Como os varejistas podem evitar perdas devido ao showrooming

Showrooming de varejo

Ande pelo corredor de qualquer loja física e as chances são de que você verá um cliente com os olhos fixos no telefone. Eles podem estar comparando preços na Amazon, pedindo uma recomendação a um amigo ou procurando informações sobre um produto específico, mas não há dúvida de que os dispositivos móveis se tornaram parte da experiência física de varejo. Na verdade, mais de 90% dos compradores usam smartphones enquanto fazem compras.

A ascensão dos dispositivos móveis levou ao surgimento de showrooming, que é quando um comprador olha um produto em uma loja física, mas o compra online. De acordo com uma pesquisa da Harris, quase metade dos compradores—46% —showroom. Conforme essa prática ganhou impulso, ela começou desgraça e escuridão previsões sobre como isso destruiria o varejo físico.

O apocalipse do showrooming pode não ter acontecido ainda, mas isso não significa que os varejistas físicos não estão perdendo negócios para os concorrentes. Os consumidores não vão parar de usar seus telefones para ajudá-los durante as compras. Os compradores de hoje são sensíveis ao preço e querem saber se estão conseguindo o melhor negócio. Em vez de tentar ignorar ou lutar contra os dispositivos móveis na loja (o que é um exercício de futilidade), os varejistas devem se esforçar para garantir que, quando um comprador usar um dispositivo móvel na loja, ele use o próprio aplicativo do varejista, em vez do de outra pessoa .

Approoming - A correspondência de preços baseada em aplicativo na loja

Estamos familiarizados com Showrooming e seu inverso Webrooming - onde um comprador encontra um item online, mas acaba comprando em uma loja. Ambos dependem de um comprador encontrar um item em um contexto, mas fazendo uma compra em um contexto completamente diferente. Mas e se os varejistas tratassem seu aplicativo como uma extensão de seu showroom e incentivassem os clientes a se envolverem com o aplicativo quando estiverem na loja. Conforme mencionado acima, o principal motivo pelo qual um cliente se entrega ao showrooming é para ver se ele consegue um negócio melhor em um varejista concorrente ou um serviço melhor. Os varejistas podem evitar a perda de negócios integrando um recurso de comparação de preços e / ou correspondência de preços em seu próprio aplicativo, o que evita que os compradores procurem outro lugar para fazer suas compras - independentemente do canal em que encontrem o produto.

Por exemplo, a correspondência de preços é um grande problema para os varejistas de eletrônicos. As pessoas vão a uma loja, encontram a TV que desejam comprar e depois consultam a Amazon ou a Costco para ver se conseguem um negócio melhor. O que eles podem não saber é que o varejista também pode ter cupons, ofertas e recompensas de fidelidade disponíveis que colocariam o preço da TV abaixo da concorrência, fato que se perde ao usar as ferramentas de navegação dos concorrentes. Na ausência de ofertas específicas, o varejista também pode ter uma garantia de equiparação de preço, mas exige que um associado veja a prova de que o produto está disponível por um preço inferior da concorrência, então ele precisa preencher alguns papéis para que o novo preço pode ser refletido no momento da finalização da compra, antes de permitir que o cliente compre. Há um atrito considerável envolvido, pelo que seria uma combinação de preço que o varejista daria ao comprador de qualquer maneira. Ao usar o aplicativo do varejista para automatizar a correspondência de preços, todo o processo pode acontecer em segundos - o comprador usa o aplicativo do varejista para escanear o produto e ver o preço que ele oferece depois de combiná-lo com os concorrentes online, o novo preço é adicionado automaticamente ao perfil do comprador e é atribuído a eles quando concluem a compra.

A comunicação é a chave aqui. Mesmo que um varejista ofereça um recurso de comparação de preços, é discutível se os clientes não o conhecem. As marcas precisam investir na conscientização sobre as funcionalidades de seus aplicativos para que, quando os clientes têm o impulso de mostrar o showroom, eles Approom em vez disso, e fique dentro do ecossistema do varejista.

