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Dicas e tecnologia para capacitação de vendas

O entrelaçamento dos funis de marketing e vendas está remodelando a forma como abordamos os negócios, especialmente nas vendas. O conceito de capacitação de vendas, que preenche a lacuna entre marketing e vendas e ao mesmo tempo gera receita, tornou-se crucial. É vital alinhar essas iniciativas para o sucesso de ambos os departamentos.

O que é a capacitação de vendas?

A capacitação de vendas refere-se ao uso estratégico da tecnologia para remover obstáculos tanto para representantes de vendas quanto para clientes potenciais, com o objetivo de acelerar o ciclo de vendas e simplificar a jornada do comprador. Envolve equipar as equipes de vendas com ferramentas, conteúdo, informações e automação para interagir de maneira eficaz com os clientes, aumentando sua capacidade de fechar negócios com mais rapidez e agilizar o processo geral de vendas.

Capacitação de Vendas

Como profissional de marketing, reconheço a importância dos esforços de marketing. Porém, dependendo do cenário, a equipe de vendas costuma impactar os clientes potenciais de forma mais intensa devido à comunicação direta e pessoal. Isso é particularmente verdadeiro quando os clientes em potencial vão além do marketing baseado em permissão ou fazem contato direto. Neste ambiente em evolução, ter um plano estratégico para abordar os clientes potenciais do ponto de vista de vendas é cada vez mais importante. Cada ponto de contato no ciclo de vendas, que pode ser tão longo quanto o ciclo de marketing, determina se você está progredindo em direção a uma reunião com o cliente potencial ou se ele está se desligando totalmente.

As organizações veem um impacto significativo nas vendas como resultado da capacitação de vendas; 76% das organizações veem um aumento nas vendas entre 6% a 20%.

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Para se aproximar dessa reunião crucial, considere estas dicas de capacitação de vendas:

Dica 1: entenda os estilos de aprendizagem e os traços de personalidade do cliente potencial

O alinhamento de vendas e marketing pode ajudar sua empresa a se tornar 67% melhor no fechamento de negócios.

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As pessoas absorvem informações de maneira diferente, principalmente por meio de estilos de aprendizagem auditivo, visual e cinestésico.

  • Auditivo: Se o seu cliente potencial parece aprender audição o que você diz, inclua podcasts, links sociais ou vídeos em sua proposta. Esses são os meios de conteúdo que irão repercutir nesse tipo de cliente potencial.
  • Visual: Se o seu cliente potencial parece responder mais com gráficos, tabelas ou imagens, você tem um aprendiz visual em mãos. Este é o tipo de aluno mais proeminente. Vários tipos de conteúdo atraem este aluno – vídeos, infográficos, e-books, white papers, imagens, etc. mostrar ao cliente em potencial o que você quer dizer, ele entenderá e enfatizará mais o que você está dizendo.
  • Cinestésico: Finalmente, alguns alunos aprendem fazer. Isso é um pouco mais difícil de lidar do ponto de vista do marketing de conteúdo, mas pode ser feito. Eles querem um how-to guia ou conteúdo que os instrua. White papers, e-books, vídeos e webinars focados em realizar algo são adequados para esse tipo de cliente potencial. Mostrar experiência e fornecer esse conhecimento a eles é crucial.

Compreender a personalidade e o estilo de aprendizagem do seu cliente potencial é vital para o processo de capacitação de vendas para reduzir a confusão e definir expectativas que o cliente potencial compreenda perfeitamente.

Dica 2: entenda o processo de decisão de compra do seu comprador

42% dos representantes de vendas sentem que não têm informações suficientes antes de fazer uma ligação.

Ponto

Também é crucial reconhecer que as decisões de compra numa empresa são muitas vezes tomadas colectivamente. Embora indivíduos específicos possam ter mais influência, é essencial apelar a várias partes envolvidas no processo de tomada de decisão. Identificar como seu produto ou serviço beneficia diferentes pessoas dentro da empresa, como marketing, vendas, operações e executivos, é essencial.

Cada vez mais, as empresas estão usando CTAs para impulsionar o engajamento em seus sites. Esta abordagem alinha-se com a tendência de os indivíduos tomarem decisões com base em benefícios pessoais. A elaboração de conteúdo que atenda às necessidades e perspectivas de diferentes personas dentro de uma empresa pode ser mais persuasiva em cenários de tomada de decisão em equipe.

A capacitação de vendas hoje exige uma abordagem multifacetada, considerando os diversos estilos de aprendizagem e estruturas de tomada de decisão nas empresas em potencial. Ao adaptar sua abordagem às necessidades e preferências específicas de seus clientes potenciais, você pode navegar com eficácia pelo complexo funil de vendas e marketing, levando a conversões bem-sucedidas e relacionamentos comerciais duradouros.

