Capacitação de Vendas

A habilidade mais importante que os vendedores precisam aprender

Minha esposa finalmente teve a chance de substituir seu laptop de 8 anos, que estava começando a funcionar mais como um processador de texto da Brother no final dos anos 80, mas não tão rápido. Era um Dell com 512 MB de RAM e um disco rígido de 80 MB de RAM. Era lento, instável e a manivela havia quebrado na frente. Ela acabou comprando um Netbook Samsung na Best Buy.

Ok, isso não vale muito a pena blogar, mas na verdade há uma lição nisso.

Porque não começamos a olhar para a Best Buy em primeiro lugar.

Como um redutor entusiasta, adoro Fry's. Eles não têm a seleção de filmes e músicas que a Best Buy tem, mas têm mais eletrônicos do que você imaginava. Até os Amish invariavelmente comprarão alguma coisa. Não sabia que eles fabricavam aquecedores de teclado alimentados por USB? Eu também não, mas se eles tiverem, eu compro. E eles provavelmente conseguiram.

Então levei minha esposa para a seção de laptops do Fry's, depois que ela fez algumas pesquisas sobre Site de Patric Welche mostrei a ela o que os netbooks poderiam fazer por ela. Como a maior parte de suas coisas estava online e ela era bastante móvel, o netbook foi sua melhor escolha.laptop

Ao olharmos as mais de 12 opções, ela ficou um pouco frustrada, pois não parecia haver nenhuma diferença entre elas, além do preço.

Chamamos um dos jovens vendedores da região e Toni disse a ele o que ela queria. “Eu simplesmente não consigo descobrir a grande diferença entre qualquer um deles?”

“Você não quer um netbook”, interrompeu o vendedor. “Você quer um laptop.”

"Por quê?"

“Porque um laptop é maior, comporta mais coisas e permite armazenar músicas e fotos.” (Isso mesmo, uma mulher que deseja um computador só precisa armazenar fotos das crianças e suas listas de reprodução de exercícios de Pilates de Josh Grobin.)

O orçamento era limitado, então estávamos procurando algo em torno de US$ 300. Os laptops custavam US$ 500 ou mais.

Dissemos que iríamos pensar no assunto e andamos pela loja, enquanto minha esposa desabafava sobre como o cara nem se preocupou em ouvir o que ela queria. Eu a convenci a voltar e tentar mais uma vez. Chamamos um cara mais velho, que pelo menos a deixou terminar a pergunta original.

“Entendo que um netbook seja atraente, mas você realmente deveria pensar em um laptop”, ele finalmente disse.

“Olha”, eu disse ao cara, “eu passo o dia todo, todos os dias online, e uso um laptop. Eu sei quais são seus hábitos de uso do computador e sei que ela realmente só precisa de um netbook.”

Mas o cara persistiu. Ele tentou nos levar a um laptop de US$ 600. “Blá, blá, música, blá, blá, fotos”, disse ele. Agradecemos a ele por seu tempo e saímos.

Desanimada e depois de um discurso saudável que lembrava Chevy Chase em “Férias de Natal”, minha esposa decidiu dar uma chance à Best Buy. Tínhamos acabado de ouvir de outro cliente da Fry que a Best Buy tinha os mesmos netbooks à venda por muito menos que os da Fry? pelo menos 25% em alguns casos.

Fui para casa e assisti ao jogo dos Colts e, uma hora depois, Toni voltou para casa com seu novo netbook Samsung, que estava bem abaixo de seu orçamento original. Este custava US$ 50 a menos que o mesmo modelo que eles tinham no Fry's, e veio com alguns extras.

“Entrei, disse ao cara o que queria e perguntei qual modelo escolher. Ele recomendou este, explicou por que era uma escolha melhor e eu comprei.”

Simples, indolor e rápido.

Fiquei muito decepcionado com os vendedores de Fry. Eles poderiam ter vendido um netbook com um esforço mínimo. Em vez disso, eles não ouviram seus clientes, eles pressionaram suas próprias preferências? duas vezes! ? e perdeu a venda.

No entanto, o cara da Best Buy apenas ouviu, respondeu às perguntas e vendeu um computador. Não é grande coisa, admito, mas ele fez uma venda de US$ 250 em menos de 10 minutos. Isso representa um ROI de US$ 1,500 por hora.

É uma lição básica que qualquer pessoa que vende produtos ou serviços para outras pessoas: ouça seus malditos clientes. Não presuma apenas que o que eles querem está errado e que você sabe disso. Pelo menos reserve um tempo para ouvir seus motivos e ver se é realmente isso que eles desejam. Pergunte se eles consideraram sua opção como alternativa e, se não quiserem, não os force a comprar o que você prefere.

Se o pessoal de vendas da Fry tivesse feito isso, eles teriam percebido que tudo o que minha esposa realmente queria ou precisava era de um netbook e poderiam ter conquistado sua lealdade apenas ouvindo. E se ela decidir que precisa de um laptop, ela o comprará das pessoas que fizeram o certo com ela na primeira vez.

Estaremos de volta ao Fry's? Provavelmente. Eles têm coisas legais. Iremos para lá quando precisarmos fazer uma compra importante? Talvez talvez não. Mas entraremos lá munidos de pesquisa, decisão já tomada, e conseguiremos o item que desejamos, em vez de fazer perguntas aos vendedores.

Ou iremos apenas para a Best Buy. Eles pelo menos ouvem.

Erik Deckers

Erik é o VP de Operações e Serviços Criativos da Serviço de blog profissional. Ele tem blogado por mais de nove anos (antes mesmo de ser chamado de blogging) e é um escritor publicado há mais de 20 anos. Ele é colunista de humor de jornal e escreveu vários artigos de negócios, peças de teatro, peças de teatro de rádio e está atualmente trabalhando em um romance. Ele ajudou a escrever Twitter Marketing for Dummies e frequentemente fala em blogs e redes sociais.

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