Por que você deve abandonar seu argumento de venda

elevator pitch

Em preparação para os eventos que faremos este ano, nosso VP de Desenvolvimento de Negócios - um networker mestre - Harrison Painter, e eu estava discutindo tudo que nós odiava sobre eventos de networking. No topo da lista estavam as vendas difíceis e os argumentos de venda de elevador. Às vezes, participo desses eventos e parece que alguém tocou uma campainha e todos saíram de seu canto balançando. Eles estão balançando e ziguezagueando entre os participantes, jogando uns aos outros em busca de um fósforo.

E raramente acontece.

Harrison organizou alguns dos eventos de networking mais memoráveis ​​do país. Em vez de um elevator pitch, os participantes são incentivados a compartilhar o que os torna incrível em 30 segundos. Embora isso possa soar um pouco piegas, coloca os participantes no local, e eles têm que se aprofundar para contar uma anedota pessoal sobre algo de que realmente se orgulham, ou se preocupam, ou o que aspiram ser. Em vez de um passo, é um vislumbre instantâneo do lado humano da pessoa em pé ou sentada entre estranhos.

Nos eventos de que participei, não saí tentando me lembrar de quem era o cartão de visita. Eu conhecia uma característica memorável em cada pessoa. Por exemplo, conheci David Roux. David era um baterista de rock que adorava tocar em sua igreja todos os domingos. Além de que impressionante característica, David era um treinador de vida para pessoas jovens. Não demorou muito para eu contratar David para treinar minha própria filha.

O problema com arremessos

Existem alguns problemas principais com argumentos de venda de elevador:

  1. Suposição - Por que você presumiria que a pessoa à sua frente deseja ser lançada?
  2. Ignorância - Como você vai entender os problemas que a pessoa à sua frente está enfrentando sem saber nada sobre eles?
  3. alvo - Na maioria das vezes, não é o participante da rede com quem você fará negócios, mas uma pessoa da rede para a qual sua mensagem é retransmitida boca a boca.

O que você deve compartilhar

Se você soubesse que a pessoa à sua frente tem uma rede incrível de clientes em potencial que você poderia ajudar, como você falaria com ela de forma diferente? Você não os lançaria de jeito nenhum, não é? Eu não iria. Aqui está o que eu focaria:

  • Impressionante - ter uma conversa com a pessoa à minha frente e garantir que eu compartilhe algo memorável com ela que ela não esquecerá tão cedo. Para mim, pode ser que eu seja um veterano da Marinha dos EUA ou um pai solteiro de dois filhos. Existem muitos comerciantes em cada cidade ... mas não muitos que foram Desert Shield e Desert Storm Veterans que serviram a bordo de um tanque de desembarque e criaram dois filhos incríveis por conta própria!
  • Confiança - Quero saber com quem a pessoa à minha frente está conectada e um conselheiro de confiança de. Se a pessoa de quem estou falando tem uma rede incrível de clientes ou parceiros que eles aconselham e que são o cliente perfeito para mim, quero investir muito mais tempo me envolvendo com eles e aprendendo como podemos ser valiosos outro.
  • Ensinar - Em vez de lançar a pessoa à minha frente, quero ensiná-la. Quero educá-los sobre o tipo de valor que posso oferecer a seus clientes e os tipos de problemas que ajudamos. Quero compartilhar casos de uso reais de que eles se lembrarão e repetirão com as pessoas em sua rede que confiam neles.
  • perguntar - Lembra de ser valioso? Quero descobrir o que posso realizar para ser valioso para essa pessoa. E quero deixar claro que estou pedindo a eles ajuda para obter acesso à rede, uma vez que são uma excelente opção para os produtos e serviços da minha empresa.

Os melhores networkers com quem trabalho sabem um segredo que a maioria não conhece. O alvo não são as pessoas no evento de networking ... são as pessoas que os participantes têm dentro deles rede estendida. Talvez você esteja participando de um evento com 50 outros participantes. Seu cliente potencial não está naquele local, são os milhares de clientes potenciais dentro de uma conexão boca a boca fora desse local!

Abandone o passo do elevador.

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