O funil de marketing em mudança?

marketing de funil de vendas

Como todos sabemos, vendas e marketing estão em constante mudança. Portanto, os funis de vendas e marketing estão mudando. Embora possamos não gostar, temos que nos adaptar.

RainToday.com publicou recentemente uma postagem neste mesmo tópico, apresentando nosso próprio patrocinadores de automação de marketing, Direto no interativo. Troy Burk, CEO e fundador, apresenta alguns pontos positivos. Mas há um insight que é assustador para os profissionais de marketing:

marketing de funil de vendasDe acordo com a Forrester Research, quase metade de todos os profissionais de marketing B2B afirmam fechar menos de 4% de todos os leads gerados por marketing. Além disso, menos de 25% de toda a receita é atribuída ao marketing.

Como profissional de marketing, essa é uma descoberta assustadora. Pense nisso - é nosso trabalho criar leads e alimentá-los. Se estivermos convertendo apenas 4%, então nossos executivos de nível c provavelmente não estão muito felizes conosco e não estão dispostos a gastar o orçamento em nossos esforços. Apesar dessa estatística, esse não é realmente o caso.

Somos necessários para toda e qualquer organização. Na verdade, embora cerca de 75% da receita venha de up-sells e referências, a maioria dos orçamentos de marketing está indo para a criação e nutrição de novos leads no funil de marketing. Somos viáveis! E necessário.

O problema geral no mundo digital de hoje é alinhar vendas e marketing. Tradicionalmente, esses sempre foram dois departamentos separados. Independentemente de estarem ou não na nova era, é importante que os planos de marketing e de vendas coincidam e tenham um processo formal estabelecido para que a transferência seja contínua e oportuna. A automação de marketing é uma maneira de fazer isso. O departamento de vendas envia ao marketing um endereço de e-mail de um novo lead, o marketing os adiciona ao sistema, o sistema de automação de marketing cria e rastreia um perfil de cliente e ambas as partes agora estão "por dentro" sobre o que o cliente potencial está fazendo e quando o estão fazendo. Esse nem sempre é o fluxo de trabalho, mas é definitivamente uma base para o que pode ser um roteiro de sucesso para fechar mais oportunidades de marketing.

Os objetivos do funil de marketing e do funil de vendas podem ser diferentes, mas os apelos à ação e o ciclo de vida do marketing são semelhantes, do ponto de vista digital. Por que não trabalhar juntos?

Marketing e vendas são igualmente essenciais para o marketing de ciclo de vida - vamos parar de lutar e começar a trabalhar como um só.

4 Comentários

  1. 1

    Esse é definitivamente um problema que eu também experimentei. Não é necessariamente que haja um amor perdido entre marketing e vendas, mas que temos prioridades diferentes. Marketing (no meu mundo) é sobre métricas e ROI (talvez um produto de ter que sempre provar nosso valor), enquanto vendas se preocupam mais com a interação pontual e o fechamento de cada cliente um por vez.

    Nossa maior desvantagem é simplesmente rastrear todo o funil até o processo de fechamento da venda. Posso rastrear os leads que obtemos, mas temos que contar com a equipe de vendas para registrar e rastrear a receita real de forma adequada, o que nem sempre é o caso. Combine isso com o fato de que em nosso setor (serviços de taxas muito altas, principalmente), nossos leads podem vir de centenas de toques, e realmente conseguir o ROI em qualquer atividade em particular pode ser difícil.

    • 2

      Obrigado pelo comentário, Tyler! Eu concordo com seu comentário sobre as diferentes prioridades. Isso é muito verdade. Mas acho que se nós dois percebermos que nossos esforços estão trabalhando para o mesmo objetivo, realizando atividades diferentes, então podemos alinhar nossas prioridades de uma maneira melhor (e colher os frutos!).

      No que diz respeito ao ROI, sempre achei difícil determinar o ROI de vendas ou marketing como um todo. Existem atividades que fazemos que não podem ter uma “etiqueta de preço”. Claro, um representante de vendas poderia tomar um café com um cliente em potencial e ele simplesmente clicou, e foi então que o cliente em potencial decidiu que queria trabalhar com aquela empresa. Mas a conversão não aconteceu até 2 meses depois, devido a outros fatores internos ou externos. Em um mundo de “pontos de contato múltiplos”, não sabemos quando causamos um impacto. Quais atividades devem ter ROI? É tudo muito vago e difícil de determinar.

      • 3

        Eu definitivamente concordo. Não é um problema fácil de resolver. Minha abordagem é basicamente fazer uma análise estatística do topo do funil e determinar quais tipos de atividades são mais valiosas para você.

        Então, por exemplo, se você disser que 2% do tráfego orgânico em seu site envia uma solicitação de mais informações, e desses 2%, 30% eventualmente se convertem em vendas, e essas vendas totalizaram $ 100, você poderia fazer uma análise para estime o valor de cada novo visitante orgânico que você gerar - essencialmente um ROI vinculado diretamente ao seu tempo / esforço de SEO.

        Você está certo ao dizer que vários pontos de contato complicam isso. Oh - acredite em mim - eu sei tudo sobre isso. Mas, acho que temos que ter pelo menos medidas aproximadas para otimizar nossos processos, otimizar nosso dinheiro e otimizar nosso tempo. (por exemplo, devemos gastar mais 10 horas por mês trabalhando em SEO? - bem, vamos olhar o custo versus retorno).

O que você acha?

Este site usa o Akismet para reduzir o spam. Saiba como seus dados de comentário são processados.