A reclamação nº 1 sobre marketing de entrada

Inbound Marketing

Uma vez por mês, ouvimos a mesma reclamação de clientes em potencial que estão trabalhando com agências de marketing receptivo e clientes que estão trabalhando conosco em seus Inbound Marketing esforços. Sem mencionar que eu mesmo faria essa reclamação com nossa agência se não entendesse como o inbound marketing realmente funciona.

Reclamação: não estamos obtendo negócios em nosso site.

Há um sério problema na indústria do inbound marketing em como isso é explicado e como o inbound marketing realmente trabalho. A noção de que estabelecer uma presença na web transformará seu site em um motor onde cliente potencial após cliente o encontrará na pesquisa ou nas redes sociais, lerá seu material e preencherá instantaneamente um formulário em seu site não é a realidade. Isso é tipo de como funciona, mas a maioria das empresas nunca segue esse caminho.

Comportamento em potencial

Vamos discutir o comportamento de compra, primeiro. Nós escrevemos sobre micromomentos e jornadas do cliente antes e eu encorajo você a ler o post. O fato é que as pessoas não o encontram nos resultados de pesquisa, visitam sua página inicial e compram seus serviços com essa simplicidade. Na verdade, os dados fornecidos pela Cisco mostram que a empresa média tem mais de 800 viagens distintas (por favor, leia o e-book que escrevemos sobre isso).

Se você é uma empresa de serviços (como nossa agência), veja como funciona uma jornada de compra:

  1. Palavra de boca - um cliente frequentemente nos menciona para seu colega quando ele está procurando por assistência que possamos oferecer.
  2. Procurar - o cliente em potencial pesquisa online sua empresa e encontra seu site e rede social.
  3. Website - esse cliente potencial visita nosso site. Eles estão analisando o conhecimento que temos, os recursos que podem ajudá-los a tomar uma decisão, a equipe com a qual trabalharão e para quais credenciais ou clientes já trabalhamos.
  4. Conteúdo - o cliente potencial lê seu conteúdo e pode até baixar ou solicitar informações adicionais.
  5. Siga-nos - esse cliente em potencial às vezes se conecta conosco socialmente, vê que tipo de trabalho estamos fazendo, pergunta às pessoas em nossa rede como devemos trabalhar e se podemos ou não lidar com seus problemas.
  6. Subscrever - muitas vezes o cliente em potencial não está em posição de comprar, mas eles estão fazendo pesquisas e, por isso, assinam seu boletim informativo para se manter em contato e receber conselhos valiosos.
  7. Conheça - esse cliente em potencial se conecta a nós por meio do Palavra de boca conexão para obter uma introdução pessoal. Após a reunião, eles determinam se confiam ou não em nós e começamos a fazer negócios.
  8. Ou contato - às vezes, o cliente em potencial nos contata diretamente por e-mail ou telefone para marcar a reunião conosco.

Dado esse processo, você vê onde Inbound Marketing se encaixa e o que realmente está proporcionando ao seu negócio? Esse funil é bem diferente daquele que os sites de marketing de entrada costumam compartilhar, que é:

  1. Procurar - para um tópico e encontre seu site classificado.
  2. Baixar - registrar e baixar material de apoio.
  3. Fechar - peça uma proposta e assine.

ROI de marketing interno

Dada essa gama de comportamento, você pode ver como é difícil atribuir seu marketing de entrada às suas estratégias gerais de vendas e marketing? Se você tem uma equipe de vendas ativas, virtualmente todas as vendas são atribuídas a essa equipe - especialmente se ela for experiente e já cultivar relacionamentos com clientes em potencial com os quais deseja fazer negócios.

As perguntas para o marketing de entrada devem incluir:

  • Quando você fecha um cliente em potencial, ele visite seu site no processo de vendas?
  • Quando você fecha um cliente em potencial, ele inscreva-se para receber um boletim informativo?
  • Quando você fecha um cliente em potencial, ele baixar ou registrar para conteúdo?
  • Quando você fecha um cliente em potencial, ele search para você online?

Não é que você possa atribuir toda a venda à sua visita de marketing de entrada, mas não pensar que isso não teve um impacto no ciclo de vendas é um erro lamentável. Aqui estão algumas estatísticas de um de nossos clientes que está se perguntando:

Estatísticas de entrada

Essas estatísticas filtram qualquer tráfego de bot ou robô fantasma e fornecem um instantâneo ano após ano de seu site analítica. O ano anterior teve um site que estava lento e, na verdade, tinha alguns elementos corrompidos ... lamentável para uma empresa de tecnologia. Eles foram encontrados em 11 resultados de pesquisa fora do nome de sua própria empresa, 8 deles na página 2. E até mesmo o nome de sua empresa foi misturado com algumas empresas com nomes semelhantes. Agora eles dominam a página de resultados do mecanismo de pesquisa.

