Não caia no engano da “presença local”

Depositphotos 37564193 s

Meu telefone toca o dia todo. Muitas vezes estou em reuniões com clientes, mas outras vezes fica aberto na minha mesa enquanto trabalho. Quando o telefone toca, eu olho e geralmente há um código de área 317 discando. No entanto, o número não está em meus contatos, então não vejo quem realmente é a pessoa que está me ligando. Com mais de 4,000 contatos no meu telefone - sincronizado com LinkedIn e Evercontact… Eu praticamente identifico todos que estão me ligando.

Mas isso é diferente. Esta é uma empresa de vendas outbound falsificando o 317 Código de área para tentar melhorar as chances de eu pegar o telefone. Ao falar com Bill Johnson - nosso cliente, um especialista em vendas externas e fundador da Salesvue, isso é conhecido como presença local e é a mais recente panacéia da tecnologia de chamadas de saída.

Aqui está um exemplo de RingDNA:

O problema com a presença local é que ela imediatamente inicia o aperto de mão entre um vendedor e um cliente potencial com um envolvimento desonesto. Nos dias de hoje, em que os consumidores exigem mais transparência e honestidade das empresas, isso está em conflito direto.

Presença local é predominante e crescente na indústria ... e também é enganoso e estúpido na minha opinião. Não estou tentando bater no RingDNA - eles são um entre centenas de fornecedores que vendem essa solução e os primeiros para os quais encontrei um vídeo no Youtube. Mas, embora o vídeo RingDNA divulgue o número de ligações atendidas ou retornadas, ele não fornece uma visão sobre os danos causados ​​à sua venda com o uso dessa estratégia enganosa.

Doug Hansen, gerente sênior de desenvolvimento de contas da torre, inadvertidamente atendeu a uma ligação de um fornecedor que já havia elogiado seu recursos de discagem local. Instantaneamente, ele pensou menos na integridade do vendedor, embora soubesse de antemão o que eles estavam fazendo.

Tenho mais de 30 anos de experiência em vendas, incluindo prospecção por telefone, e provavelmente experimentei tantas técnicas diferentes para receber ligações retornadas quanto qualquer pessoa. Embora eu entenda a atração de números locais para aparecer no identificador de chamadas de um cliente potencial, descobri que fazer isso geralmente dá uma dica para o cliente potencial que eles foram enganados que percebem e cria uma barreira de negatividade que precisa ser violada desde o início. Embora essas técnicas sejam eficazes para chegar mais rápido ao cliente em potencial, elas também transmitem que somos menos transparentes e diretos em nossa abordagem e minam o caminho para um relacionamento de confiança.

Doug disse isso perfeitamente. Mesmo que a taxa de resposta aumente quando você liga com o mesmo código de área, não consigo imaginar que sua taxa de conversão esteja aumentando com isso. Também não consigo acreditar que você não esteja colocando todo o ciclo de vendas em risco ao começar com um pé enganador.

Confiança e autenticidade são as chaves para todas as vendas. Não os arrisque falsificando códigos de área!

5 Comentários

  1. 1

    Sim, este é um daqueles truques que ultrapassou a data de validade. Há 18 meses, isso me enganou nas primeiras ligações, agora tudo que não atinge o identificador de chamadas é ignorado ...

  2. 2

    Embora isso possa ser visto como enganoso, é difícil ignorar o aumento da taxa de conversão de resposta e seu uso é extremamente aplicável em circunstâncias em que A. o cliente solicitou uma chamada ou B. o usuário final é um consumidor. Agora, se você está vendendo para contas C-suite ou enterprise, não use a presença local. Mas em termos de confiança, eu já havia usado essa ferramenta em uma posição anterior (naquela época vendendo para consumidores) e a confiança NUNCA foi perdida. Isso seria mencionado o tempo todo - "Vocês são locais", no qual eu contaria a eles sobre nosso sistema de telefonia intuitivo e terminaria a frase com "muito inteligente, certo?" Nós dois riríamos e continuaríamos com a visita de vendas. Enquanto isso, a taxa de resposta aumentou mais de 400% nesse aplicativo específico. 4x as oportunidades de fechar negócios. Aceito essas probabilidades qualquer dia.

    • 3

      Existem várias estratégias de marketing enganosas que melhoram as taxas de resposta e conversão em todas as mídias, Ryan. Você pega as probabilidades, não sou um fã e não acredito que boas empresas com ótimos produtos e serviços precisem fazer as coisas dessa maneira.

      • 4
        • 5

          Não sou advogado, mas não acredito que haja qualquer exigência legal para forçar um código de área a corresponder à localização real de quem ligou. Pense no seu próprio dispositivo móvel ... Eu poderia estar em Las Vegas e ligar para alguém e o “317” ainda fará o registro.

O que você acha?

Este site usa o Akismet para reduzir o spam. Saiba como seus dados de comentário são processados.