Capacitação de Vendas

Por que sua estratégia de marketing externo está falhando

Há uma tentação, por parte de nós, do setor de marketing receptivo, de descontar o marketing externo. Eu até li onde alguns profissionais de marketing de entrada disseram que não há mais necessidade de marketing de saída. Francamente, isso é besteira. É um conselho terrível para qualquer empresa que queira se expandir para novos mercados e se conectar com clientes em potencial que eles sabem que serão ótimos clientes.

Se você tiver uma marca conhecida (como muitos blogueiros e agências de mídia social), pode não ser necessário pegar o telefone e fazer ligações frias. Boca a boca e referências podem ser suficientes para ajudá-lo a expandir seus negócios. No entanto, não é um luxo que muitas empresas tenham. Para crescer e superar o desgaste, a maioria das empresas deve incorporar uma estratégia de marketing de saída. Mesmo assim, existem muitos chamados profissionais de vendas que aconselham um número aleatório de contatos com um cliente em potencial antes de abandoná-lo.

A maioria das estratégias de marketing de saída falham porque não são persistentes em chamar os clientes que estão dentro de sua firma-chave. Discutimos isso Will Bill Johnson - co-fundador da Jesubi, um ferramenta de automação de prospecção de vendas e patrocinador da Martech.

O poder da persistência

Parte da razão pela qual Bill se tornou um grande crente na persistência profissional e porque eles construíram o Jesubi remonta aos seus primeiros dias em aprimo. A decisão foi chamada de profissionais de marketing até os tempos 12 durante um período de 10 a 12 semanas tentando colocá-los ao telefone para conduzir uma conversa. Como a Aprimo tinha como alvo as equipes de marketing da Fortune 500, eles tinham várias pessoas para atingir.

Também era muito, muito difícil fazer com que os clientes em potencial pegassem o telefone ou devolvessem uma mensagem de voz. Merrill Lynch estava em sua lista de alvos que eles tinham 21 nomes de marketing para segmentar… do CMO, ao VP de Marketing ao Diretor de Marketing na Internet, etc. O Diretor de Marketing de Clientes Privados finalmente atendeu o telefone na 9ª tentativa. Ele foi a 18ª pessoa alvejada. Ele aceitou uma oferta para uma reunião, tornou-se um prospecto sólido e conseguiu um contrato multimilionário. Se eles parassem de ligar após 6 tentativas ou apenas ligassem para 4 pessoas, nunca teríamos conversado com ele.

Jesubi fechou recentemente um acordo com Xerox. O representante de Bill ligou para o vice-presidente de vendas 10 vezes em um período de 7 semanas. Na verdade, ela desligou na cara dele na segunda tentativa :). Ele continuou ligando e na décima tentativa ela disse que não sou a pessoa certa, ligue para o vice-presidente sênior de vendas. Meu representante ligou para ele e na oitava tentativa ele pegou o telefone e disse: “Sou um cara difícil de saber como você fez isso?” O representante de Bill explicou seu processo e como Jesubi ajudou. A Xerox solicitou uma demonstração na hora e algumas semanas depois Jesubi fechou um contrato para 2 usuários.

Nenhum dos exemplos acima teria fechado por meio do inbound marketing porque os clientes em potencial não estavam procurando pela solução. Nenhum dos dois teria respondido ao correio de voz. Nenhum dos dois teria feito negócios com as respectivas empresas se os representantes tivessem chamado apenas 6 vezes ou através de 4 contatos. O poder é saber que é preciso persistência e saber o que essa persistência deve ser.

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Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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