Compreendendo a geração de demanda versus geração de leads

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Os profissionais de marketing geralmente trocam os termos geração de demanda (geração de demanda) por geração de leads (geração de leads), mas não são as mesmas estratégias. Empresas com equipes de vendas dedicadas podem implantar as duas estratégias simultaneamente. As empresas costumam ter um equipe de vendas de entrada para responder a demanda gerou solicitações de vendas e equipes de vendas outbound para se envolver nos leads gerados por meio conduzir atividades de geração.

Se a conversão pode ser aplicada online sem interação com a empresa, a geração de demanda é crítica para aumentar a conscientização, confiança e autoridade com seus produtos e serviços. Se a sua conversão requer interação de vendas, negociação ou ciclos de vendas mais longos, a geração de leads é crítica para direcionar e adquirir leads de vendas qualificados alimentados até o fechamento.

O que é geração de demanda

A geração de demanda impulsiona a conscientização e o interesse pelos produtos e serviços de uma empresa. O objetivo é conduzir negócios fechados com interação mínima com o consumidor ou empresa que você está atraindo.

No caso da geração de demanda, você pode ser mais agressivo ao conduzir o cliente em potencial pelo ciclo de vendas e levá-lo diretamente à conversão.

O que é geração de leads

A geração de leads direciona o interesse ou pesquisa sobre produtos ou serviços. O objetivo é o coleção de conexões qualificadas para construir relacionamentos e nutrir até fechar como um cliente.

Ao implantar estratégias de geração de leads, você pode ser mais agressivo na coleta de informações de contato para que possa construir confiança e interagir com o cliente potencial ao longo do tempo. Claro, você também não deseja interromper ou desacelerar o interesse do cliente potencial em fechar negócios com você. Levar scoring é fundamental - entender se o lead é ideal, se tem o orçamento disponível, está perto de uma decisão de compra. Ciclos de vendas mais longos, compromissos em várias etapas e vendas corporativas exigem uma estratégia e um processo de geração de leads.

O processo pode ser muito semelhante e as táticas podem até ser idênticas entre as duas estratégias. Por exemplo, ainda posso buscar agressivamente estratégias sociais e de relações públicas para aumentar a conscientização e gerar demanda ou leads. Posso desenvolver um infográfico ou white paper que ajude a nutrir uma oportunidade ou incentivar uma decisão de compra. Se estou tentando gerar leads, porém, posso enfatizar mais a experiência da empresa e como estabelecer um relacionamento de longo prazo entre as duas seria ótimo estrategicamente.

O sucesso ou medição podem diferir entre as duas estratégias, no entanto. Para geração de demanda, Posso estar mais focado no alcance do meu marketing e nas conversões resultantes. Para geração de leads, Posso estar mais focado na quantidade de leads de vendas qualificados. Embora a equipe de marketing possa ser considerada responsável por qualquer uma das estratégias, é a equipe de vendas a responsável por fechar negócios com uma estratégia de geração de leads. A equipe de marketing é responsável apenas pela quantidade e qualidade dos leads entregues.

Demanda-Geração

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