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Vendas é ciência ou arte?

Essa é uma pergunta tão importante que decidi colocá-la a dois profissionais que conheço e que trabalham diariamente com os principais departamentos de vendas. Bill Caskey de Treinamento de vendas Caskeyg é um especialista e coach de vendas reconhecido nacionalmente, e Isaac Pellerin, um gerente de plataforma de propostas de vendas que explodiu em crescimento. Ambos são clientes!

De Isaac: A Arte das Vendas

Fui a um show esta semana para ver Mumford and Sons realizar um show enérgico. Esses caras tocam as mesmas músicas noite após noite, brincam com a multidão e usam as mesmas piadas, mas de alguma forma eles conseguem se apresentar de uma maneira que faz o público sentir que esta é realmente sua parada favorita na turnê. Existem aspectos de um concerto que são ciência simples e quando os elementos se juntam com a intenção, é uma arte.

Eu acredito que isso se relaciona com a venda. Tem que parecer arte enquanto permanece enraizado na ciência, algo que chamo de “Espontaneidade Calculada”. Você precisa entender o seu público e saber para onde está indo, ao mesmo tempo em que responde às necessidades dele ao receber feedback durante todo o processo de compra.

O que separa a arte da ciência é a intenção. Existem algumas leis científicas que regem o processo de vendas. Como o número de clientes em potencial que você precisa ligar para obter leads que se converterão em oportunidades, ou com que rapidez você deve acompanhar os leads de entrada antes que eles desapareçam. Assim como a rotação da Terra em seu eixo cria um padrão de nascer e pôr do sol, essas coisas precisam acontecer com uma consistência infinita para manter o mecanismo de receita em funcionamento.

Um bom representante de vendas entende a ciência por trás desses comportamentos. Um grande representante de vendas sabe como transmitir a mensagem ao cliente em potencial de uma maneira que pareça personalizada e única. Eles sabem como aproveitar as informações coletadas no processo científico para criar uma experiência de compra personalizada. Portanto, grandes vendas podem ser elevadas a uma forma de arte (especificamente uma arte performática) quando as leis científicas que governam seu universo de vendas são bem compreendidas, de forma que nuances podem ser introduzidas em cada performance que irão surpreender e encantar seu cliente potencial.

Isaac Pellerin

De Bill: The Science of Sales

conta-caskey

Grandes vendedores são como corredores olímpicos: correm os quilômetros de prática antes da corrida. Eles nunca simplesmente saem e competem. No dia da competição, eles estão prontos, mental e fisicamente. Normalmente, os vendedores se recusam a fazer as coisas iniciais necessárias para ter sucesso. É por isso que a rotatividade nessa profissão é tão alta. A ciência da venda está se preparando para competir. A arte está na compreensão da natureza humana, uma vez que você está no jogo.

Bill Caskey

Aqui estão alguns argumentos para que as vendas se tornem mais científicas a partir da arte com base nas informações fornecidas:

  • Implantação consistente de processos: As abordagens de vendas baseadas na ciência enfatizam a implantação de um processo consistente. Isso pode levar a um aumento no número de vendedores de alto desempenho, à medida que seguem uma abordagem estruturada comprovadamente eficaz.
  • Coaching Baseado em Métricas: Ao analisar métricas e dados, os gerentes de vendas podem fornecer coaching mais preciso às suas equipes. Essa abordagem baseada em dados pode levar a melhorias mais direcionadas e eficazes no desempenho de vendas.
  • Venda Prescritiva: Os métodos baseados na ciência permitem a implementação de estratégias de vendas prescritivas. Essas estratégias são baseadas em insights de dados, ajudando os vendedores a compreender as maneiras mais eficazes de abordar diferentes tipos de clientes potenciais e situações.
  • Processos de melhores práticas: As abordagens de vendas baseadas na ciência incentivam a implantação de processos de melhores práticas. A análise de dados identificou esses processos como as formas mais eficientes e bem-sucedidas de navegar no ciclo de vendas.
  • Automação de vendas inteligente: A automação orientada pela tecnologia pode lidar com tarefas repetitivas, permitindo que os vendedores se concentrem em atividades de maior valor, como construir relacionamentos e fechar negócios.
  • Treinamento em tecnologia de vendas: À medida que a tecnologia de vendas se torna mais integrada ao processo de vendas, o treinamento eficaz no uso dessas ferramentas torna-se crucial. As equipes de vendas orientadas pela ciência priorizam manter-se atualizadas com as tecnologias mais recentes.
  • Ferramentas de capacitação de vendas: As vendas orientadas pela ciência adotam ferramentas que facilitam a capacitação de vendas, facilitando o acesso dos vendedores a conteúdo, informações e recursos relevantes para envolver os clientes potenciais de maneira eficaz.
  • Incentivos baseados em dados: As vendas baseadas na ciência aproveitam os dados para incentivar, motivar e recompensar as equipes de vendas. Métricas e insights de desempenho ajudam a personalizar incentivos que se alinhem com objetivos específicos.
  • Venda guiada: As vendas orientadas pela ciência podem implementar estratégias de vendas guiadas, onde os dados orientam os vendedores através das etapas mais eficazes do processo de vendas.
  • Treinamento de habilidades: As vendas orientadas pela ciência reconhecem a importância do treinamento contínuo de habilidades para manter os vendedores atualizados com as técnicas e estratégias mais recentes.
  • Treinamento de Inteligência Emocional: Embora orientadas pela ciência, estas abordagens reconhecem a importância do treino da inteligência emocional para melhorar as competências interpessoais e a construção de relacionamentos.
  • Compreendendo o ciclo de compra: Embora orientados pela ciência, os vendedores de sucesso entendem a individualidade de cada cliente e adaptam sua abordagem para atender às suas necessidades e ciclo de compra específicos.
  • Abordagem personalizada: As equipes de vendas orientadas pela ciência reconhecem que uma abordagem personalizada e sob medida pode superar as soluções com script. Isso reconhece a singularidade dos requisitos de cada cliente.
  • Intuição e Adaptação: As abordagens orientadas pela ciência ainda valorizam a intuição. Os vendedores são incentivados a colaborar, adaptar e persuadir com base na compreensão das necessidades do cliente potencial.
  • Pessoas reais vs. robôs: As vendas orientadas pela ciência entendem que, apesar do foco orientado pela tecnologia, os clientes preferem interagir com pessoas reais em vez de respostas automatizadas.

Lembre-se de que, embora as abordagens baseadas na ciência ofereçam benefícios significativos, uma abordagem equilibrada que incorpore ciência e arte pode muitas vezes produzir os melhores resultados em vendas e marketing.

Infográfico – A ciência está superando a arte de vender?

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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