A frustração do marketing para a organização de vendas

esperando vendas

Trabalhar com empresas de tecnologia de marketing nos dá a oportunidade de trabalhar com uma variedade de organizações - desde grandes empresas que têm uma visão muito ampla e estão trabalhando para ajustar a impressão de sua marca ao longo dos anos - até a organização que está se perguntando por que seu telefone não é somando um mês em seu investimento.

Uma analogia que uso há um bom tempo com o marketing é a pesca. Se sua organização é voltada para vendas, você só quer entrar na água e jogar sua isca. Quanto mais hastes você tiver e mais rápido puder colocá-las todas na água, maiores serão as chances de algo morder. O problema é que o peixe pode não estar onde seu barco está, pode não gostar da isca que você está usando e tão produtivo quanto você - você pode voltar para casa de mãos vazias.

O marketing é um processo de tentativa, erro e impulso. O trabalho do comerciante é estudar onde os peixes podem estar, qual é a melhor isca e, então, pegar a água para trazer os peixes grandes, se eles não estiverem lá. Esse processo pode ser muito frustrante para uma empresa que simplesmente acredita que o meio de obter mais vendas é simplesmente fazer mais ligações.

Para ser claro, não estou prejudicando a produtividade e a capacitação de vendas. Ter um grande vendedor na água, pescando na hora certa, com o equipamento certo, na água certa, com a isca certa… é o cenário perfeito. É que chegar lá leva tempo.

Se você é um grande pescador e visita um lugar que nunca pescou antes, a primeira coisa a fazer é encontrar o guia que já pescou. Até o melhor pescador sabe que, se quiser ter sucesso, encontrar o guia certo lhes dará a melhor chance de desembarcar os peixes que procuram. Grandes vendedores também reconhecem isso. Os grandes vendedores adoram trabalhar com os profissionais de marketing para que saibam qual isca está funcionando, o que não está e se os peixes grandes estão mordendo.

O marketing é algo estranho para a organização voltada para vendas que nunca fez isso antes. Eles sabem quando está faltando, mas não conseguem descobrir como quantificar a despesa porque ela não cabe facilmente em uma planilha como as ligações e fechamentos fazem. Embora tentemos honestamente evitar trabalhar com organizações voltadas para vendas, quando elas realmente nos pressionam, é imperativo que forneçamos ótima comunicação e relatórios com os indicadores principais com os quais eles podem ligar os pontos.

  • Compartilhamento de voz - na maioria das vezes que as organizações voltadas para as vendas sabem que precisam de marketing, é quando o público está sempre falando sobre seu concorrente e não há muita conversa sobre sua própria marca, produtos ou serviços. Utilizar uma ferramenta de monitoramento para menções com bons relatórios pode fornecer relatórios que mostram o novo volume de barulho sobre sua empresa versus seus concorrentes. Ele também colocará o volume em perspectiva e mostrará que tipo de esforço está sendo empregado por seus concorrentes que você precisa combater.
  • Material de Apoio às Vendas - estávamos trabalhando com uma organização voltada para vendas, na qual trabalhamos primeiro em seu posicionamento e, em seguida, produzimos algum material de marca brilhante para suas equipes de vendas. O problema é que eles não incluíram os membros reais da equipe na conversa ... então, meses depois, nos inscrevemos para uma demonstração e observamos o PowerPoint do vendedor que estava sendo usado antes de nosso trabalho. A marca não estava sendo posicionada corretamente, os gráficos e fontes faziam com que parecessem um projeto de colégio e as vendas continuaram em declínio. A menos que sua equipe de vendas tenha comprado, seja educada em seu posicionamento e esteja utilizando seu material de marketing no processo de vendas ... seu investimento em marketing está em oposição à sua estratégia de vendas.
  • Ações e classificação - é minha opinião que os algoritmos do Google são os mais sofisticados do mundo para classificar um recurso confiável com o tópico que um usuário está procurando. A classificação requer um impulso contínuo de conteúdo recente, frequente e relevante que é compartilhado online. Se você não estiver produzindo um ótimo conteúdo, ele não será compartilhado. Se não estiver sendo compartilhado, não será classificado.
  • Comportamento do visitante - quando trabalhamos com organizações voltadas para vendas, nossa produção de conteúdo e foco muitas vezes mudam de um tiro de espingarda para um agrupamento específico. Isso significa que o volume real de visitantes pode ser reduzido no site, mas o número de visitantes relevantes aumenta. Observaremos as páginas por visita, a taxa de saída de entrada e saída das páginas de destino e quantas assinaturas e registros estão ocorrendo.
  • Prospecção de Dados Demográficos e Firmográficos - O marketing está mudando a demografia (B2C) ou a firmografia (B2B) dos leads que seu marketing está atraindo? Está mudando com o tempo? Se sua equipe de vendas tem um cliente ideal, você precisa ser capaz de quantificar se os leads que você está adquirindo estão cada vez mais próximos do cliente ideal que procuram.
  • Atribuição de Vendas - Pare de aplicar a última atribuição a uma venda e comece a indicar quais esforços de marketing atingiram cada cliente em potencial. Ser capaz de analisar o infográfico que acessaram, a página que encontraram na pesquisa, o white paper que baixaram ou a assinatura à qual responderam ajudará você a entender melhor como seus esforços de marketing influenciaram a venda. Uma ótima equipe de vendas e um telefone fecharão muitos negócios, mas uma ótima equipe de vendas ligando para um cliente em potencial que é instruída e influenciada por suas estratégias de marketing fechará melhor.

Comunicando estes principais indicadores efetivamente ajudará a colocar a organização voltada para as vendas à vontade. Embora eles ainda fiquem chateados por seu telefone não estar tocando devido a essa baboseira de marketing que você está fazendo ... pelo menos eles verão o impulso que você está gerando. E aplicar uma linha de tendência de expectativas para o futuro deve torná-los otimistas de que - não apenas o marketing pode ajudar seus vendedores a fechar mais negócios - eles reconhecerão que os ajudou a fechar mais negócios e melhores negócios com menos esforço.

O marketing funcionará muito depois do investimento. Ainda temos white papers que desenvolvemos para clientes há 4 anos que continuam a impulsionar as vendas para muitas organizações. É importante lembrar isso. Se você parar de pagar seu representante de vendas amanhã, o telefone para de tocar. Se você parar de investir em marketing, continuará a colher os benefícios, embora eles diminuam com o tempo. Seu melhor investimento está em ambos - e sempre aplicando estratégias de marketing consistentes para aumentar o ímpeto e continuar a reduzir seu custo por aquisição, custo por venda adicional, aumentar a retenção, aumentar o boca a boca e aumentar as vendas.

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