A habilidade mais importante que os vendedores precisam aprender

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Minha esposa finalmente teve a chance de substituir seu laptop de 8 anos, que estava começando a funcionar mais como um processador de texto da Brother no final dos anos 80, mas não tão rápido. Era um Dell com 512 MB de RAM e um disco rígido de 80 MB de RAM. Estava lento, instável e a manivela quebrou na frente. Ela acabou comprando um Netbook Samsung da Best Buy.

Ok, isso não vale muito a pena, mas há uma lição nisso.

Porque não começamos olhando para a Best Buy.

Como um redutor entusiasta, adoro o Fry's. Eles não têm a seleção de filmes e músicas que a Best Buy tem, mas têm mais eletrônicos do que você imaginava. Até mesmo os Amish invariavelmente compram alguma coisa. Não sabia que eles fabricavam aquecedores de teclado alimentados por USB? Eu também não, mas se eles tiverem, eu compro. E eles provavelmente conseguiram.

Então, levei minha esposa para a seção de laptops na Fry's, depois que ela fez algumas pesquisas sobre Site de Patric Welch, e mostrou a ela o que os netbooks podem fazer por ela. Como a maioria de suas coisas estava online e ela era bastante móvel, o netbook foi sua melhor escolha.laptop

Ao olharmos para as mais de 12 opções, ela ficou um pouco frustrada, porque não parecia haver nenhuma diferença entre elas, além do preço.

Sinalizamos um dos jovens vendedores da área e Toni disse a ele o que ela queria. "Eu simplesmente não consigo descobrir a grande diferença entre qualquer um dos?"

“Você não quer um netbook”, interrompeu o vendedor. "Você quer um laptop."

"Por quê?"

“Porque um laptop é maior, comporta mais coisas e permite armazenar músicas e fotos.” (Isso mesmo, uma mulher que deseja um computador só precisa armazenar fotos das crianças e suas listas de reprodução de Josh Grobin Pilates.)

O orçamento era limitado, então estávamos procurando algo em torno de US $ 300. Os laptops custavam US $ 500 ou mais.

Dissemos que pensaríamos a respeito e andamos pela loja, enquanto minha esposa desabafou sobre como o cara nem se deu ao trabalho de ouvir o que ela queria. Falei com ela para voltar e tentar mais uma vez. Nós sinalizamos para um cara mais velho, que pelo menos a deixou terminar sua pergunta original.

“Eu entendo que um netbook é atraente, mas você realmente deveria pensar em um laptop”, ele finalmente disse.

“Olha”, eu disse ao cara, “passo o dia todo, todos os dias online, e uso um laptop. Eu sei quais são seus hábitos de computador e sei que ela realmente só precisa de um netbook. ”

Mas o cara persistiu. Ele tentou nos conduzir a um laptop de $ 600. “Blá, blá, blá, fotos, blá, blá, blá”, disse ele. Agradecemos por seu tempo e partimos.

Desanimada, e depois de um bom discurso saudável que lembra Chevy Chase em “Férias de Natal”, minha esposa decidiu dar uma chance à Best Buy. Tínhamos acabado de ouvir de outro cliente da Fry que a Best Buy tinha os mesmos netbooks à venda por muito menos do que a Fry? pelo menos 25% em alguns casos.

Fui para casa e assisti ao jogo dos Colts e, uma hora depois, Toni voltou para casa com seu novo netbook Samsung, que ficou bem abaixo de seu orçamento original. Este custava US $ 50 a menos do que o mesmo modelo que eles tinham na Fry's, e veio com alguns extras.

“Eu entrei, disse ao cara o que eu queria e perguntei a ele qual modelo escolher. Ele recomendou este, explicou por que era uma escolha melhor e eu comprei. ”

Simples, indolor e rápido.

Fiquei muito decepcionado com os vendedores de Fry. Eles poderiam ter vendido um netbook com um esforço mínimo. Em vez disso, eles não ouviram seus clientes, eles empurraram suas próprias preferências? em dobro! ? e perdeu a venda.

No entanto, o cara da Best Buy apenas ouviu, respondeu às perguntas e vendeu um computador. Não é grande coisa, admito, mas ele fez uma venda de US $ 250 em menos de 10 minutos. Isso é um ROI de US $ 1,500 por hora.

É uma lição básica que qualquer um que vende produtos ou serviços para outras pessoas: ouça seus malditos clientes. Não presuma simplesmente que tudo o que eles querem está errado e que você sabe disso. Pelo menos reserve um tempo para ouvir seus motivos e veja se é realmente o que eles querem. Pergunte se eles consideraram sua opção como alternativa e, se não quiserem, não os force a comprar o que você prefere.

Se os vendedores de Fry tivessem feito isso, teriam visto que tudo o que minha esposa realmente queria ou precisava era um netbook e poderiam ter conquistado sua lealdade apenas por ouvir. E se ela decidir que precisa de um laptop, ela o comprará das pessoas que agiram certo com ela da primeira vez.

Estaremos de volta ao Fry's? Provavelmente. Eles têm coisas legais. Iremos lá quando precisarmos fazer uma compra importante? Talvez talvez não. Mas iremos lá armados com pesquisas, decisões já tomadas, e obteremos o item que queremos, em vez de fazer perguntas aos vendedores.

Ou iremos apenas para a Best Buy. Eles pelo menos ouvem.

2 Comentários

  1. 1

    Concordo. Lembro-me de uma experiência semelhante de 9 anos atrás, quando meu futuro marido me levou para comprar um anel de noivado. Decidi que queria o estilo de uma banda de aniversário em vez do tradicional paciência de diamante. Fomos a um joalheiro e fomos imediatamente encurralados por um vendedor. Dissemos a ela que estávamos comprando anéis de noivado e o estilo que eu procurava. Ela passou o tempo todo em que estivemos tentando me convencer de que eu queria uma paciência. Eu só posso imaginar o que eu teria acabado se meu marido tivesse entrado lá sozinho, provavelmente algo caro que não era meu estilo. Claro, não voltamos àquela loja para futuras compras de joias.

  2. 2

    Ótimo post! Os profissionais de vendas precisam seguir esta lição. Se alguém está enviando “sinais de compra”, não o desvie da venda - faça a venda! 😀

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