Por que sua estratégia de marketing externo está falhando

vendas externas

Há uma tentação, por parte de nós, do setor de marketing receptivo, de descontar o marketing externo. Eu até li onde alguns profissionais de marketing de entrada disseram que não há mais necessidade de marketing de saída. Francamente, isso é besteira. É um conselho terrível para qualquer empresa que queira se expandir para novos mercados e se conectar com clientes em potencial que eles sabem que serão ótimos clientes.

Se você tiver uma marca conhecida (como muitos blogueiros e agências de mídia social), pode não ser necessário pegar o telefone e fazer ligações frias. Boca a boca e referências podem ser suficientes para ajudá-lo a expandir seus negócios. No entanto, não é um luxo que muitas empresas tenham. Para crescer e superar o desgaste, a maioria das empresas deve incorporar uma estratégia de marketing de saída. Mesmo assim, existem muitos chamados profissionais de vendas que aconselham um número aleatório de contatos com um cliente em potencial antes de abandoná-lo.

A maioria das estratégias de marketing de saída falham porque não são persistentes em chamar os clientes que estão dentro de sua firma-chave. Discutimos isso Will Bill Johnson - co-fundador da Jesubi, um ferramenta de automação de prospecção de vendas e patrocinador da Martech.

O poder da persistência

Parte da razão pela qual Bill se tornou um grande crente na persistência profissional e porque eles construíram o Jesubi remonta aos seus primeiros dias em Aprimo. A decisão foi chamada de profissionais de marketing até os tempos 12 durante um período de 10 a 12 semanas tentando colocá-los ao telefone para conduzir uma conversa. Como a Aprimo tinha como alvo as equipes de marketing da Fortune 500, eles tinham várias pessoas para atingir.

Também era muito, muito difícil fazer com que os clientes em potencial pegassem o telefone ou devolvessem uma mensagem de voz. Merrill Lynch estava em sua lista de alvos que eles tinham 21 nomes de marketing para segmentar ... do CMO, ao VP de Marketing, ao Diretor de Marketing na Internet, etc. Diretor de Marketing de Clientes Privados finalmente atendeu ao telefone na nona tentativa. Ele foi a 9ª pessoa visada. Ele aceitou a oferta de uma reunião, tornou-se um cliente em potencial e conseguiu um contrato multimilionário. Se eles tivessem parado de ligar após 18 tentativas ou apenas ligado 6 pessoas, nunca teríamos conversado com ele.

Jesubi fechou recentemente um acordo com Xerox. O representante de Bill ligou para um vice-presidente de vendas 10 vezes em um período de 7 semanas. Na verdade, ela desligou na cara dele na segunda tentativa :). Ele continuou a telefonar e, em sua décima tentativa, ela disse que não sou a pessoa certa, por favor, ligue para o vice-presidente sênior de vendas. Meu representante ligou para ele e na 2ª tentativa ele pegou o telefone e disse: “Sou um cara difícil de saber como você fez isso?” O representante de Bill explicou seu processo e como Jesubi ajudou. A Xerox solicitou uma demonstração no local e algumas semanas depois, Jesubi fez um acordo para 10 usuários.

Nenhum dos exemplos acima teria fechado por meio do inbound marketing porque os clientes em potencial não estavam procurando pela solução. Nenhum dos dois teria respondido ao correio de voz. Nenhum dos dois teria feito negócios com as respectivas empresas se os representantes tivessem chamado apenas 6 vezes ou através de 4 contatos. O poder é saber que é preciso persistência e saber o que essa persistência deve ser.

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Jesubi maximiza a produtividade de vendas com relatórios perspicazes e acompanhamento de conversas acionáveis. Economize tempo e venda mais com telas de chamada de um clique, acompanhamentos automatizados e ferramentas de relatórios poderosas.

3 Comentários

  1. 1

    Obrigado como sempre Doug, primeiro parece uma solução de automação de vendas que vale a pena ser descoberta e, em segundo lugar, sua postagem causou uma boa conversa sobre startups e nossa comunidade local.

  2. 2

    Há um ponto de retornos decrescentes. Com os clientes B2B com os quais trabalhamos, descobrimos que após 8 tentativas de contato por telefone e correio de voz, a taxa de retorno ou engajamento cai drasticamente. A persistência é muito boa até que você se torne uma chata chata, o que prejudica a percepção da empresa e da marca. É claro que há exceções em que “coachs” de vendas sobem ao palco e falam sobre o representante de vendas interno que fez 87 tentativas e desenvolveu as vendas de sua vida. Essa é a exceção. Se alguém me ligar 12 vezes e eu não responder, estou pronto para lançar um míssil nuclear em sua empresa. É importante saber quando demitir e colocar os contatos em um programa de nutrição.

    Saúde,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Em primeiro lugar, adoro falar ao telefone. Por quê? Porque eu faço isso muito raramente, e isso é intencional. Se estou falando com alguém, normalmente estou comprando ou vendendo alguma coisa. Eu recebo provavelmente duas dúzias de ligações por mês que eu quero atender – as outras 2 a 3 centenas (eu verifiquei nosso sistema VOIP agora) são BS que eu desprezo. Parece que a automação de prospecção de vendas espera aumentar esse número. Vamos ser francos – isso não vai ser um bom presságio para o sujeito do outro lado da linha. Por quê? Porque eu não acredito que alguém vai me ligar com uma solução que eu ainda não analisei – e se valeu a pena eu já entrei em contato com eles. Essa abordagem de mente fechada e superconfiante é o que compõe alguns dos atributos da minha persona do comprador – sou um early adopter que compra por valor e prefere canais digitais – até sociais – para pesquisar e construir o conjunto de soluções que impulsiona meu negócio .

    Então, o ponto aqui é que não importa quantas vezes eu seja chamado por qualquer sistema, não é meu canal preferido – e francamente não vai funcionar, as pessoas já tentaram. Isso não significa que não funcionará para os outros, se de fato os exemplos acima mostrarem que funcionará - no entanto, acho que também demonstra que um exercício de persona de comprador é um verdadeiro exercício de segmentação de topo de funil do qual todos os profissionais de marketing podem se beneficiar. Um golpe não funciona para todas as pessoas – e não é determinado pelo cargo, tamanho da empresa ou mesmo função de compra – depende da personalidade. Quer a solução seja automação de marketing ou automação de prospecção de vendas, não há substituto para saber com quem você está falando. E uma vez que você os coloque no telefone, a conversa será ainda mais rica por isso.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

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