Os profissionais de marketing digital concentram grande parte de sua energia em direcionar o tráfego de volta para seu site. Eles investem em anúncios em mídias sociais e outras mídias, desenvolvem conteúdo útil para gerar leads inbound e otimizam seu site para que tenha uma classificação mais elevada nas pesquisas do Google. No entanto, muitos não percebem que, apesar de seus melhores esforços, eles estão subutilizando maciçamente seu site.
Claro, aumentar o tráfego do site é uma parte importante de uma estratégia de marketing geral, mas não significará muito se os visitantes do site não se manifestarem (por exemplo, preenchendo um formulário). Na verdade, você geralmente tem apenas 10 segundos para captar a atenção do visitante antes de ele deixar seu site. Se você está recebendo muitos visitantes do site, mas está decepcionado com a quantidade de poucos que se convertem em leads, é hora de fazer com que esses primeiros segundos realmente contem - e é aqui que a personalização é fundamental.
Tentar falar com todos significa diluir o poder de sua mensagem para o seu público-alvo real. Uma abordagem de marketing personalizada, por outro lado, cria uma experiência melhor que leva a conversões mais rápidas e relacionamentos com clientes em potencial mais fortes. Personalização aumenta o relevância de sua mensagem - e relevância é o que impulsiona COMPROMETIMENTO.
Agora, você pode estar pensando consigo mesmo, Como podemos entregar mensagens personalizadas para nossas 100, 1000 ou até 10,000 empresas-alvo em grande escala? É mais fácil do que você imagina.
Práticas recomendadas para converter mais tráfego da web
Antes de implementar qualquer marketing personalizado, você primeiro precisa tomar algumas decisões sobre quem segmentar. Não há como otimizar para cada indivíduo ou mesmo para cada variante de público. Concentre-se em apenas um ou dois de seus segmentos principais, informado por seu perfil de cliente e personas de marketing ideais, e o que os diferencia das massas.
Os atributos firográficos comuns que ajudam a diferenciar esses segmentos-alvo incluem:
- Indústria (por exemplo, varejo, mídia, tecnologia)
- Tamanho da empresa (por exemplo, empresa, SMB, inicialização)
- Tipo de negócio (por exemplo, comércio eletrônico, B2B, capital de risco)
- Localização (por exemplo, Nordeste dos EUA, EMEA, Cingapura)
Você também pode aproveitar os dados demográficos (como cargo) e dados comportamentais (como visualizações de páginas, downloads de conteúdo, jornadas do usuário e interações de marca) para segmentar ainda mais os usuários identificados por adequação e intenção. Compreender melhor os visitantes permite que você comece a projetar suas viagens e a personalizar suas saudações, navegação e ofertas de acordo.
Claro, você provavelmente já criou páginas de destino específicas para cada segmento, mas ao mostrar mensagens personalizadas, frases de chamariz, imagens de herói, prova social, bate-papo e outros elementos, você pode comunicar propostas de valor relevantes em todo o seu site.
E com uma ferramenta de inteligência de IP reverso como Clearbitda Reveal Intelligence Platform, você terá uma vantagem inicial em todo o processo.
Visão geral da solução Clearbit
Clearbit é uma plataforma de inteligência de marketing B2B que permite que as equipes de marketing e receita apliquem dados ricos e em tempo real em todo o funil digital.
Um dos principais recursos da plataforma da Clearbit é o Reveal - um sistema de pesquisa de IP reverso para identificar automaticamente onde um visitante do site trabalha e acessar mais de 100 atributos-chave sobre a empresa a partir da plataforma de inteligência em tempo real da Clearbit. Isso fornece instantaneamente dados ricos para impulsionar a personalização - como nome da empresa, tamanho, localização, setor, tecnologias usadas e muito mais. Mesmo antes de eles fornecerem seus endereços de e-mail, você pode saber com quem está lidando - se eles são uma conta de destino ou se enquadram em um segmento específico - bem como em quais páginas eles estão navegando. Com as integrações do Slack e do e-mail, a Clearbit pode até notificar as equipes de vendas e sucesso assim que clientes potenciais e clientes-chave chegam ao seu site.