Agora, o Google exibe um perfil completo da empresa, seus perfis sociais são exibidos e uma descrição estendida da empresa com sublinks na página de resultados do mecanismo de pesquisa. Eles são classificados por 406 palavras-chave diferentes, 21 na página 1, 38 na página 2 e o restante deles continua a ganhar força à medida que constroem autoridade com a pesquisa orgânica.

Como você está ajudando?

O marketing de entrada não é uma abordagem direta para uma empresa.

  • Seus funcionários estão promovendo seu conteúdo online?
  • Você está solicitando a assistência de relações públicas para promover as estratégias online?
  • Você está pagando para promoção de conteúdo online?
  • Sua equipe de vendas está utilizando o conteúdo para ajudar a fechar seus clientes em potencial?
  • Sua equipe de vendas está fornecendo feedback sobre conteúdo que ajudaria ou conteúdo que não está ajudando?

Acho que as empresas são absolutamente malucas quando têm dezenas de funcionários e ninguém está promovendo o conteúdo em que a empresa investiu. Advocacy é fundamental para que você continue a aumentar seu alcance. Se eu vir um amigo ou colega promovendo seu negócio e eu estiver na fase de decisão, com certeza vou verificar o que ele tem a oferecer.

Conclusões

Marketing de entrada não é mais uma opção. Recentemente, visitamos um cliente em potencial que vem anunciando sem um site há 15 anos on-line, e ele me disse que a cada ano o custo por lead aumenta e a taxa de fechamento continua caindo. As pessoas hesitam em fazer negócios com eles porque não têm presença na web. Agora eles estão nos perguntando como eles podem compensar por aqueles anos perdidos que não investiram. Eles disseram que estão sendo derrotados por concorrentes que têm ótimos sites, dominam os resultados de pesquisa e estão se engajando nas redes sociais.

Resposta curta: Eles não podem competir agora.

Mas eles podem investir em marketing de entrada agora, que irá gerar impulso, permitir que eles fechem mais vendas agora com conteúdo confiável e continuar a atrair atenção e reconhecimento para sua marca online. Claro, leads ruins aparecerão no início, mas com o tempo eles fecharão mais leads, levarão menos tempo e economizarão muito dinheiro.

Não é mais um argumento de se ou não Inbound Marketing trabalho. Todas as grandes empresas estão investindo cada vez mais em seu conteúdo, pesquisa e estratégias sociais à medida que continuam a ver o retorno do investimento. O argumento é como você quantifica e atribui o retorno desse investimento.

Se você investiu em Inbound Marketing e está vendo um fluxo de leads ruim ou leads de baixa qualidade, você está prestando atenção a outras informações?

  • Quantos clientes em potencial são visitando seu site desde a implementação de sua estratégia de marketing de entrada?
  • Quantos clientes potenciais inscreveu-se na sua newsletter desde a implementação de sua estratégia de marketing de entrada?
  • Quantos clientes potenciais baixado ou registrado para conteúdo desde a implementação de sua estratégia de marketing de entrada?
  • Quantos clientes potenciais procurado para você online desde a implementação de sua estratégia de marketing de entrada?
  • Quão grandes são os seus fechamentos de vendas desde a implementação de sua estratégia de marketing de entrada?
  • Quanto tempo é o seu ciclo de vendas desde a implementação de sua estratégia de marketing de entrada?

O marketing de entrada está tendo um impacto demonstrativo nas vendas e no marketing gerais de todas as empresas em todos os setores. Mas não funciona no vácuo, funciona junto com suas estratégias de vendas e marketing de saída e outras. Para maximizar o ROI, você deve ser dedicado e trabalhar para garantir que está criando ímpeto e autoridade em seu setor. Aumentar seu número de leitores, aumentar sua rede, crescer e compartilhar com seus seguidores sociais ... tudo isso leva uma quantidade incrível de tempo e esforço.

Não estou vendendo um programa no qual não acredito. Estou vendendo um sistema que aumentou nosso alcance e receita com nossa agência por 7 anos consecutivos. E fizemos o mesmo para dezenas de empresas de marketing e tecnologia. Aqueles que apreciam o valor e o esforço de longo prazo reconhecem absolutamente os resultados.

Nosso setor (incluindo nossa agência) precisa fazer um trabalho melhor de educar os clientes e fornecer todas as estatísticas que mostram que o investimento de entrada é o melhor investimento que um cliente pode fazer em seus esforços de marketing.

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