O que são personas do comprador? Porque você precisa deles? E como você os cria?

Personas do comprador

Embora os profissionais de marketing muitas vezes trabalhem para produzir conteúdo que os diferencie e descreva os benefícios de seus produtos e serviços, eles muitas vezes erram na produção de conteúdo para cada tipo da pessoa que está comprando seu produto ou serviço.

Por exemplo, se seu cliente potencial está procurando um novo serviço de hospedagem, um profissional de marketing focado em busca e conversões pode estar focado no desempenho, enquanto o diretor de TI pode estar focado nos recursos de segurança. É fundamental que você fale com ambos - e geralmente requer que você direcione cada um com anúncios e conteúdos específicos.

Resumindo, trata-se de segmentar a mensagem de sua empresa para cada um dos tipo de clientes em potencial com os quais você precisa falar. Alguns exemplos de oportunidades perdidas:

  • Conversões - Uma empresa se concentra no conteúdo que está recebendo mais atenção em seu site, em vez de identificar as personas que estão realmente gerando conversões. Se 1% dos visitantes do seu site se transformam em clientes, você precisa atingir esse 1% e identificar quem eles são, o que os levou a converter e, então, descobrir como falar com outras pessoas como eles.
  • Setores de atuação - A plataforma de uma empresa atende a vários setores, mas o conteúdo genérico em seu site fala apenas para as empresas em geral. Por não ter setor em sua hierarquia de conteúdo, os clientes em potencial que estão visitando seu site a partir de um segmento específico não são capazes de visualizar ou conceber como a plataforma os ajudará.
  • Posições - O conteúdo de uma empresa fala diretamente para os resultados gerais de negócios que sua plataforma forneceu, mas negligencia a identificação de como a plataforma auxilia cada posição de trabalho dentro da empresa. As empresas tomam decisões de compra de forma colaborativa, por isso é essencial que cada posição impactada seja comunicada.

Em vez de se concentrar em sua marca, produtos e serviços para desenvolver uma hierarquia de conteúdo que posiciona cada um, você olha para sua empresa pelos olhos de seu comprador e cria conteúdo e programas de mensagens que falam diretamente para a motivação deles por se tornar um cliente de sua marca.

O que são Personas do Comprador?

Personas de comprador são identidades fictícias que representam os tipos de clientes em potencial com os quais sua empresa está falando.

Brightspark Consulting oferece este infográfico de um Comprador B2Ba:

Perfil de Persona do Comprador

Exemplos de Personas do Comprador

Uma publicação como Martech Zone, por exemplo, atende a várias pessoas:

  • Susan, a diretora de marketing - Sue é a tomadora de decisões quando se trata de compras de tecnologia para atender às necessidades de marketing de sua empresa. Sue usa nossa publicação para descobrir e pesquisar ferramentas.
  • Dan, o Diretor de Marketing - Dan está desenvolvendo as estratégias para melhor implementar ferramentas para auxiliar seu marketing e deseja se manter atualizado com as melhores e mais recentes tecnologias.
  • Sarah, a proprietária de uma pequena empresa - Sarah não tem recursos financeiros para contratar um departamento ou agência de marketing. Eles estão procurando as melhores práticas e ferramentas baratas para melhorar seu marketing sem quebrar seu orçamento.
  • Scott, o investidor em tecnologia de marketing - Scott está tentando ficar de olho nas últimas tendências do setor em que investe.
  • Katie, a estagiária de marketing - Katie está indo para a escola de Marketing ou Relações Públicas e quer entender melhor o setor para que possa conseguir um ótimo emprego quando se formar.
  • Tim, o provedor de tecnologia de marketing - Tim quer ficar de olho nas empresas parceiras que ele pode integrar ou serviços concorrentes.

Conforme escrevemos nossas postagens, procuramos garantir que estamos nos comunicando diretamente com algumas dessas personas. No caso deste post, seria Dan, Sarah e Katie que estamos focados.

Esses exemplos, é claro, não são as versões detalhadas - são apenas uma visão geral. O perfil da persona real pode e deve ir muito mais fundo no insight de cada elemento do perfil da persona ... indústria, motivação, estrutura de relatórios, localização geográfica, gênero, salário, educação, experiência, idade, etc. Quanto mais refinada sua persona, o mais clara sua comunicação se tornará ao falar com seus compradores em potencial.

