Por que as vendas de campo e o marketing devem olhar além do CRM tradicional

App Outfield

À medida que o mundo se torna cada vez mais impessoal com a imersão da tecnologia - mídia social, bate-papo por vídeo, etc. Uma oportunidade se apresentou de uma forma muito real. Um conceito que antes era natural, intuitivo e existia basicamente como uma reflexão tardia foi relegado a uma adaptação inconveniente e mais cara. Ficar fisicamente na frente das pessoas com as quais deseja construir relacionamentos. Parece uma noção extremamente óbvia, mas a realidade é que nossa sociedade mudou para formas menos pessoais de comunicação em nome da conveniência. 

Como nos sentimos sobre essa transição social não é o ponto. Meu objetivo neste artigo é tocar em como essa nova realidade impactou o ato de vender e a utilização de ferramentas de vendas. Em termos claros, os profissionais de vendas podem realmente tirar proveito das oportunidades que surgiram como resultado da crescente inundação de vendas digitais e táticas de marketing, juntamente com o aumento da confiança das empresas nas atividades internas de vendas. 

Sair de trás da mesa e realmente fazer contato com um cliente em potencial é uma maneira fácil de diferenciar um representante de vendas da embalagem. Também lhes dá a chance de se conectar e estabelecer relacionamentos com os indivíduos que provavelmente comprarão o produto ou serviço que estão oferecendo. Se isso for verdade, então o que também é verdade é a ideia de que eles precisam do suporte e das informações adequadas para serem executados adequadamente enquanto estão em campo. As ferramentas e a tecnologia de capacitação de vendas são um ótimo exemplo de como aumentar o suporte.

Trabalhei extensivamente em funções de vendas internas e externas. O fluxo de trabalho de cada função é completamente diferente, com variáveis ​​exclusivas que afetam a saída de desempenho. Como representante de vendas interno, sentei-me em meu cubículo, ou escritório, e fiz ligações durante todo o dia entre enviar e responder e-mails. Propostas de negócios, preenchendo relatórios e documentando meus pontos de contato com o cliente no CRM da empresa também fazia parte do dia a dia. Como um representante externo, eu teria que fazer essas coisas antes e depois das visitas pessoais, muitas vezes enquanto estava sentado em meu veículo. Tive muita sorte se conseguisse atravessar o trânsito rapidamente (o que não acontece com frequência em Houston). Fatores como o horário do dia e as condições climáticas determinaram definitivamente se o trajeto seria estressante ou não. Se eu estivesse realizando um evento em uma das contas de meus clientes, era responsável por capturar os resultados (quantitativa e qualitativamente) enquanto estava no local. Resumindo a história - havia mais fatores envolvidos em meu papel diário como vendedor externo e, portanto, mais variáveis ​​afetando as possibilidades de sucesso. 

Do lado administrativo, gerenciei mais de 80 representantes de vendas ao mesmo tempo, que estavam ativamente executando operações de vendas em seus vários mercados em momentos aleatórios todos os dias. Com esses representantes trabalhando remotamente em várias partes do país, havia complexidade em termos de ganho, compreensão e utilização de percepções valiosas sobre a individualidade dos mercados nos quais estávamos tentando competir. Sem essas informações, era muito mais difícil conduzir uma estratégia de campo sob medida. 

Problemas com um CRM tradicional 

As ferramentas de vendas disponíveis são desenvolvidas principalmente para a função de vendas internas. O CRM tradicional possui uma interface que se alinha melhor com o dia-a-dia de fazer ligações e enviar emails. Eles são ineficientes para o representante de vendas externo que está em trânsito e nem sempre tem acesso a um desktop ou Wi-Fi.  

As equipes externas de vendas e marketing de campo precisam de ferramentas que sejam desenvolvidas para dar suporte ao seu fluxo de trabalho diário exclusivo. Um aplicativo móvel de vendas de campo dedicado à atividade de vendas em movimento pode ajudar as empresas a adquirir e centralizar dados, padronizar as operações de campo, incentivar a colaboração, manter os representantes responsáveis ​​e aumentar a produtividade. 

Como os representantes externos podem aproveitar a tecnologia 

Como mencionado, um representante externo viaja regularmente, tem reuniões cara a cara e se depara com ocorrências aleatórias ao longo do dia. Por exemplo, más condições climáticas, engarrafamentos e horários das atividades podem afetar o dia de um representante de campo e, por extensão, seu desempenho. É por isso que um CRM tradicional não atenderá adequadamente às necessidades das empresas que estão competindo por meio de atividades de vendas externas. Os representantes exigem uma solução tecnológica desenvolvida para lidar com as nuances que tornam seu fluxo de trabalho único. 

Há muitas maneiras pelas quais os representantes de campo podem melhorar o desempenho ao alavancar a tecnologia; aqui estão quatro exemplos. 

