Às vezes fazemos as coisas simplesmente porque é assim que as fazemos. Ninguém se lembra exatamente por que, mas continuamos fazendo isso ... mesmo que nos machuque. Quando vejo a hierarquia típica de vendas e marketing das empresas modernas, a estrutura não mudou desde que tínhamos vendedores empurrando pavimento e discando por dólares.
Em muitas das empresas que visitei, muitas “vendas” estão acontecendo no lado do marketing. O departamento de vendas apenas aceita o pedido. Infelizmente, por causa das regras da organização, os departamentos de vendas continuam a receber o crédito por esses esforços. É essa área cinzenta que torna difícil medir o marketing de influência social.
Eu escrevi sobre como o departamento de vendas pode tirar proveito da mídia social, bem como a mudança no comportamento do comprador em alguns posts:
- Marketing de entrada e o novo funil de vendas
- A mudança do paradigma de vendas
- Cinco etapas de rede social para profissionais de vendas
Algumas empresas que conheço mudaram o marketing totalmente para as vendas e outras eliminaram totalmente as organizações de vendas. Eu também não estou defendendo, mas é interessante que haja muita confusão acontecendo quando se trata de onde investir seu orçamento de vendas e marketing. Também não há processo que suporte a medição das vendas da comunidade ... onde seu produto foi vendido sem a ajuda de marketing ou vendas, mas com a sua comunidade.
O processo tradicional dentro de uma organização distribui o crédito à medida que um cliente potencial prossegue no processo de vendas.
A realidade, claro, é que uma venda pode vir de Vendas, Marketing ou até mesmo de sua Comunidade. Quantas vezes você comprou um produto ou serviço com base em uma recomendação de sua comunidade?
É surpreendente para mim que mais empresas não aproveitem as vantagens da comunidade utilizando os serviços de marketing de afiliados. Tenho contas de marketing de afiliados em todos os produtos e contratos de referência com todos os meus fornecedores. Estou conseguindo vendas para essas organizações, então é justo que eu receba o crédito e também a recompensa!
Idealmente, um 'fechamento' não aconteceria em Vendas, Marketing ou com a Comunidade. O fechamento aconteceria no processo de geração de conta, garantindo que a venda seja devidamente creditada na fonte certa. Isso permitiria às empresas identificar onde deveriam investir recursos.
Vendas, marketing e produto devem competir entre si por recursos e resultados. Eles também teriam de trabalhar em estreita colaboração para garantir que as mensagens e a marca sejam consistentes. O custo por fechamento deve ser medido em todos os três recursos. Algumas transferências de crédito podem acontecer, é claro ... uma referência pode ir ao site e entrar em contato com o setor de vendas para obter informações adicionais. Nesse caso, a equipe de vendas estimula e fecha a venda.
Você pode descobrir que tem um produto ou serviço excelente que cresce apenas de boca em boca ... neste caso, seria muito melhor investir no produto do que em vendas e marketing. Claro, se nenhum fechamento estiver acontecendo na comunidade, a equipe de gerenciamento de produto deve ser responsabilizada - há uma boa chance de seu produto não ter brilho.
O antigo método de transferência simplesmente não funciona mais. Muitos departamentos de marketing têm taxas de fechamento incríveis, mas como as vendas recebem o crédito, também recebem os recursos. Já vi muitos departamentos de marketing realizarem milagres praticamente sem orçamento ... derramar fecha na organização onde a equipe de vendas está apenas anotando o pedido - mas ainda recebendo o crédito, os recursos e os bônus. Se um lead da web pudesse saltar diretamente do site para um fechamento na equipe de conta, o departamento de marketing poderia receber o crédito justo.
Se as empresas querem entender a importância de cada tática para sua estratégia geral de negócios, elas também precisam ser capazes de medir com precisão de onde vêm as vendas!
