Nem todo mundo que interage com você é um cliente

Cliente

As interações online e as visitas únicas ao seu site não são necessariamente clientes da sua empresa, ou mesmo clientes em potencial. Muitas vezes, as empresas cometem o erro de presumir que cada visita a um site é de alguém que está interessado em seus produtos ou que todos que fazem download de um único white paper estão prontos para comprar.

Não tão. Nem por isso.

Um visitante da web pode ter muitos motivos diferentes para examinar seu site e gastar tempo com seu conteúdo, nenhum dos quais tem a ver com se tornar um cliente real. Por exemplo, os visitantes do seu site podem ser:

  • Concorrentes de olho em você.
  • Candidatos à procura de emprego melhor.
  • Alunos pesquisando um trabalho final da faculdade.

E, no entanto, quase todos que se enquadram nessas três categorias muitas vezes correm o risco de receber um telefonema ou acabar em uma lista de e-mail.

Colocar cada visitante em um balde de cliente é uma prática perigosa. Não é apenas um grande desperdício de recursos buscar cada pessoa que compartilha seu número de telefone ou endereço de e-mail, mas também pode criar uma experiência negativa para pessoas que não tinham intenção de se tornar o alvo de uma enxurrada de material de marketing.

Converter visitantes em clientes, ou mesmo apenas saber quais visitantes podem ser convertidos, requer um entendimento mais profundo de quem eles são. Aqui é onde Pontuação de chumbo 3D (tridimensional) entra em jogo.

A pontuação de chumbo não é nova, mas o ascensão do Big Data deu início a uma nova geração de soluções de pontuação de leads 3D que estão adicionando profundidade à forma como os profissionais de marketing e vendas veem os clientes e clientes potenciais. A pontuação 3D é a evolução natural dos dados valiosos que você vem coletando sobre seus clientes há anos e usando-os para melhor atendê-los e, em última análise, aumentar suas vendas e seus resultados financeiros.

Esteja uma empresa focada em estratégias de marketing B2C ou B2B, uma pontuação de leads 3D pode ajudá-los a medir o quão próximo um cliente potencial ou cliente corresponde ao seu perfil “ideal”, tudo ao mesmo tempo rastreando seu nível de engajamento e comprometimento. Isso garante que seu foco esteja nas pessoas que realmente podem comprar, em vez de lançar uma rede ampla - e cara - para alcançar todos os visitantes que acabam de chegar ao seu site.

Primeiro, identifique dados demográficos ou firmagraphics

Você construirá sua pontuação 3D identificando seu cliente. Você vai querer saber “Quem é essa pessoa? Eles são adequados para minha empresa? ” O tipo de negócio em que você está determinará qual perfil usará para pontuar seus clientes em 3D.

As organizações B2C devem se concentrar em dados demográficos, como idade, sexo, renda, ocupação, estado civil, número de filhos, metragem quadrada de sua casa, código postal, assinaturas de leitura, associações e afiliações de associações e assim por diante.

As organizações B2B devem se concentrar em dados firmagraphic, que incluem a receita da empresa, anos de atividade, número de funcionários, proximidade de outros edifícios, código postal, status de propriedade de minorias, número de centros de serviço e fatores semelhantes.

A segunda parte da pontuação 3D é o engajamento

Em outras palavras, você vai querer saber como esse cliente está engajado com sua marca? Eles só veem você em feiras de negócios? Eles falam com você por telefone regularmente? Eles seguem você no Twitter, Facebook e Instragram e fazem check-in no FourSquare quando visitam sua localização? Eles participam de seus webinars? O modo como eles se relacionam com você pode afetar o relacionamento deles com você. Mais interações pessoais geralmente significam mais relacionamentos pessoais.

Terceiro, identifique onde seu cliente está no relacionamento com você

Se ainda não o fez, você precisa segmentar seu banco de dados de acordo com o tempo que seu cliente é seu cliente. Este é um cliente permanente que comprou todos os produtos que você possui? É um novo cliente que não conhece todas as ofertas da sua empresa? Como você pode imaginar, o tipo de e-mail que você envia para um cliente antigo é muito diferente daquele que você envia para alguém no início do relacionamento com você.

Embora muitos profissionais de marketing segmentem seus bancos de dados apenas por dados demográficos ou firmagraphics, eles precisam ser sensível ao estágio do cliente no ciclo de vida e confie mais na pontuação 3D. Um novo cliente que apenas envia um e-mail para você não será tão forte quanto o cliente antigo que visitou seu escritório. Da mesma forma, a pessoa que você conheceu na feira pode ser o cliente mais fraco do que aquele que silenciosamente comprou de você por cinco anos. Você não saberá disso sem a pontuação 3D.

Dar cada visitante o tratamento de luva branca.

Em meio a toda essa conversa sobre o uso de pontuação de leads 3D para focar nos visitantes que têm potencial para comprar, eu seria negligente se não mencionasse que toda interação com um visitante deve ser uma experiência de tratamento de luvas brancas - atenciosa, amigável e solução -devido a favor do visitante. Lembre-se de que não se trata de ganhar mais dinheiro com a primeira venda. Trata-se de fornecer o que o visitante realmente precisa, o que resultará em uma experiência positiva para o cliente e vendas futuras. Estenda essa cortesia a todos os visitantes, até mesmo os concorrentes, candidatos a emprego e estudantes universitários. Você nunca sabe quando uma pequena gentileza vai render dividendos mais tarde.

Você não pode simplesmente encontrar os clientes mais adequados. Você deve cultivá-los. Como? Permitindo que eles passem sem problemas por cada fase do ciclo de vida, encontrando o conteúdo certo ou a conexão que procuram ao longo do caminho. Este é o ponto forte da solução Lifecycle Marketing da Right On Interactive: capacitar as organizações a saber exatamente onde um cliente potencial ou cliente está em seu relacionamento com uma marca - do cliente potencial a um fã delirante - e como melhor abordá-los para maximizar o valor vitalício.

Divulgação: Direto na Interatividade é um cliente nosso e patrocinador da Martech Zone. Saiba mais sobre sua solução de marketing de ciclo de vida hoje:

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