1. Planejamento 

Planejar o dia é fundamental para o sucesso de um representante de campo. No passado, muitos simplesmente pularam da cama pela manhã e decidiram por capricho para quais locais viajarão naquele dia. Obviamente, é melhor ser mais pensado quando se trata de visitar contas correntes ou prospectivas. No entanto, nem sempre é viável com base nas ferramentas fornecidas aos representantes - interfaces de tecnologia simples e intuitivas são essenciais aqui. Eles permitirão que os representantes reservem um tempo para planejar facilmente seus calendários com algumas semanas a um mês de antecedência, se desejarem.

Isso os ajuda a parar e pensar sobre cada cliente em seu território e os faz pensar de forma mais estratégica. Além disso, você pode visualizar seu território em um mapa ao vivo por meio de um aplicativo de vendas de campo e reduzir o tempo de pára-brisa e de viagem. Quanto menos tempo viajam, mais tempo os representantes podem fechar negócios e cuidar dos clientes.

2. Dados da conta

Os representantes têm uma grande quantidade de dados que precisam para acessar e organizar. Quando você trabalha com vendas, pode se dar ao luxo de abrir um painel de CRM durante uma chamada para revisar as notas. Um representante de campo não tem esse benefício o tempo todo. Eles precisam ser capazes de acessar informações importantes sobre o histórico da conta em trânsito. Eles também precisam ser capazes de atualizar as informações da conta após uma parada de maneira eficiente. Fornecer acesso móvel aos dados da conta ajudará tremendamente aos representantes. 

3. Analisar dados

Agora que você tem os dados, precisa fazer algo com eles. Você ficará para trás da concorrência se não analisar dados sobre operações, mercados-alvo e clientes. Isso é mais do que olhar para os números de vendas. Significa realmente examinar se o que você está fazendo está funcionando ou não. Com a tecnologia de hoje, um representante não deveria depender de outra pessoa da empresa para examinar seus dados e comunicá-los. Com a tecnologia disponível hoje, muitos processos analíticos estão sendo automatizados, permitindo que o pessoal de vendas invista na análise de dados. 

4. Comunicação 

Um grande desafio para as equipes de vendas externas é que elas trabalham separadas umas das outras. Isso limita a transferência de conhecimento que pode acontecer a partir de equipes que trabalham juntas. Sem essa transferência de conhecimento, os representantes têm maior probabilidade de repetir os erros de seus colegas. Há muitos benefícios em interagir com colegas regularmente, como compartilhar as melhores práticas, desenvolver camaradagem e competição amigável. Utilizar ferramentas para se comunicar e colaborar com outros representantes é uma ótima maneira de aumentar o desempenho. 

Como os gerentes de vendas podem usar a tecnologia 

Um aplicativo de vendas de campo de alta qualidade não é apenas para os representantes. Em alguns casos, pode ser mais valioso para os gerentes de vendas. De acordo com nossas descobertas, pelo menos 60% dos gerentes de vendas se preocupam com muito pouco conhecimento das atividades de seus representantes. Eles têm a difícil tarefa de saber o que cada representante está fazendo em cada território, acompanhando as diferentes tendências de mercado e as diversas variáveis ​​que impactam a jornada de trabalho de um representante. Eles têm tantos dados que precisam capturar a fim de alocar melhor tempo e recursos para o maior ROI. Aqui estão algumas maneiras pelas quais um gerente de vendas pode aproveitar a tecnologia.

  1. Manter um banco de dados - Ter um registro de cada ponto de contato histórico com um cliente é crucial para qualquer tipo de venda. Isso pode ser difícil em vendas de campo porque está acontecendo fora do escritório em locais aleatórios. Ter uma ferramenta para que os representantes registrem por quanto tempo estão parados e o que é feito lá permite que os gerentes entendam melhor onde cada conta está em relação ao status. 
  2. Verificações de qualidade - Gerentes e representantes estão sempre procurando um meio-termo entre liberdade e responsabilidade. Nas vendas de campo, os gerentes podem se preocupar com a atividade de um representante porque não conseguem vê-lo em ação o tempo todo. Um aplicativo de vendas de campo baseado na web e móvel pode fornecer formulários e questionários para os representantes preencherem enquanto estão parados para rastrear suas atividades de forma não intrusiva, ajudando a aliviar as preocupações que os gerentes possam ter. 
  3. Padronizar operações - Um representante de vendas geralmente é a cara da empresa. Você deseja garantir que eles representam bem a marca. Além disso, se você estiver organizando e rastreando uma equipe remota inteira, certifique-se de que todos estejam seguindo os mesmos procedimentos. Os formulários e questionários que os representantes preenchem para prestação de contas e relatórios também fornecem aos gerentes uma maneira de padronizar as operações em sua equipe.
  4. Pipeline View - Um gerente precisa saber onde as diferentes contas estão dentro do pipeline. Eles precisam ser capazes de estruturar, registrar e monitorar as diferentes fases do ciclo de vendas. Com um aplicativo de vendas de campo de alta qualidade, os representantes podem registrar atualizações nas contas e os gerentes podem ver essas atualizações e organizar visualmente onde os clientes em potencial estão no pipeline. 

