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Crie confiança ao dizer NÃO!

para trásQuando foi a última vez que você sentou em frente a um vendedor e ele disse: “Provavelmente não seremos capazes de atender a esse preço ou / nem a essas expectativas“. Eu também nunca.

Esta noite eu abandonei um contrato que poderia ter feito de olhos fechados. No entanto, sei que a simplicidade do contrato iria evoluir e abrir uma enorme lata de minhocas. Eu configuraria e instalaria um blog para alguém e, por padrão, me tornaria seu suporte para blog, suporte de TI e suporte de hospedagem. Não estou adivinhando - estou falando por experiência própria. É por isso que prefiro referir os clientes em potencial a um fornecedor de software como serviço, como Compêndio. (Divulgação: sou um acionista)

Os clientes que ajudo com blogs não são um contrato único, temos relacionamentos contínuos para cobrir esses problemas. Fico feliz em ajudá-los em qualquer uma de suas necessidades, uma vez que esses recursos são previstos. Não foi o caso esta noite ... Eu simplesmente abandonei o pedido, já que era apenas um projeto citar. Não existe projeto da web que termina ... a menos que a empresa falhe. Do conteúdo ao design, à plataforma, à integração ... todo projeto da web evolui conforme as demandas mudam com o tempo. Blogar também. E uma empresa de software como serviço (SaaS) é projetada para lidar com problemas e suporte contínuos. Eu não estou.

Voltando ao meu ponto ... talvez se mais empresas recusassem orçamentos irracionais, cronogramas malucos e expectativas ridículas, o resto das empresas honestas poderiam realmente construir a confiança de nossos clientes em potencial. O problema é que muitas pessoas por aí, especialmente no domínio do marketing online e da mídia social, têm medo de perder alguns dólares.

Muitos vendedores preferem pagar suas contas às custas do cliente do que cobrar o suficiente para cumprir suas promessas. É lamentável porque o próximo pobre coitado a entrar pela porta é imediatamente atacado como se fosse um ladrão de 2 bits ali para estuprar, pilhar e esvaziar os cofres.

Se você não consegue concluir um projeto em um prazo, cumprir suas promessas ou ter uma renda modesta fazendo o trabalho, por que aceitaria a venda? Há alguns meses, tive que me separar de um grande amigo e sua empresa porque nossos projetos não estavam dando certo. Eu não estava atendendo às expectativas deles ... e prefiro manter a amizade e perder o dinheiro do que fracassar completamente. E teríamos fracassado espetacularmente no projeto do qual me afastei ... Eu sei disso.

Posso usar o dinheiro? Claro! Pequenos projetos como esse são um grande influxo de dinheiro para a empresa e podem nos levar através da calmaria de grandes contratos indo e vindo. Eu simplesmente não consigo fazer isso, no entanto. Em retrospecto, gostaria de ter abandonado muitos pequenos contratos desde que comecei meu negócio.

A ironia é que esses são os mesmos clientes que me abordam no futuro em projetos muito maiores, com resultados sólidos, boa remuneração e prazos flexíveis. Cada vez que digo “não” agora, sei que estou construindo confiança e a oportunidade de obter uma oportunidade melhor no futuro. Você deveria também.

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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