5 Atributos Exigem Clientes Fiel de Suas Vendas e Marketing

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Brett Evans é um grande talento de vendas local e me aconselhou a ler The Challenger Sale: Assumindo o controle da conversa com o cliente em uma de nossas muitas discussões sobre a sobreposição de vendas e marketing.

o-desafiador-vendaCom base em um estudo exaustivo de milhares de representantes de vendas em vários setores e geografias,Promoção The Challenger argumenta que a construção clássica de relacionamento é uma abordagem perdedora, especialmente quando se trata de vender soluções complexas e de grande escala entre empresas. O estudo dos autores descobriu que cada representante de vendas no mundo se enquadra em um dos cinco perfis distintos e, embora todos esses tipos de representantes possam oferecer desempenho de vendas médio, apenas um - o Challenger - oferece desempenho consistentemente alto.

Não sou um grande fã de livros de vendas. Costumo considerá-los superestimados e empurrando processos que podem motivar alguns vendedores, mas não todos. Conheço vendedores incríveis que nutrem relacionamentos ao longo dos anos e fecham contratos enormes, conheço vendedores em que confiam, independentemente da empresa em que trabalham - trazendo clientes de um país para outro, e até conheço vendedores incríveis que adoram bater telefonar o dia todo e, de alguma forma, envolver o cliente em potencial em alguns minutos para levá-lo à próxima etapa.

Este livro é bastante diferente - analisando diferentes personalidades de vendas e fornecendo algumas pesquisas inovadoras. Ele não apenas discute a motivação e as táticas dos vendedores, mas também fornece uma visão abrangente sobre o que os clientes procuram no processo de vendas. A seguir estão os 5 principais atributos, em ordem de importância, que os clientes buscam em seu relacionamento com um representante de vendas:

  1. Ofertas de representantes perspectivas únicas e valiosas no mercado
  2. Representante me ajuda navegar alternativas
  3. Representante fornece conselho ou consulta contínua
  4. Representante me ajuda evitar potenciais minas terrestres
  5. Rep me educa sobre novos assuntos e resultados

Você notou tenacidade, habilidades de negociação, upsell, velocidade para fechar ou qualquer outro atributo entre os 5 primeiros? Não. Na verdade, os próximos dois atributos estavam sendo fácil de comprar de e tendo amplo suporte em toda a organização.

Você vê alguma semelhança entre o tipo de experiência de vendas que seus clientes potenciais estão buscando e que tipo de estratégia de marketing de conteúdo você está executando para seus clientes potenciais e clientes? Com sorte, você vê o que eu vejo! Vamos substituir os termos:

  1. Seu conteúdo oferece perspectivas únicas e valiosas no mercado
  2. Seu conteúdo me ajuda navegar alternativas
  3. Seu conteúdo fornece conselho ou consulta contínua
  4. Seu conteúdo me ajuda evitar potenciais minas terrestres
  5. Seu conteúdo me educa sobre novos assuntos e resultados

Queda de microfone! Todos esses atributos apontam para uma coisa - construir ambos confiança, autoridade e valor ao longo do tempo com clientes em potencial e clientes. Os melhores vendedores sabem que é assim que fecham negócios ... e as melhores equipes de conteúdo e marketing social sabem que é como podem fechar negócios, ou conduzir clientes em potencial através do funil de conversão, ou ajudar suas equipes de vendas a obter vantagem sobre a concorrência.

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