Fatores na aquisição de uma plataforma de automação de marketing

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Há muitos sistemas de automação de marketing lá fora ... e muitos deles se definem como automação de marketing com um grau variável de recursos reais que o suportam. Ainda assim, observamos como muitas empresas fazem erros enormes em gastar muito dinheiro, muito tempo ou comprar a solução errada.

Específico para a tecnologia de marketing, sempre fazemos algumas perguntas no processo de seleção do fornecedor:

  • Qual é a oportunidade você vê que não está sendo aproveitado? É nutrir leads? A pontuação leva ao aumento da eficiência das vendas? Ajudando a vender ou reter clientes atuais? Ou está apenas reduzindo a carga de trabalho de sua equipe e automatizando alguns dos processos manuais que você está implantando atualmente.
  • Que cronograma você tem que implementar e ver os resultados? Com que rapidez você precisa estar pronto e funcionando para ver o retorno do seu investimento? Qual é o ponto de equilíbrio para declarar o sucesso?
  • Quais recursos você precisa implementar e gerenciar o sistema? Este é um grande problema! Você precisa fazer uma pesquisa pessoal? Você precisa desenvolver a jornada do cliente do zero? Você precisa desenvolver seus próprios modelos de email responsivos? As integrações produzidas funcionarão ou você terá que obter desenvolvimento adicional para atingir os resultados de que precisa?
  • Quais dados você precisa começar e como vai mover e atualizar com eficácia os dados da jornada do cliente à medida que o comportamento, a compra e outros dados são atualizados? O sistema errado e você verá que seus recursos secaram apenas tentando transformar e carregar dados entre os sistemas.
  • Que investimento você pode fazer? Não se trata apenas de licenciar a plataforma, são custos de mensagens, serviço e suporte, desenvolvimento de conteúdo, custos de integração e desenvolvimento, bem como custos de implementação, manutenção, teste e otimização.

Como regra geral, pedimos aos nossos clientes para mapear as jornadas de seus clientes:

  • Aquisição - Para cada produto e cada fonte de leads, qual é a jornada que um cliente em potencial faz para se tornar um cliente? Inclui recursos tradicionais, recursos de referência e recursos online. Você poderá ver quais processos são mais eficientes, geram mais receita e custam menos dinheiro. Você pode querer usar a automação de marketing para aumentar o volume dos melhores ou automatizar o processo para as jornadas mais ineficientes, mas lucrativas.
  • Retenção - Para cada produto, qual é a jornada que o cliente percorre para ficar ou retornar como cliente? Os sistemas de automação de marketing podem ser ferramentas incríveis para aumentar a retenção. Você pode implantar campanhas de integração, campanhas de treinamento, acionar campanhas com base no uso e muito mais. Não subestime o quanto essas plataformas podem ajudá-lo em manutenção grandes clientes.
  • upsell - Como você pode aumentar o valor dos clientes para sua marca? Existem produtos ou oportunidades adicionais? Você ficaria surpreso com quantos clientes você tem que estão gastando dinheiro com concorrentes porque eles nem perceberam o que você tem a oferecer!

Em cada jornada, agora mapeie:

  • Pessoal e Custos - Quais são os custos de suas equipes de vendas e marketing para adquirir cada lead qualificado e cada cliente?
  • Sistema e custos - Quais são os sistemas onde os dados são coletados ao longo do caminho?
  • Oportunidade e receita - Qual é a meta de crescimento para cada jornada e quanta receita adicional pode ser obtida por meio da automação e otimização dessas jornadas? Você pode até querer estimar estes - 1%, 5%, 10%, etc. apenas para visualizar a oportunidade de receita. Isso pode fornecer a você a justificativa de orçamento para fazer a implementação.

Você pode pesquisar outras empresas em seu setor e revisar casos de uso de alguns fornecedores de automação de marketing. Lembre-se disso, porém, as plataformas de automação de marketing não publicam as implementações desastrosas - apenas as incríveis! Considere os números com cautela enquanto trabalha para encontrar a plataforma certa.

Em outras palavras, antes de comprar a plataforma, você deve ter todas as suas estratégias definidas e prontas para implementar! Muito parecido com construir uma casa ... você tem que ter as plantas antes você decide as ferramentas, os construtores e os suprimentos! Quando você mapeia com sucesso nossas estratégias, pode avaliar cada plataforma de automação de marketing em relação a essa estratégia para identificar as plataformas onde provavelmente terá sucesso. Vemos mais falhas com empresas que compram a plataforma e tentam mudar seus processos para acomodar as deficiências da plataforma. Você deseja a plataforma que cause menos interrupções e que se adapte mais a seus recursos, processos, talento, tempo e o subsequente retorno sobre o investimento.

É altamente recomendável ignorar a solicitação de referências de sua plataforma e apenas ir online para encontrar clientes. Tal como acontece com os casos de uso, as referências geralmente são escolhidas a dedo e são os clientes mais bem-sucedidos. Você deseja alcançar e entrevistar o cliente médio para ver que nível de serviço, suporte, estratégias, integração e inovação sua plataforma de automação de marketing está fornecendo a eles. Esteja ciente de que você ouvirá algumas histórias de terror - todas as plataformas de automação de marketing as têm. Compare seus recursos e objetivos com cada uma de suas referências para julgar se pode ou não prever seu sucesso ou fracasso.

Tivemos um cliente que integra e implementa uma plataforma de seis dígitos com base exclusivamente em seu quadrante de analista. Quando a plataforma era pronto para lançar eles não tinham estratégia, nenhum conteúdo e nenhum meio de medir o sucesso das campanhas reais! Eles pensaram com certeza que teriam algumas campanhas de amostra na plataforma que poderiam facilmente atualizar e enviar ... não. A plataforma foi lançada como uma concha vazia.

O engajamento com a plataforma também não contava com recursos estratégicos, apenas atendimento ao cliente para utilização da plataforma. A empresa teve que sair e fazer uma pesquisa de persona para seus clientes, contratar consultores para ajudar a desenvolver as jornadas do cliente e, em seguida, trabalhar com consultores para manter e melhorar as campanhas. Eles ficaram surpresos que o custo para desenvolver e executar as primeiras campanhas ofuscou toda a implementação da tecnologia.

 

um comentário

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    Obrigado por essas dicas, são todas muito importantes. A automação de marketing pode trazer excelentes resultados, mas o cliente deve estar ciente de que é uma ferramenta e não funciona sem estratégia e conteúdo. Por isso é tão importante escolher a plataforma que oferece suporte complexo na configuração de campanhas. Eu gostaria de recomendar Synerise, que é essa plataforma. O cliente não só tem acesso a todos os recursos, como também um treinamento, ajuda e dicas.

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