O comportamento de compra mudou, as empresas não

Às vezes fazemos as coisas simplesmente porque é assim que as fazemos. Ninguém se lembra exatamente por que, mas continuamos fazendo isso ... mesmo que nos machuque. Quando vejo a hierarquia típica de vendas e marketing das empresas modernas, a estrutura não mudou desde que tínhamos vendedores empurrando pavimento e discando por dólares.

Em muitas das empresas que visitei, muitas “vendas” estão acontecendo no lado do marketing. O departamento de vendas apenas aceita o pedido. Infelizmente, por causa das regras da organização, os departamentos de vendas continuam a receber o crédito por esses esforços. É essa área cinzenta que torna difícil medir o marketing de influência social.

Eu escrevi sobre como o departamento de vendas pode tirar proveito da mídia social, bem como a mudança no comportamento do comprador em alguns posts:

Algumas empresas que conheço mudaram o marketing totalmente para as vendas e outras eliminaram totalmente as organizações de vendas. Eu também não estou defendendo, mas é interessante que haja muita confusão acontecendo quando se trata de onde investir seu orçamento de vendas e marketing. Também não há processo que suporte a medição das vendas da comunidade ... onde seu produto foi vendido sem a ajuda de marketing ou vendas, mas com a sua comunidade.

O processo tradicional dentro de uma organização distribui o crédito à medida que um cliente potencial prossegue no processo de vendas.
processo de compra

A realidade, claro, é que uma venda pode vir de Vendas, Marketing ou até mesmo de sua Comunidade. Quantas vezes você comprou um produto ou serviço com base em uma recomendação de sua comunidade?
venda de mídia social fechar

É surpreendente para mim que mais empresas não aproveitem as vantagens da comunidade utilizando os serviços de marketing de afiliados. Tenho contas de marketing de afiliados em todos os produtos e contratos de referência com todos os meus fornecedores. Estou conseguindo vendas para essas organizações, então é justo que eu receba o crédito e também a recompensa!

Idealmente, um 'fechamento' não aconteceria em Vendas, Marketing ou com a Comunidade. O fechamento aconteceria no processo de geração de conta, garantindo que a venda seja devidamente creditada na fonte certa. Isso permitiria às empresas identificar onde deveriam investir recursos.

Vendas, marketing e produto devem competir entre si por recursos e resultados. Eles também teriam de trabalhar em estreita colaboração para garantir que as mensagens e a marca sejam consistentes. O custo por fechamento deve ser medido em todos os três recursos. Algumas transferências de crédito podem acontecer, é claro ... uma referência pode ir ao site e entrar em contato com o setor de vendas para obter informações adicionais. Nesse caso, a equipe de vendas estimula e fecha a venda.

Você pode descobrir que tem um produto ou serviço excelente que cresce apenas de boca em boca ... neste caso, seria muito melhor investir no produto do que em vendas e marketing. Claro, se nenhum fechamento estiver acontecendo na comunidade, a equipe de gerenciamento de produto deve ser responsabilizada - há uma boa chance de seu produto não ter brilho.

O antigo método de transferência simplesmente não funciona mais. Muitos departamentos de marketing têm taxas de fechamento incríveis, mas como as vendas recebem o crédito, também recebem os recursos. Já vi muitos departamentos de marketing realizarem milagres praticamente sem orçamento ... derramar fecha na organização onde a equipe de vendas está apenas anotando o pedido - mas ainda recebendo o crédito, os recursos e os bônus. Se um lead da web pudesse saltar diretamente do site para um fechamento na equipe de conta, o departamento de marketing poderia receber o crédito justo.

Se as empresas querem entender a importância de cada tática para sua estratégia geral de negócios, elas também precisam ser capazes de medir com precisão de onde vêm as vendas!

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