Salesless assustado

Chamadas de vendas assustadas

Esta semana, conversei com um empresário com quem trabalhei em alguns projetos. Ele é muito talentoso e tem um negócio em crescimento que vai bem. Como uma pequena empresa jovem, ele tem o desafio de equilibrar cuidadosamente seu calendário e orçamento.

Ele tinha um compromisso importante que estava planejado com um novo cliente atrasado inesperadamente. Isso colocou em risco a saúde financeira de sua empresa, pois ele havia feito alguns investimentos no equipamento necessário para o trabalho. Ele nunca imaginou que ficaria preso ... não apenas sem receita, mas com o pagamento do equipamento se aproximando.

Algumas semanas atrás, eu não sabia de sua situação. Ele pediu meu conselho sobre seu site porque não estava convertendo bem e eu o acompanhei no PERÍODOS exercício. Ele trabalhou no conteúdo e também iria desenvolver um pequeno vídeo de introdução.

Quando o acompanhei esta semana, ele se abriu sobre sua situação. Eu perguntei o que ele estava fazendo sobre isso. Ele disse que estava trabalhando no site, em um vídeo e em uma campanha por e-mail para seus clientes.

Chame-os

Eu perguntei: “Você ligou para seus clientes?”.

“Não, vou fazer o acompanhamento depois de enviar esta campanha por e-mail”, respondeu ele.

“Ligue para eles agora.”, Respondi.

"Realmente? O que eu digo? ”, Ele perguntou… preocupado em ligar do nada.

“Diga a eles a verdade. Ligue para eles, diga-lhes que há uma lacuna em sua programação devido ao abandono inesperado de um cliente. Diga a eles que você gostou de trabalhar com eles em compromissos anteriores e que existem algumas oportunidades que você vê para trabalhar com eles. Peça a eles uma reunião pessoal para discutir essas oportunidades. ”

"OK."

"Agora."

"Mas…"

"AGORA!"

"Estou me preparando para uma reunião aqui em uma hora, ligo depois disso."

“Seu negócio está com problemas e você está dando desculpas. Você pode fazer uma chamada agora antes da reunião. Você sabe e eu sei disso. ”

“Estou com medo”, disse ele.

"Você está com medo de uma ligação que não fez enquanto seu negócio está em perigo?" Eu perguntei.

"OK. Estou fazendo isso. ”

Cerca de 20 minutos depois, mandei uma mensagem para ele para saber como foi a ligação. Ele estava animado ... ele ligou para o cliente e eles estavam abertos para a oportunidade de trabalharem juntos novamente. Eles marcaram uma reunião de acompanhamento em seu escritório esta semana.

Faça a chamada

Como meu colega acima, estou confiante em minhas habilidades para atender meus clientes, mas o processo de venda e negociação ainda é algo que eu não gosto ... mas eu faço.

Anos atrás, meu treinador de vendas, Matt Nettleton, me ensinou uma lição difícil. Ele me fez pegar o telefone na frente dele e perguntar a um cliente em potencial sobre negócios. Consegui um grande contrato com essa ligação que disparou meu firma de consultoria de marketing.

Adoro mídia digital ... conteúdo, e-mail, mídia social, vídeo, publicidade ... tudo isso tem um ótimo retorno do investimento ... amanhã. Mas isso não vai fechar um negócio hoje. Você pode vender mais alguns widgets, ingressos e outros pequenos negócios por meio da mídia digital. Mas se sua empresa não estiver se conectando pessoalmente com um cliente em potencial por telefone ou pessoalmente, você não fechará os grandes negócios de que sua empresa precisa.

Alguns meses atrás, eu estava em uma situação semelhante. Tive um cliente importante que me informou que havia perdido o financiamento e que teríamos que reduzir nosso orçamento significativamente. Não estava com nenhum problema financeiro ... e tinha uma lista de empresas que já haviam entrado em contato comigo em busca de ajuda. Mas é difícil conquistar novos clientes, construir relacionamentos e não têm o melhor retorno sobre o investimento. Conseguir um novo cliente não era algo que eu esperava.

Como alternativa, encontrei-me com cada um dos meus clientes atuais e fui honesto sobre a lacuna de receita que esperava compensar. Na mesma semana, renegociei um contrato com um cliente importante e recebi uma segunda oferta de outro cliente para expandir seu envolvimento. Bastou eu entrar em contato com eles pessoalmente, informá-los da situação e apresentar uma solução para eles.

Não foi um e-mail, um vídeo, uma atualização social ou um anúncio. Foi necessário um telefonema ou uma reunião com cada um para que isso acontecesse.

Three Strikes ... Next

Um acompanhamento sobre isso. Você precisa ter cuidado ao investir todo seu tempo em um cliente potencial que pode nunca fechar. Você pode gastar uma quantidade excessiva de tempo em vendas que não produzem.

Se você tem um relacionamento pessoal com o cliente ou cliente potencial - pode ser ainda pior. Eles gostam de você e querem fazer negócios com você, mas podem não conseguir. Pode ser o tempo, o orçamento ou qualquer outro motivo. Eles são muito legais para que você saiba que isso não vai acontecer. A última coisa que você quer é importuná-los e colocar o relacionamento em risco.

Um bom amigo meu que faz vendas corporativas me disse que ele tem uma regra de três strikes. Ele ligará ou conhecerá um cliente em potencial, identificará a necessidade e proporá uma solução. Em seguida, ele faz três toques pessoais para tentar chegar a um "não". ou feche o negócio.

Se não fechar, ele informa que está seguindo em frente e eles podem ligar para ele se ou quando houver necessidade. Ele eventualmente retornará e fará o acompanhamento, mas se eles não forem encerrados em algumas reuniões, eles não estão prontos para fazer negócios com ... hoje.

Se você precisa de negócios agora, precisa fazer a ligação agora.

Fazê-lo.

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