encontrar e falar com as pessoas certas, mas como saber como direcioná-las com precisão ou mesmo saber onde encontrá-las? Com o número médio de pessoas em um equipe de compras em 6.8, qual é a probabilidade de você ser capaz de decifrar quem é quem responsável por:

  • Aceitando compromissos
  • Impulsionar iniciativas de compra em sua organização 
  • Fechando negócios

Identificar tomadores de decisão

Um SDR de saída experiente pode mapear organizações e identificar tomadores de decisão, com as habilidades analíticas para separar os leads bons dos ruins. Ao utilizar SDRs para iniciar conversas com clientes em potencial qualificados, os compromissos podem ser marcados com os tomadores de decisão mais qualificados, eliminando o tempo perdido que pode afetar a produtividade de sua equipe.

Razão 7: penetra em novos mercados 

Com o inbound marketing, suas estratégias de geração de leads freqüentemente giram em torno de conseguir que um público-alvo específico visualize seu conteúdo - o que muitas vezes o mantém confinado a um nicho. Mas com o outbound, você pode atrair novos mercados e até mesmo testar novos ao longo do ciclo de vendas. 

Um plano de marketing de geração de leads de saída pode desempenhar um papel poderoso não apenas para atingir seu público-alvo, mas também para novos mercados. Com um exército de especialistas externos multi-talentosos para liderar o ataque, você poderá expandir suas oportunidades para novos dados demográficos e localizações geográficas.

O Outbound também é ótimo para testar novos mercados, onde você pode obter uma resposta imediata do mercado e se ajustar de acordo. Seus SDRs podem oferecer uma visão valiosa sobre o que está (ou não) funcionando em sua estratégia de campanha. 

Razão 8: chega ao mercado mais rápido

Inbound, eventos, relações públicas, parceiro de canal, crescimento liderado por produto (PLG) ou movimentos de entrada no mercado baseados em rede, todos levam tempo. Embora essas estratégias possam ser componentes fortes para seus objetivos gerais de negócios, elas levam muito mais tempo para serem desenvolvidas. A geração de leads de saída, por outro lado, é melhor para direcionar os leads de alta qualidade que podem estar prontos para comprar seu produto ou serviço, o que permite que você entre no mercado mais rapidamente. 

Além disso, a capacidade de desenvolver um vantagem do pioneiro nas mentes dos influenciadores de decisão em contas-alvo é na verdade a chave para o domínio das vendas e a verdadeira liderança de mercado. Definir uma agenda e benchmarks de como seus compradores ideais mais perguntas estar pensando em um produto ou serviço como o seu é como as empresas inteligentes se diferenciam.

Aumentar o tamanho do funil de marketing com mais leads gerados de saída adicionará mais oportunidades ao pipeline de vendas, o que se traduzirá em mais negócios fechados e acelerará o ciclo de vendas. Ao terceirizar a geração de leads, você pode se concentrar em uma estratégia de entrada no mercado rápida que aumenta as vendas e potencialmente aumenta a receita.

Razão 9: prepara sua equipe de vendas para o sucesso

O sucesso de sua equipe depende muito de um pipeline de vendas saudável. Ao terceirizar uma equipe de SDRs talentosos para encontrar esses leads qualificados, você pode capacitar efetivamente sua equipe de vendas interna para se concentrar nas tarefas principais com maior eficiência e sucesso. Ao nutrir seus leads, você pode aumentar as oportunidades de vendas em aproximadamente 20%, de acordo com Relatório de demanda Gen.

Em última análise, isso fortalecerá a parceria e a confiança entre vendas e marketing. Ele também permite que você construa uma organização de vendas mais especializada - que está altamente correlacionada com melhores taxas de conversão - onde você tem executivos de vendas focados mais no fechamento do que na prospecção. Em média, os representantes de vendas gastam apenas 26.6 por cento do seu tempo vendendo para clientes (13 horas por semana). 

Enquanto as equipes terceirizadas de geração de leads podem se concentrar no desenvolvimento de leads, definição de compromissos e alcance frio, uma equipe de vendas interna pode gastar mais tempo convertendo esses leads de alta qualidade e fechando negócios - uma estratégia ganha-ganha para todas as partes. 

Razão 10: permite que você tome as decisões

Com o inbound, você obtém o que consegue, mas com o outbound, você consegue quem você quer.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Meu mantra. As empresas estão começando a perceber que a geração de leads de saída é certamente uma maneira confiável e mais barata de obter um melhor retorno sobre o investimento e melhorar o ciclo de vendas. Mas quanto controle você tem quando terceiriza a geração de leads? 

Como outros serviços que você pode terceirizar, como design de site, mídia social ou anúncios pay-per-click (PPC), é aqui que sua pesquisa para encontrar um serviço de geração de leads de qualidade realmente importa. Encontrar o serviço certo de geração de leads de saída significa que você terá tanto controle quanto se os SDRs estivessem em seu escritório trabalhando diretamente para você. 

Com uma empresa de geração de leads de saída, você pode olhar para todas as suas campanhas B2B e certificar-se de que há uma melhoria gradual na qualidade de seus leads. Seus resultados são mostrados em relatórios detalhados que são definidos com base em métricas que você pode monitorar - você terá controle total para ver exatamente como suas campanhas são executadas e se sua equipe de divulgação teve sucesso (ou falhou) e fazer ajustes rápidos para melhor atender a o negócio. 

Obtenha os benefícios da geração de leads de terceirização

Embora algumas estratégias de marketing possam funcionar melhor internamente, outras tarefas que podem causar mais dores de cabeça - e dinheiro - do que boas, como gerar leads de saída, devem ser deixadas para os especialistas em SDR que podem executá-las com mais eficácia.

Não sendo mais um estranho para os profissionais de marketing, a terceirização da geração de leads se tornou um componente vital dos negócios com valor comprovado e retornos saudáveis. Como parte de uma abordagem de marketing integrada, você poderá usar estratégias de geração de leads de saída para concretizar e expandir sua empresa até seu potencial máximo. 

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