Não caia no engano da “presença local”

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Meu telefone toca o dia todo. Freqüentemente, estou em reuniões com clientes, mas outras vezes fica aberto na minha mesa enquanto trabalho. Quando o telefone toca, eu olho e geralmente há um código de área 317 discando. No entanto, o número não está em meus contatos, então não vejo quem realmente é a pessoa que está me ligando. Com mais de 4,000 contatos no meu telefone - sincronizado com LinkedIn e Evercontact… Eu praticamente identifico todos que estão me ligando.

Mas isso é diferente. Esta é uma empresa de vendas outbound falsificando o 317 Código de área para tentar melhorar as chances de eu pegar o telefone. Ao falar com Bill Johnson - nosso cliente, um especialista em vendas externas e fundador da Vendas, isso é conhecido como presença local e é a mais recente panacéia da tecnologia de chamadas de saída.

Aqui está um exemplo de AnelDNA:

O problema com a presença local é que ela imediatamente inicia o aperto de mão entre um vendedor e um cliente potencial com um envolvimento desonesto. Nos dias de hoje, em que os consumidores exigem mais transparência e honestidade das empresas, isso está em conflito direto.

Presença local é predominante e crescente na indústria ... e também é enganoso e estúpido na minha opinião. Não estou tentando bater no RingDNA - eles são um entre centenas de fornecedores que vendem essa solução e os primeiros para os quais encontrei um vídeo no Youtube. Mas enquanto o vídeo RingDNA apregoa o número de ligações atendidas ou retornadas, ele não fornece uma visão sobre os danos causados ​​à sua venda usando essa estratégia enganosa.

Doug Hansen, gerente sênior de desenvolvimento de contas da torre, inadvertidamente atendeu a uma ligação de um fornecedor que já havia elogiado seu recursos de discagem local. Instantaneamente, ele pensou menos na integridade do vendedor, embora soubesse de antemão o que eles estavam fazendo.

Tenho mais de 30 anos de experiência em vendas, incluindo prospecção por telefone, e provavelmente experimentei tantas técnicas diferentes para receber ligações retornadas quanto qualquer pessoa. Embora eu entenda a atração de números locais para aparecer no identificador de chamadas de um cliente potencial, descobri que fazer isso muitas vezes dá uma dica para o cliente potencial que eles foram enganados que percebem e cria uma barreira de negatividade que precisa ser violada desde o início. Embora essas técnicas sejam eficazes para chegar mais rápido ao cliente em potencial, elas também transmitem que somos menos transparentes e diretos em nossa abordagem e minam o caminho para um relacionamento de confiança.

Doug disse isso perfeitamente. Mesmo que a taxa de resposta aumente quando você liga com o mesmo código de área, não consigo imaginar que sua taxa de conversão esteja aumentando com isso. Também não consigo acreditar que você não esteja colocando todo o ciclo de vendas em risco ao começar com um pé enganador.

Confiança e autenticidade são as chaves para todas as vendas. Não os arrisque falsificando códigos de área!

5 Comentários

  1. 1

    Sim, este é um daqueles truques que já passou da data de validade. 18 meses atrás, isso me enganou nas primeiras ligações, agora qualquer coisa que não acerte o identificador de chamadas é ignorada…

  2. 2

    Embora isso possa ser visto como enganoso, é difícil ignorar o aumento da taxa de conversão de respostas e seu uso é extremamente aplicável em circunstâncias em que A. o cliente solicitou uma chamada ou B. o usuário final é um consumidor. Agora, se você estiver vendendo para o C-suite ou contas corporativas, não use a presença local. Mas em termos de confiança, eu havia usado essa ferramenta em uma posição anterior (na época vendendo para consumidores) e a confiança NUNCA foi perdida. Isso era mencionado o tempo todo – “Vocês são locais” no qual eu contaria a eles sobre nosso sistema telefônico intuitivo e terminaria essa frase com “muito inteligente, certo?” Nós dois rimos e continuamos com a chamada de vendas. Enquanto isso, a taxa de resposta aumentou mais de 400% nesse aplicativo específico. 4x as oportunidades de fechar negócios. Eu vou aceitar essas probabilidades qualquer dia.

    • 3

      Existem várias estratégias de marketing enganosas que melhoram as taxas de resposta e conversão em todos os meios, Ryan. Você aceita as probabilidades, eu não sou fã e não acredito que boas empresas com ótimos produtos e serviços precisam fazer as coisas dessa maneira.

      • 4
        • 5

          Não sou advogado, mas não acredito que haja qualquer exigência legal para forçar um código de área a corresponder à localização real do chamador. Pense no seu próprio dispositivo móvel… Eu poderia estar em Las Vegas e ligar para alguém e o “317” ainda se registraria.

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