O futuro utópico da venda de canais

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Parceiros de canal e Revendedores de Valor Agregado (VARs) são os enteados ruivos (tratados sem o favor da primogenitura) quando se trata de obter a atenção e os recursos dos fabricantes dos incontáveis ​​produtos que vendem. Eles são os últimos a receber treinamento e os primeiros a serem responsabilizados pelo cumprimento de suas cotas. Com orçamentos de marketing limitados e ferramentas de vendas desatualizadas, eles estão lutando para comunicar com eficácia por que os produtos são únicos e diferentes.

O que são vendas de canais? Método de distribuição usado por uma empresa para vender seus produtos, geralmente dividindo sua força de vendas em grupos que se concentram em diferentes canais de venda. Por exemplo, uma empresa pode implementar uma estratégia de canal de vendas para vender seu produto por meio de uma equipe de vendas interna, revendedores, varejistas ou marketing direto. Dicionário de Negócios.

Nos últimos anos, vimos um crescimento explosivo no setor de tecnologia de marketing, causando uma empresa de pesquisa Gartner para predizer que Os CMOs gastariam mais que os CIOs em TI até o ano de 2017. Isso me leva a imaginar como, ou se, os OEMs ajustarão sua estratégia de marketing e, mais importante, haverá um novo foco nas ferramentas de capacitação de vendas que podem afetar significativamente o crescimento e o sucesso das vendas do canal?

Com as novas tecnologias mudando rapidamente o cenário de marketing e capacitação de vendas, imagino que o futuro da venda de canais aliviará alguns dos desafios que os parceiros de canal e VARs enfrentam atualmente:

  • Treinamentos - Um estudo recente feito por Qvidian mostra que isso leva em média 9 meses para treinar com sucesso um representante de vendas, e às vezes pode levar até um ano para que se tornem totalmente eficazes. Embora o representante médio possa ser responsável pela venda de um determinado produto ou linha de produtos, os VARs têm a tarefa de vender vários produtos de diferentes empresas. Se essa estatística for verdadeira para representantes de vendas diretas, só se pode presumir que um parceiro de canal com a tarefa de aprender as cordas para um conjunto de produtos mais expansivo de mais de um fabricante possa levar muito mais tempo para treinar.
  • Falta de ferramentas de vendas envolventes - 40% de todos os materiais de marketing não são usados ​​pelas equipes de vendas, o que faz sentido quando você considera que geralmente esses materiais são brochuras estáticas e colaterais, vídeos em loop ou apresentações de PowerPoint padronizadas que não ajudam realmente a criar um processo de vendas envolvente. Como os compradores atuais estão buscando cada vez mais controle, os parceiros de canal devem ser capazes de fornecer uma experiência de vendas interativa e envolvente, para todos e quaisquer produtos / soluções que vendem. Ao vender produtos de uma variedade de empresas que competem diretamente entre si, é provável que os parceiros de canal gastem seu tempo tentando vender os produtos que consideram mais fáceis de diferenciar - e, portanto, fechar negócios. Os fabricantes de produtos perceberam isso e já estão se voltando para modelos virtuais de produtos 3D, que se parecem e se comportam exatamente como o produto real, para colocar suas ofertas nas mãos das equipes de vendas e parceiros de canal. No entanto, os parceiros de canal geralmente são os últimos a receber essas ferramentas interativas de capacitação de vendas devido às altas taxas de licença de software, se é que recebem ferramentas interativas, o que os deixa em grande desvantagem.
  • Globalização - VARs e parceiros de canal estão frequentemente localizados em todo o mundo, potencialmente muito longe do local do fabricante mais próximo ou dos centros de demonstração de produtos. Portanto, eles precisam de ferramentas que lhes permitam vender melhor em qualquer local, a qualquer hora. Embora os aplicativos móveis estejam começando a aliviar esse problema, muitos tablets / smartphones têm maior peso de popularidade em vários países, tornando a implantação de conteúdo mais desafiadora, pois uma ferramenta de capacitação de vendas deve ser capaz de funcionar em QUALQUER dispositivo que o parceiro de canal tenha à sua disposição. As barreiras de idioma também tornam muitas ferramentas de vendas inúteis, a menos que possam ser traduzidas para o idioma local para uso em países estrangeiros.
  • Acesso universal - Conforme mencionado anteriormente, os representantes dispersos globalmente utilizam muitos dispositivos diferentes, de laptops a dispositivos móveis, e precisam de uma ferramenta que funcione perfeitamente em várias plataformas, fornecendo uma experiência universal, independentemente da localização. De acordo com a Qvidian, o principal motivo pelo qual o departamento de vendas desconsidera os materiais de marketing é porque eles não conseguem localizá-los ou acessá-los. Isso significa que colocar as informações certas nas mãos de parceiros de canal e VARs nos dispositivos certos é de suma importância para comunicar sua mensagem de maneira contínua e consistente. Para uso em regiões onde o acesso consistente à Internet é difícil de obter, ou para uso em locais como sedes corporativas ou hospitais onde o acesso à Internet é frequentemente restrito, os parceiros de canal precisam de um aplicativo que funcione ONLINE e OFFLINE, em laptops, smartphones e tablets. Muitas vezes, esses tipos de aplicativos exigem licenças (com base no número de usuários), o que deixa os parceiros de canal e VARs em grande desvantagem, já que muitos OEMs hesitam em pegar a guia para uma ferramenta de capacitação de vendas que os parceiros podem ou não utilizar .

Plataforma Kaon Cross

Imagine um futuro utópico para a venda de canais

As ferramentas de capacitação de vendas feitas especialmente para canais não só forneceriam 100% de acessibilidade aos produtos interativos (por meio de demonstração virtual), mas também mostrariam como vários produtos podem trabalhar juntos para resolver melhor os desafios de negócios dos clientes, independentemente da empresa que os fabrica. Isso tornaria cada parceiro em um especialista em produto, pois eles teriam demonstrações de produtos relevantes, materiais de apoio e mensagens de marketing à sua disposição a qualquer momento. Eventualmente, os parceiros de canal seriam capazes de integrar todas essas demonstrações virtuais de produtos 3D, independentemente do OEM, em uma ferramenta interativa de capacitação de vendas com sua própria marca, permitindo-lhes demonstrar o melhor solução para os consumidores, unificando várias ofertas de seus parceiros.

A ferramenta ideal não apenas teria acesso a todas as linhas de produtos, mas usuários ilimitados teriam acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, online ou offline, em qualquer lugar do mundo - proporcionando uma experiência universal, independentemente da localização ou plataforma. O texto facilmente traduzível tornaria a criação de versões internacionais do aplicativo em um piscar de olhos, e a compatibilidade universal entre dispositivos transformaria qualquer dispositivo de parceiro em um acelerador de vendas cativante.

Embora isso possa parecer um sonho, acredito que o futuro de ferramentas interativas e multiplataforma como essa para parceiros de canal e VARs pode não estar muito longe!

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