Por que seu marketing B2B precisa de um sistema de alerta precoce

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O ditado Você dorme, você perde aplica-se diretamente ao marketing, mas infelizmente poucos profissionais de marketing parecem perceber isso. Muitas vezes, eles esperam até o último minuto para aprender sobre clientes em potencial valiosos ou um cliente que está prestes a sair, e esses atrasos podem impactar seriamente os resultados financeiros de uma organização. Todo profissional de marketing B2B precisa de um sistema de alerta precoce que ajuda a transformar leads em resultados.

Muito pouco, muito tarde

Os profissionais de marketing modernos geralmente medem o sucesso da campanha por negócios fechados e ganhos ou por meio de um proxy de curto prazo, como Leads qualificados de vendas (SQLs). O problema com isso é 4 vezes. Para começar, ignora e subestima usuários engajados que simplesmente não querem falar com Vendas. Esses são os clientes em potencial que preferem obter suas informações por conta própria, em vez de que um representante de vendas as encaminhe. Graças à riqueza de informações na Internet, o número de clientes em potencial de autoatendimento está aumentando. O Google descobriu que os compradores comerciais não entram em contato com os fornecedores diretamente até que 57 por cento do processo de compra esteja concluído. Esses clientes não podem ser esquecidos. Incluir servidores próprios em sua análise de campanha fornecerá uma imagem mais precisa do desempenho da campanha.

Em segundo lugar, olhar para os leads posteriormente no ciclo de vendas torna o marketing sujeito ao julgamento e ao comportamento dos representantes de vendas. Os representantes individuais podem não querer converter leads se não tiverem certeza de que é um cliente em potencial, porque sua estratégia é concentre a atenção nas melhores ofertas e manter suas taxas de conversão altas. Outros representantes podem fazer o oposto e converter leads com muita facilidade, ou o fazem em massa, somente depois de serem confrontados pelo marketing. Muitas conversões podem exagerar a eficácia de uma campanha, o que impacta onde o marketing aloca seus recursos futuros.

Em ambos os casos, o marketing acaba sendo prejudicado pelo ciclo de vendas. O marketing trabalha muito para gerar leads, eles são ignorados no final do trimestre, já que as vendas se concentram em fechar negócios e os leads ficam obsoletos. Este é um ponto notório no relacionamento de vendas-marketing.

O terceiro problema em medir o sucesso dessa maneira é que o marketing fica exposto a potenciais deficiências em vários processos, incluindo a busca de leads, o argumento de venda do representante de vendas, mensagens, etc. Por exemplo, digamos que o marketing execute uma grande campanha que resulte em forte envolvimento com uma avaliação gratuita. Se o representante de desenvolvimento de vendas (SDR) não fizer um bom trabalho de acompanhamento (ou seja, esperar muito tempo, enviar e-mails com erro de ortografia ou ser grosseiro ao telefone, etc.) ou não tiver visibilidade para ver os resultados positivos de o julgamento, então ele poderia acabar sendo cancelado, apesar do bom desempenho.

Se mais SQLs levarem a taxas de conversão mais baixas, os profissionais de marketing precisarão concentrar seus esforços mais abaixo no funil para fechar mais negócios. Finalmente, as abordagens de pontuação de leads costumam ser muito criteriosas, com pontos atribuídos para clientes em potencial que clicam em e-mails, downloads e visitas a páginas da web. Em vez de uma abordagem científica, a pontuação de leads tende a ser uma questão de melhor suposição.

Ser pró-ativo

A melhor abordagem é deixar o comportamento de seus clientes em potencial servir como um sistema de alerta precoce para dizer se suas campanhas estão no caminho do sucesso. Isso pode ser medido com base em assinantes de teste gratuito ou freemium que estão realmente usando seu produto. Claro, você ainda deseja medir se eles se transformarão em SQLs ou em clientes pagantes, mas olhar para essa métrica revela qual porcentagem de clientes em potencial está realmente envolvida com seu produto e quais não. Isso é importante porque os profissionais de marketing precisam saber imediatamente se uma campanha está atraindo o tipo certo de pessoa. Dessa forma, eles podem interromper e recalibrar uma campanha de baixo desempenho antes que seja tarde demais.

Para obter esse tipo de visibilidade, você precisa instrumentar seu produto para registrar as ações do cliente e, em seguida, vincular isso à campanha de onde vieram. preact cria essa visibilidade coletando esses dados e conectando-os com o Salesforce ou sistemas de automação de marketing como Marketo e Hubspot, para que os profissionais de marketing possam realizar facilmente a melhor ação. Isso significa que você não precisa mais esperar até que seja tarde demais para intervir.

A retenção do cliente é uma parte crítica de qualquer negócio, mas muitos dos mesmos métodos podem ser usados ​​para garantir que os clientes em potencial também tenham a melhor experiência possível de seu produto. Nossa abordagem para reduzir a rotatividade do cliente também é uma maneira poderosa de avaliar no início do ciclo de vendas se uma campanha foi bem-sucedida. Isso dá aos profissionais de marketing uma visão melhor do ROI de seus esforços e os capacita a serem proativos.

Sistemas de alerta precoce

Em outros campos, sistemas de alerta precoce são usados ​​para evitar desastres. Eles pegam doenças antes que se espalhem, avisam as pessoas sobre a iminência de um furacão ou detectam fraudes antes que causem danos graves. No entanto, os sistemas de alerta antecipado também podem ser usados ​​para obter uma vantagem sobre a concorrência e fornecer um ROI real. Os profissionais de marketing B2B não precisam mais confiar na intuição ou esperar até que uma oportunidade passe. Os dados e a percepção do comportamento do cliente permitem que os profissionais de marketing sejam mais proativos e garantem que nenhum lead valioso seja ignorado.

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