Com Clearbit, você pode:
- Converta mais visitantes em pipeline: Identifique visitantes da web de alta capacidade, crie experiências personalizadas, encurte formulários e obtenha o máximo de seu tráfego valioso.
- Revele os visitantes anônimos do seu site: Combine dados de conta, contato e inteligência de IP para entender seu tráfego e identificar clientes em potencial.
- Remova o atrito e aumente a velocidade para conduzir. Encurte formulários, personalize experiências e alerte sua equipe de vendas em tempo real quando as contas de alta adequação mostrarem a intenção.
Ao contrário de outras soluções que fornecem apenas informações de contato de vendas, a Clearbit oferece mais de 100 atributos para mais de 44 milhões de empresas. E, ao contrário das soluções de suíte fechadas “tudo-em-um”, a plataforma API primeiro da Clearbit torna mais fácil combinar dados Clearbit com seus sistemas existentes e colocá-los para trabalhar em toda a sua pilha MarTech.
A Clearbit também oferece uma versão gratuita desses recursos com seu Relatório de visitante semanal, que identifica as empresas que visitam um site e quais páginas elas visitam. O relatório semanal estilizado e interativo é entregue por e-mail todas as sextas-feiras e permite dividir seus visitantes pelo número de visitas, canal de aquisição e atributos da empresa, como setor, tamanho do funcionário, receita, tecnologias e muito mais. Tudo que você precisa fazer é instalar um script leve em seu site, que injeta um pixel (um arquivo GIF) em cada página. Então, sempre que um visitante carrega uma página, a Clearbit registra o endereço IP e o associa a uma empresa para que você possa entender melhor e converter seu ativo mais valioso - o tráfego do seu site.
Experimente o relatório semanal de visitantes da Clearbit GRATUITAMENTE
Aumentando o desempenho do site B2B com Clearbit
Personalização de sites
Um ótimo lugar para começar a experimentar a personalização de sites é com seus títulos, exemplos de clientes e CTAs. Por exemplo, DocSend, uma empresa de software de compartilhamento de documentos, fez isso para seu público-alvo - startups, capitalistas de risco e empresas corporativas. Quando cada público chegava ao site da DocSend, eles recebiam sua própria mensagem heroica, declaração de prop de valor e seção à prova de redes sociais com logotipos relevantes da empresa. A seção de prova social personalizada trouxe um aumento de 260% na captura de chumbo sozinho.
Formulários de encurtamento
Depois de personalizar suas páginas da web e convencer os visitantes a permanecer por lá, ainda resta a questão de converter o tráfego em leads. Formulários com muitos campos, por exemplo, podem ser um grande obstáculo, fazendo com que os compradores resmunguem e os percorram rapidamente - ou desistam completamente.
Este é um problema que Liveestorm, um webinar e plataforma de videoconferência, convocou a Clearbit para ajudar a resolver. No que diz respeito ao formulário de inscrição para avaliação gratuita, eles observaram uma taxa de desistência de 60%. Isso significa que menos da metade dos visitantes do site que clicaram no botão “Experimente gratuitamente” realmente concluíram a inscrição e entraram no radar da equipe de vendas do Livestorm.
O objetivo desse formulário de inscrição era ajudar a identificar leads promissores, mas havia muitos campos a preencher (nome, sobrenome, e-mail, cargo, nome da empresa, setor e tamanho da empresa) e isso retardava as pessoas.
A equipe queria encurtar o formulário de inscrição sem perder dados valiosos de background. Com o Clearbit, que usa endereços de e-mail para pesquisar informações comerciais de um lead, o Livestorm cortou três campos do formulário (cargo, setor e tamanho da empresa) e preencheu automaticamente os três campos restantes (nome, sobrenome e empresa nome) assim que o lead digitou o endereço de e-mail comercial. Isso deixou apenas um campo para entrada manual no formulário, melhorando as taxas de conclusão em 40% a 50% e adicionando 150 a 200 leads extras por mês.
