As 4 etapas para implementar ou limpar dados de CRM para maximizar seu desempenho de vendas

Consultores de limpeza de dados de CRM para implementação ou CRM atual

As empresas que desejam melhorar seu desempenho de vendas normalmente investem em uma estratégia de implementação de uma gestão de relacionamento com o cliente (CRM) plataforma. Discutimos por que as empresas implementar um CRM, e as empresas costumam dar o passo… mas as transformações geralmente falham por alguns motivos:

  • Dados – Às vezes, as empresas simplesmente optam por um despejo de dados de suas contas e contatos em uma plataforma de CRM e os dados não são limpar. Se eles já têm um CRM implementado, eles também podem achar os dados frustrantes e incapazes de produzir um retorno sobre o investimento (ROI).
  • Processo de – Para que as vendas realmente alavanquem um CRM, deve haver um processo que impulsione a qualificação dos leads, bem como a prioridade das contas correntes. As empresas precisam ter uma metodologia para priorizar leads e contas que tenham mais oportunidades.
  • Atribuições – Novos leads e contas existentes devem ser atribuídos corretamente com o CRM, manualmente ou por meio de regras de território. Sem atribuição, não há meios de impulsionar a atividade de vendas.
  • Compliance – Relatórios precisos, transparentes e críveis devem ser implementados para que sua equipe de vendas adote prontamente usando um CRM, bem como sua equipe de liderança.
  • Atualizando – Os processos de automação, integração e atualização manual do seu CRM devem ser implementados para manter a precisão dos dados e obter totalmente o retorno do investimento. Sem atualizar o CRM, os representantes abandonam a plataforma e a liderança deixa de depender dela.

Etapa 1: preparando ou limpando seus dados de CRM

Os dados da conta podem estar em seu CRM atual, um CRM do qual você está migrando, uma exportação do sistema de cobrança ou até mesmo um monte de planilhas. De qualquer forma, muitas vezes descobrimos uma tonelada de dados ruins que exigem limpeza. Isso inclui, mas não se limita a contas mortas, contatos que não existem mais, aquisições, contas duplicadas e contas não estruturadas (pai/filho).

As etapas que podem ser tomadas para analisar e ajustar seus dados incluem:

  • Validação – Utilização de terceiros limpeza de dados ferramentas em dados firmagráficos da empresa, bem como dados de contato para validar, limpar e atualizar seus dados atuais. Isso garantirá que sua equipe e seus processos possam se concentrar em informações precisas, em vez de percorrer dados ruins no CRM.
  • Estado – Identificar o status atual das contas, atividade, receita associada, vendedor designado, estágio do comprador e contato é um ótimo passo para isolar registros nos quais seu CRM deve se concentrar, em vez de importar uma tonelada de dados de contato e conta que são inúteis.
  • Hierarquia – As contas geralmente têm uma hierarquia associada a elas. Seja uma corporação com escritórios independentes, uma residência com vários clientes ou
  • Priorização – A exportação de receita transacional associada às suas contas é uma maneira ideal de atribuir recência, frequência e monetária (RFM) métricas para priorizar com base na propensão a comprar. Essa metodologia geralmente não é incluída em um CRM básico e normalmente requer uma ferramenta externa para analisar e pontuar.
  • Território – Como seus vendedores são atribuídos a uma conta? As empresas geralmente têm setores, territórios ou até mesmo uma atribuição baseada no tamanho da empresa para associar seus melhores representantes de vendas à conta apropriada. À medida que você importa seu CRM em uma implementação ou trabalha para limpar sua conta existente, convém garantir que esse processo de atribuição seja verificado para que as oportunidades não passem despercebidas.

Às vezes, as empresas com as quais trabalhamos chegaram a limitar as contas e o pessoal de vendas que trabalham com seu CRM. Uma implementação baseada em contas-chave, por exemplo, pode gerar uma tonelada de negócios em vez de tentar implantar em toda a organização. Isso pode fornecer o estudo de caso que outras equipes precisam para ver o valor do seu CRM.

Seu pessoal pode frequentemente determinar sua implementação... As equipes de marketing e vendas que são conhecedoras de tecnologia geralmente impulsionam o uso e um ROI rápido do CRM que você implanta, em vez de uma força de trabalho desengajada.

Etapa 2: Construindo suas integrações ao CRM

Um CRM sem integrações coloca um pouco de peso e responsabilidade em sua equipe para gerenciar e atualizar. Não é um requisito para integrar seu CRM, mas é altamente recomendável que você avalie seus sistemas e veja quais recursos você tem para aprimorar seus dados de CRM.

  • Leads – todos os pontos de entrada para leads devem ser integrados ao seu CRM junto com todos os dados necessários e a fonte de referência de como eles chegaram.
  • Aprimoramento – quaisquer plataformas de terceiros para aprimorar os dados da conta com informações firmagráficas e em nível de contato que podem ajudar seu processo de qualificação e vendas.
  • Pontos de toque – quaisquer pontos de contato que você tenha que auxiliem na jornada do comprador. Isso pode ser visitas ao site, sistemas de discagem telefônica, marketing por e-mail, sistemas de cotação e sistemas de cobrança.

A atividade é fundamental para otimizar seu processo de vendas em um CRM e, muitas vezes, integrações simples são perdidas que podem ajudar drasticamente suas equipes de marketing e vendas a melhorar o desempenho. UMA descoberta de dados é uma maneira ideal de documentar e identificar oportunidades para automatizar suas integrações e qualquer automação para sincronizar sistemas com seu CRM.