Outfield - Uma ferramenta construída para vendas de campo

Campo externo é um aplicativo de vendas de campo e CRM baseado na web e móvel que oferece aplicativos para iPhone, Android e web. A plataforma atende equipes externas de vendas e marketing em mais de 70 países. Outfield ajuda gerentes de vendas e representantes de campo da mesma forma. Para gerentes de campo, permite que eles descubram percepções sobre seu mercado, rastreiem e verifiquem a atividade da equipe e se comuniquem entre dispositivos. Eles fornecem os relatórios e análises de que as empresas precisam para executar seus programas de vendas e marketing de campo. Para os representantes de campo, o Outfield ajuda a aumentar a produtividade, gerar receita e gerenciar suas atividades. O aplicativo móvel oferece uma interface intuitiva para gerenciar seu território e contas em trânsito. Um representante pode criar rapidamente a atividade de visita, atribuir notas, bem como manter e acessar informações críticas sobre os compradores. Outfield dá aos representantes a capacidade de ficar em contato com outros representantes de campo, gerência ou outro pessoal.

Outfield Sales App

Outfield foi projetado com a equipe de vendas de campo em mente. Eles fornecem soluções para marketing de campo, gerenciamento de território, planejamento de rotas, merchandising, vendas e mapeamento de contas e vendas de campo. 

Aqui estão algumas das ferramentas que o Outfield oferece para ajudar a aumentar a produção dos representantes. 

  • Calendário de planejamento - Outfield fornece aos representantes um calendário para web e celular para ajudá-los a planejar suas visitas com antecedência e mantê-los organizados. Eles podem configurar lembretes no calendário para fazer coisas como passar por certos clientes. Também permite que os supervisores fiquem informados sobre o que os representantes estão fazendo.  
  • Otimização de rota - Otimizar o trajeto é extremamente valioso. Qualquer representante sabe que reduzir o tempo do pára-brisa é uma virada de jogo. Outfield mapeie suas visitas e ajude você a programar suas rotas com várias paradas de acordo. Outfield pode prever e otimizar seu trajeto com base em dados históricos e eventos em tempo real. 

Otimização de rota de vendas de campo externo

  • Activity Team - Por meio do Outfield, você pode acompanhar os representantes em tempo real, comunicar-se entre si e os gerentes podem orientar os representantes. O aplicativo enviará notificações para garantir que os colegas de equipe obtenham informações em tempo hábil. 

Rastreamento de representante de vendas externo

  • Gamificação - Gamificar vendas é simplesmente um método de empregar princípios e experiências gamificados em suas operações de vendas para fornecer incentivo e gerar uma competição amigável. A plataforma da Outfield permite aos usuários gamificar suas operações de vendas e, assim, aumentar o desempenho dos funcionários. 

Campo externo em ação 

paládio, um provedor de cuidados paliativos e hospícios, usa Outfield para suas vendas externas e esforços de marketing. Eles acham útil tanto no dia-a-dia quanto no longo prazo. Raymond Lewis, VP de Desenvolvimento de Negócios da Palladium cita que o maior benefício do Outfield é que os ajuda a estarem preparados. Para um setor como o de saúde, pode levar de seis meses a um ano antes que você esteja diante de um verdadeiro tomador de decisões.

Por meio do Outfield, o Palladium é capaz de rastrear todos os pontos de contato que seus representantes fazem - com quem estão, o que foi dito, quais perguntas foram feitas e muito mais. Isso permite que eles estejam melhor preparados na hora de se reunir com o tomador de decisão final. No dia-a-dia, o Palladium aproveita a otimização de rotas. Eles são capazes de identificar novas fontes de referência nas proximidades, planejar uma rota e conectá-la com o sistema de navegação de sua escolha. Isso permite que seus representantes trabalhem com eficiência.

Um representante de campo está constantemente em movimento e precisa de uma ferramenta que seja rápida, simples de usar e que possa acompanhá-lo facilmente. Ter que sair de um computador, conectar-se a um wi-fi e registrar informações não é tão eficiente quanto puxar seu smartphone e inserir informações em uma interface intuitiva. Em última análise, uma organização precisa de acesso à área de trabalho e acesso móvel. As soluções móveis têm o objetivo de oferecer suporte ao fluxo de trabalho de um representante enquanto ele está em trânsito. Outfield atualmente atende centenas de clientes em todo o mundo. Seus principais setores verticais incluem CPG, CE e seguros.

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