Dica 3: entenda a tecnologia de capacitação de vendas

Equipes de vendas de alto desempenho usam quase três vezes mais tecnologia de vendas do que equipes de baixo desempenho, liberando-as de tarefas pesadas em processos e dando-lhes mais tempo para realmente vender.

TodosSocial

A tecnologia é um fator crítico no mundo de hoje. Ao fornecer à sua equipe de vendas as ferramentas certas, eles podem se concentrar nos clientes potenciais certos, remover obstáculos tecnológicos, automatizar processos ineficientes e proporcionar uma melhor experiência de compra ao cliente potencial. Aqui estão dez tecnologias principais de capacitação de vendas:

  • Sistemas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)
    : CRM os sistemas são essenciais no gerenciamento de interações e dados do cliente em todo o ciclo de vida do cliente. Eles ajudam as equipes de vendas a organizar leads, acompanhar o progresso das vendas e manter registros de clientes com eficiência, acelerando as vendas ao fornecer uma plataforma centralizada para gerenciar atividades de vendas.
  • Ferramentas de inteligência de vendas: essas ferramentas coletam e analisam dados sobre clientes em potencial, oferecendo insights sobre padrões de compra, tendências do setor e dados da empresa. As ferramentas de inteligência de vendas permitem que as equipes de vendas direcionem seus esforços de forma mais eficaz, reduzindo o tempo gasto em leads não qualificados e concentrando-se naqueles com maior potencial de conversão.
  • Plataformas de automação de vendas: as plataformas de automação simplificam tarefas repetitivas, como acompanhamento por e-mail, agendamento de reuniões e atualização de registros de vendas. Ao automatizar essas tarefas, as equipes de vendas podem se concentrar mais nas vendas e menos no trabalho administrativo, acelerando assim o ciclo de vendas.
  • Sistemas de gerenciamento de conteúdo: Os sistemas de gerenciamento de conteúdo organizam e armazenam materiais de vendas, como apresentações, folhetos e estudos de caso. Eles garantem que as equipes de vendas tenham acesso rápido e fácil aos materiais mais atuais e relevantes, aumentando sua capacidade de responder às consultas dos clientes potenciais com rapidez e precisão.
  • Ferramentas de análise e relatórios de vendas: essas ferramentas fornecem insights críticos sobre o desempenho de vendas, o comportamento do cliente e as tendências do mercado. Ao analisar dados das atividades de vendas, essas ferramentas ajudam as equipes de vendas a tomar decisões informadas, otimizar estratégias e identificar áreas de melhoria, levando a processos de vendas mais eficientes e eficazes.
  • Plataformas de vendas sociais: Aproveitando as redes de mídia social, essas plataformas permitem que as equipes de vendas se conectem com clientes potenciais, participem de conversas e construam relacionamentos. As plataformas de vendas sociais ajudam a identificar leads em potencial e a compreender suas necessidades e interesses, encurtando significativamente o ciclo de vendas.
  • Assinatura Eletrônica e Automação de Documentos: Assinatura eletrônica e ferramentas de automação de documentos simplificam o processo de proposta e contrato, permitindo assinatura digital e geração automática de documentos. Essa tecnologia reduz o tempo de resposta de contratos e acordos, acelerando a fase de fechamento do processo de vendas.
  • Ferramentas de treinamento e coaching: Essas ferramentas auxiliam no treinamento e desenvolvimento contínuo das equipes de vendas. Fornecer recursos para aprimoramento de habilidades e compartilhamento de melhores práticas garante que as equipes de vendas estejam bem equipadas para lidar com vários cenários de vendas de maneira eficaz e eficiente.
  • Análise preditiva de vendas: A análise preditiva usa dados históricos e algoritmos de IA para prever futuras tendências de vendas e comportamentos dos clientes. Essa abordagem voltada para o futuro permite que as equipes de vendas antecipem as necessidades dos clientes e adaptem suas estratégias de acordo, levando a resultados de vendas mais rápidos e bem-sucedidos.
  • Plataformas de ativação de vendas: Esta é uma solução completa que combina várias das funcionalidades acima. Eles fornecem uma interface unificada para gerenciar vários aspectos do processo de vendas, desde gerenciamento de conteúdo até treinamento e análise, agilizando assim as operações de vendas e aumentando a eficiência geral.

Cada tecnologia desempenha um papel crítico na otimização e aceleração do processo de vendas. As organizações podem melhorar significativamente as suas estratégias de capacitação de vendas implementando a combinação certa destas ferramentas, aumentando a eficiência e eficácia das vendas.

Jenn Lisak Golding

Jenn Lisak Golding é presidente e CEO da Sapphire Strategy, uma agência digital que combina dados valiosos com intuição experiente para ajudar as marcas B2B a conquistar mais clientes e multiplicar seu ROI de marketing. Estrategista premiada, Jenn desenvolveu o Sapphire Lifecycle Model: uma ferramenta de auditoria baseada em evidências e um projeto para investimentos de marketing de alto desempenho.

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