O jogo das lojas

Depois que os compradores são trazidos para o ambiente móvel, talvez por meio de um webrooming bem-sucedido, há muitas outras maneiras de os varejistas se conectarem a eles. Você pode pedir aos compradores para digitalizar itens e gamificar aspectos da experiência de compra na loja. Preços surpresa, ofertas instantâneas de preços e ofertas dinâmicas com base nesse comprador específico mantêm os compradores animados e envolvidos.

Além disso, o engajamento de aplicativos oferece aos varejistas uma visão melhor de quem são seus compradores. Imagine que um usuário entre em uma loja, escaneie um item e obtenha um preço especial que muda de acordo com a hora do dia. Quanto mais pessoas usarem o aplicativo para escanear itens, mais informações os varejistas obterão sobre seus clientes. E os clientes nem precisam fazer uma compra para digitalizar. Eles poderiam ganhar pontos de fidelidade, o que por sua vez cria uma série de migalhas de pão para os itens dentro da loja. Os varejistas podem usar esses dados para entender quais são os itens populares e o que os clientes realmente compram. Se houver um item específico com uma taxa de conversão baixa, o varejista pode executar analítica para descobrir o porquê. Se houver um preço melhor em um concorrente, o varejista pode usar essa informação para reduzir seus próprios preços e, assim, permanecer competitivo.

Empacotamento

Outra forma de os varejistas evitarem perdas com o showrooming é empacotando itens. Os itens na loja podem ser agrupados com itens que não são transportados na loja, mas isso combinaria com aquele item. Se alguém comprou um vestido, o pacote pode incluir um par de sapatos de coordenação que estão disponíveis exclusivamente no depósito central da loja. Ou se alguém comprou um par de sapatos, o pacote pode incluir meias - algumas variedades das quais podem ser totalmente personalizadas de acordo com a preferência do cliente e enviadas para sua casa. Os aplicativos são uma grande oportunidade para criar o pacote ideal para os clientes e, ao fazer isso, não apenas aumentam as vendas, mas também reduzem os custos, limitando os SKU que são carregados na loja em comparação com um depósito centralizado.

Além disso, os pacotes podem ser estendidos para incluir empresas e parceiros locais que oferecem produtos e serviços exclusivos que vão bem com os próprios produtos do varejista. Considere um varejista de esportes. Se um cliente está tentando comprar um conjunto de esquis, o recurso de agrupamento no aplicativo pode ajudar a orientá-lo durante o processo de decisão, recomendando para quais tipos de pistas os esquis são melhores e até mesmo sugerindo pacotes para um fim de semana de esqui. As parcerias com terceiros que permitem que os varejistas ofereçam um pacote de ofertas criam uma vantagem competitiva que é mais benéfica para o comprador do que apenas comprar uma coisa.

O carrinho Omni-Channel

Por último, os varejistas podem evitar perdas de showroom e aumentar os benefícios do Approoming criando um carrinho omnicanal. Essencialmente, o carrinho físico da loja e o carrinho online devem se tornar um só. Mover-se entre on-line e off-line deve ser uma experiência perfeita e os clientes devem ter opções na ponta dos dedos. Atualmente, o BOPIS (Buy Online Pickup In Store) está na moda. Mas a experiência é interrompida uma vez na loja, pois o cliente pode encontrar itens adicionais que deseja comprar, mas agora precisa ficar na fila duas vezes para obtê-los. Idealmente, eles devem ser capazes de acessar o BOPIS na Web, ir até a loja e encontrar os itens adicionais que desejam, adicioná-los ao carrinho físico que é fornecido pelo aplicativo do varejista e, em seguida, concluir a finalização da compra do BOPIS e do In Armazene itens com um único clique, em uma estação de checkout unificada.

No final, a experiência do cliente é o que mais importa

A loja física está se tornando uma experiência própria - basta olhar para quantos varejistas online estão abrindo lojas físicas. Os compradores querem experimentar o toque, a sensação, a aparência e o cheiro dos produtos e não se preocupam realmente com o canal. Competir com jogadores online em preço é uma corrida para o fundo do poço. Para manter seus negócios, os varejistas precisam oferecer experiências atraentes na loja e on-line que forneçam valor e conveniência suficientes para que os clientes não procurem outro lugar.

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