E se o seu marketing funcionar?

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Como instrutor de vendas, trabalho com empresas em uma ampla variedade de setores. E quase todas as empresas com as quais trabalho estão gastando mais este ano do que no passado em marketing focado na Internet, incluindo mídia social.

Infelizmente para muitas dessas empresas, seu marketing na Internet está começando a funcionar e elas estão recebendo ligações e e-mails de compradores motivados que os encontraram e os seguiram na Internet. Mas eles estão percebendo uma tendência preocupante: o marketing pode criar leads, mas as equipes de vendas estão tendo mais problemas do que nunca para fechar.

O problema

Os clientes em potencial na Internet não são as pessoas para quem você vendia há três anos. Essas pessoas de 3 anos atrás realmente sabiam muito pouco sobre você, elas não sabiam realmente o que você vendia ou como você vendia. Eles não tinham ideia do que você fez certo ou do que você pode ter feito mal. Na verdade, há três anos, quando você recebeu uma consulta, o pedido mais comum de um cliente em potencial era 'diga-me o que você faz e como o faz.' O cliente potencial de hoje não quer saber? O que você faz e como o faz.? E isso está causando uma grande desconexão entre compradores e vendedores agora.

O cliente em potencial de hoje pesquisou você no Google, visitou sua página no Facebook, seguiu você no Twitter e leu comentários sobre você no yelp. Eles sabem o que você faz, como faz e todos os detalhes sórdidos dos erros que você cometeu no ano passado. Eles têm um motivo para entrar em contato com você, e não para que uma brochura seja lida para eles.

O novo cliente em potencial não quer aprender sobre você - de você. Eles sabem muito disso antes de você alcançá-los. Se seu marketing está criando leads e sua equipe de vendas não consegue fechá-los, o problema normalmente não é a qualidade de seus leads. O problema normalmente é a qualidade do processo de vendas que você está permitindo que sua equipe de vendas use.

Se o seu processo de vendas é projetado para falar às pessoas sobre você, ele é falho e você precisa mudar.

A Solução

Garanta que sua empresa tenha um processo sistemático para descobrir porque o cliente em potencial entrou em contato com você. Quando você entende as necessidades do cliente em potencial, está realmente colocando sua empresa em uma posição de sucesso com os compradores de hoje.

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