Etapa 3: Executando sua estratégia de vendas com CRM

Agora que você tem dados fantásticos, a próxima etapa é entender a jornada do comprador para que você possa:

  • Determinar o que um chumbo qualificado de marketing (MQL) é atribuir um lead a um representante de vendas.
  • Determinar o que um chumbo qualificado de vendas (SQL) é identificar que um lead é, de fato, um cliente que vale a pena buscar.
  • Construa sua inicial processo de vendas para identificar as etapas acionáveis ​​do seu vendedor para levar o lead a uma oportunidade. Isso pode ser simplesmente um telefonema introdutório para compartilhar seus produtos ou serviços ou uma demonstração do seu produto. Este é um processo que deve ser continuamente otimizado ao longo do tempo.
  • Aplique o seu etapas do funil de vendas às suas contas existentes e atribua as etapas de ação para que seus representantes de vendas se envolvam com seus clientes em potencial.
  • Certifique-se de ter um painel de funil de vendas que fornece uma visualização e um relatório de informações sobre suas contas.
  • Certifique-se de ter um painel de desempenho que fornece uma visualização e um relatório de informações sobre a atividade dos representantes de vendas para que você possa orientá-los e aconselhá-los.

Esta fase inicia a execução de seu novo processo de vendas e é fundamental que você esteja envolvido com sua equipe para identificar quaisquer problemas pendentes que estejam criando obstáculos ao sucesso na utilização do CRM para priorizar e acelerar suas atividades de vendas. Nesse ponto, construir comportamentos e hábitos para usar o CRM é fundamental. 

Muitas empresas configuraram seu CRM, têm processos de vendas e treinamento para garantir que as pessoas saibam o que devem fazer no CRM para gerenciar suas oportunidades de forma eficaz. O problema que vejo com frequência é que as pessoas simplesmente não fazem o que deveriam fazer e foram treinadas para fazer. Nosso programa pode impulsionar e medir a adesão a esses comportamentos. Em outras palavras, a capacidade de gerenciar uma oportunidade através de vários estágios do processo de vendas de uma empresa está em vigor, no entanto, usuários e gerentes optam (direta ou indiretamente) por não responsabilizar a si mesmos ou a seus funcionários por realmente registrar as informações no sistema como a oportunidade progride de forma oportuna e consistente.  

Ben Vassoura, Highbridge

Etapa 4: Monitoramento e coaching de desempenho

Um compromisso típico de nossa empresa para ajudar os clientes (principalmente a Salesforce) a obter um retorno sobre seu investimento em tecnologia começa com as etapas 1 a 3… nós:

  • Lead Scoring – implementamos processos manuais ou automatizados que integram o RFM em seu processo geral de liderança para ajudar a equipe de vendas a focar sua atenção em suas maiores oportunidades de aquisição e upsell.
  • Desempenho do representante de vendas – fornecemos aos nossos clientes relatórios de desempenho e desenvolvimento profissional para impulsionar o desempenho em nível individual e de equipe.
  • Desenvolvimento de Liderança de Vendas – fornecemos aos líderes de vendas de nossos clientes relatórios e desenvolvimento profissional para impulsionar o desempenho de seus representantes e equipes de vendas.
  • Relatório Organizacional – desenvolvemos relatórios para líderes seniores dentro de uma organização (vendas externas e marketing) para entender o desempenho atual e prever o crescimento futuro.

Existem empresas que são capazes de se adaptar e fazer isso sozinhas, mas muitas vezes é necessário que um terceiro forneça as avaliações, ferramentas, processos e talentos para realizar plenamente seu investimento em CRM.

Definindo o sucesso do CRM

Seu investimento em CRM não é totalmente realizado até que você cumpra esses 3 objetivos:

  1. Transparência – Cada membro de sua organização pode visualizar a atividade em tempo real em seus processos de marketing e vendas em seu CRM para entender como a organização está trabalhando para atingir suas metas de crescimento.
  2. Ação – Sua equipe de marketing e vendas agora tem atividades e metas acionáveis ​​atribuídas que os ajudam a acelerar os esforços de marketing da sua organização e o crescimento das vendas para o futuro... não apenas para o próximo trimestre.
  3. Credibilidade – Todos os membros da sua organização Acreditar nos dados que estão acessando e Acreditar que seu investimento em um CRM os ajuda a exatamente analisando, avaliando, planejando, otimizando e prevendo suas vendas e marketing.

Outro problema com implementações de CRM é que as organizações de vendas normalmente estão alinhadas culturalmente com acertando seus números para cada trimestre ou final de ano. Como resultado, o CRM se torna um foco de curto prazo, enquanto os ciclos de compra de seus clientes podem ser de vários anos. Ação não é apenas atingir a próxima cota de remuneração, é a liderança incorporar uma cultura de nutrição e atividade que permitirá à empresa aumentar o funil de vendas nos próximos anos.

Não é um ou outro de cada um desses objetivos... todos os três devem ser alcançados antes que uma organização veja seu retorno sobre o investimento em tecnologia em um CRM.

Consultores de limpeza de dados de CRM

Se sua empresa está migrando para um CRM ou com dificuldades para perceber o potencial do seu CRM atual, sinta-se à vontade para entrar em contato com minha empresa, Highbridge, na assistência. Temos um processo comprovado, as ferramentas e a equipe pronta para atender organizações de qualquer tamanho. Trabalhamos em muitos pacotes de software de CRM e temos uma experiência excepcional no Salesforce Sales Cloud.

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Divulgação: Sou cofundador e sócio da Highbridge.