Comércio eletrônico e varejo

O desconto desvaloriza uma marca mais do que de graça?

Estávamos tendo uma boa discussão sobre minha próxima apresentação no Social Media Marketing World sobre que tipo de oferta poderíamos fazer para as pessoas que participaram da minha sessão ou do evento como um todo. A conversa surgiu sobre se algum desconto ou opção gratuita poderia desvalorizar o trabalho que faríamos.

Uma das lições que aprendi é que, uma vez que um preço é definido, o valor é definido. Normalmente não importa que tipo de resultados estamos obtendo para nossos clientes, eles quase sempre retornam ao que nós do e o que eles são nos pagando para fazer em comparação com outros fornecedores. Portanto - se oferecemos um desconto a um cliente para o primeiro projeto que oferecemos, nunca o vimos optar por um segundo projeto pelo preço total. É nossa culpa ... desvalorizamos nosso trabalho descontando o engajamento inicial.

Grandes descontos desvalorizam um produto ou serviço, limitando a capacidade das empresas de aumentar os preços. Rafi Mohammed, HBR Livre-se dos descontos.

Algumas semanas atrás, eu estava discutindo isso com meu amigo James, que possui um Pizzaria indiana. Ele me disse que prefere dar do que descontar. As pessoas que experimentam a comida de graça reconhecem o valor da comida, ao passo que as que entraram com uma oferta de cupom só vêm pelo negócio - não pela qualidade da comida. Os cupons desvalorizam o produto e o serviço, então James parou de usá-los.

Uma vez que os consumidores acreditam que o valor de um produto gratuito provavelmente é consistente com o valor do produto comprado, combinar um produto gratuito com um produto de alta qualidade pode muito bem aumentar a percepção de seu valor. Mauricio M. Palmeira (Monash University) e Joydeep Srivastava (University of Maryland) via

Quando os consumidores acham que um brinde tem mais valor do que um produto com desconto?

É por isso frete grátis é tão popular entre os sites de comércio eletrônico. Em vez de desvalorizar o produto que está vendendo, você está oferecendo algo adicional - um conceito simples para os consumidores entenderem, sem desvalorizar o produto ou serviço.

Nossos resultados são anedóticos, é claro. Sabemos que, quando negociamos nossos compromissos, devemos ir embora, em vez de descontar. Ou podemos determinar se há algum produto ou serviço adicional que possamos adicionar. Por exemplo, nossos clientes obtêm um relatório semanal e mensal do Google Analytics que coloca o GA em um relatório muito bom e legível que é fantástico para uma visão geral executiva. Enquanto pagamos pelo serviço, é um valor agregado que teríamos prazer em oferecer, desde que recebamos o pagamento integral pelos serviços que oferecemos.

Para empresas de tecnologia de marketing, recomendo um teste gratuito em vez de um desconto a qualquer dia. Deixe que o cliente faça um test drive em sua plataforma e veja o valor por si mesmo - e então eles pagarão pelo serviço com prazer.

Você dá desconto? Você está vendo resultados diferentes?

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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