Personalização de bate-papo
Além dos formulários, outra maneira de converter o tráfego do site em leads é por meio de experiências de chatbox mais simplificadas. O bate-papo no site oferece uma maneira amigável de interagir com os visitantes do seu site e fornecer as informações de que precisam em tempo real.
O problema é que muitas vezes você não consegue dizer quem são seus clientes em potencial de maior valor entre todas as pessoas que iniciam uma conversa por chat. É uma perda de tempo e recursos - e geralmente muito caro - dedicar a mesma quantidade de energia a leads que não se enquadram em seu perfil de cliente ideal (ICP).
Mas e se você tivesse uma maneira de concentrar seus recursos de chat ao vivo em seus VIPs? Então, você pode dar a eles uma experiência altamente personalizada, sem expor o recurso de bate-papo a visitantes que ainda não parecem ser altamente qualificados.
Isso é fácil de fazer integrando Clearbit com ferramentas de chat como Drift, Intercom e Qualified para configurar chats que são acionados com base nos dados de Clearbit. Você pode enviar aos visitantes que se assemelham ao seu ICP com conteúdo mais relevante, como um questionário, CTA de e-book ou solicitação de demonstração. Melhor ainda, você pode mostrar um representante real no chat para fornecer um serviço mais personalizado e sinalizar ao visitante que ele está falando com uma pessoa real (em vez de um bot). Você também pode personalizar sua mensagem para usar o nome da empresa visitante e outras informações usando os modelos da ferramenta de bate-papo e os dados da Clearbit.
Para fornecer aos visitantes do site a melhor experiência possível, plataforma de banco de dados MongoDB implementou diferentes faixas de bate-papo: clientes em potencial com pontuação baixa, clientes em potencial com pontuação alta, suporte ao cliente e aqueles interessados em aprender sobre seu produto gratuito, a comunidade ou a Universidade MongoDB.
Ao diferenciar a experiência de chat para cada segmento, o MongoDB teve três vezes mais conversas com a equipe de vendas e reduziu o tempo de reserva de dias para segundos. Embora o formulário de contato no site do MongoDB tenha sido historicamente o principal motivador para as conversas de vendas, o bate-papo emergiu como a principal fonte de levantadores de mão.
Alertas de vendas em tempo real
Mas o que acontece depois que os visitantes do site preenchem um formulário ou entram em contato com você pelo bate-papo? Mesmo o menor atraso na resposta pode custar reuniões e novos negócios.
Antes de usar Clearbit, Radar, uma empresa que fornece soluções de localização amigáveis ao desenvolvedor e que prioriza a privacidade, voltou a liderar dentro de uma hora após o envio do formulário - e isso foi considerado bom! Então, a Radar começou a usar Clearbit para notificar os representantes no momento em que uma conta alvo estava em seu site - quando o interesse e a intenção de compra são maiores - reduzindo o tempo de velocidade de entrega para minutos após uma conta entrar em seu site.
Para fazer isso, eles decidiram quais visitantes acionariam notificações, com base em visualizações de página, Salesforce e dados firmographic.
Em seguida, alertas em tempo real no Slack (ou em outros formatos como resumos de e-mail) exibiam informações sobre a empresa, em que página eles estavam e seu histórico de exibição de página recente.
O Radar até criava alertas em um canal público - ao mesmo tempo em que mencionava o representante certo para notificá-los - para que todos na empresa pudessem ver o que estava acontecendo, reagir e contribuir. Entre os emojis comemorativos, os alertas fornecem um novo ponto de colaboração para todos - não apenas o representante designado - para ajudar a converter esse cliente. Com a capacidade de ver uma conta em seu site com a Clearbit, entrar em contato no momento certo e agendar uma reunião, a Radar gerou US $ 1 milhão a mais em pipeline.