Um vídeo sobre personas do comprador

Este vídeo fantástico de Marketo detalha como as buyer personas os ajudam a identificar lacunas no conteúdo e como atingir com precisão um público com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. Marketo aconselha os seguintes perfis-chave que sempre devem ser incluídos em uma Persona do Comprador:

  • Nome:  Um nome de persona inventado pode parecer bobo, mas pode ser útil para ajudar uma equipe de marketing a discutir seus clientes e tornar mais tangível o planejamento de como alcançá-los
  • Idade:  A idade ou faixa etária de uma pessoa permite a compreensão das características específicas de cada geração.
  • Interesses:  Quais são seus hobbies? O que eles gostam de fazer nas horas vagas? Esses tipos de perguntas podem ajudar a definir o tema do conteúdo com o qual eles provavelmente se envolverão.
  • Uso de mídia:  As plataformas e canais de mídia que eles usam terão impacto sobre como e onde podem ser alcançados.
  • Finanças:  Sua receita e outras características financeiras determinarão quais tipos de produtos ou serviços eles são exibidos e qual faixa de preço ou promoções podem fazer sentido.
  • Afinidades de marca:  Se eles gostam de certas marcas, isso pode fornecer dicas sobre o tipo de conteúdo ao qual respondem bem.

Baixe Como Criar uma Persona de Comprador e Viagem

Por que usar Personas de Comprador?

Como o infográfico a seguir descreve, o uso de buyer personas tornou os sites 2 a 5 vezes mais eficazes ao direcionar os usuários. Falar diretamente para públicos específicos em seu conteúdo escrito ou vídeo funciona extremamente bem. Você pode até desejar adicionar um menu de navegação em seu site específico para o setor ou para o cargo.

Usar buyer personas em seu programa de e-mail aumenta as taxas de cliques em e-mails em 14% e as taxas de conversão em 10% - gerando 18 vezes mais receita do que os e-mails de difusão.

Uma das ferramentas mais importantes que um profissional de marketing possui para criar os tipos de anúncios direcionados que resultam em aumento de vendas e conversões - como o tipo visto no caso do Skytap - é a buyer persona. Para saber mais sobre o que são buyer personas e como elas podem melhorar os resultados de sua campanha de marketing, verifique o mais novo infográfico da Single Grain - Alvo adquirido: a ciência de construir personas de comprador.

As personas do comprador criam eficiência, alinhamento e eficácia de marketing com um público-alvo uniforme ao se comunicar com clientes em potencial por meio de publicidade, campanhas de marketing ou em suas estratégias de marketing de conteúdo.

Se você tiver uma buyer persona, pode passar isso para sua equipe de criação, ou sua agência, para economizar tempo e aumentar a probabilidade de eficácia do marketing. Sua equipe criativa entenderá o tom, o estilo e a estratégia de entrega - bem como entenderá onde os compradores estão pesquisando em outros lugares.

Personas do comprador, quando mapeado para o Jornadas de compra, ajudam as empresas a identificar as lacunas em suas estratégias de conteúdo. Em meu primeiro exemplo, onde um profissional de TI estava preocupado com a segurança, agora auditorias ou certificações de terceiros poderiam ser incluídas no material de marketing e publicidade para deixar o membro da equipe à vontade.

Como Criar Personas de Comprador

Tendemos a começar analisando nossos clientes atuais e, em seguida, voltamos a um público mais amplo. Medir todos simplesmente não faz sentido ... lembre-se que a maioria do seu público nunca vai comprar de você.

Criar personas pode exigir pesquisas pesadas sobre mapeamento de afinidade, pesquisa etnográfica, netnografia, grupos de foco, analítica, pesquisas e dados internos. Na maioria das vezes, as empresas procuram empresas profissionais de pesquisa de mercado que fazem análises demográficas, firmagográficas e geográficas de sua base de clientes e, em seguida, realizam uma série de entrevistas qualitativas e quantitativas com sua base de clientes.

Nesse ponto, os resultados são segmentados, as informações compiladas, cada persona nomeada, os objetivos ou apelo à ação comunicados e o perfil construído.

As Personas do Comprador devem ser revisitadas e otimizadas à medida que sua organização muda seus produtos e serviços e adquire novos clientes que não se encaixam naturalmente em suas personas atuais.

Como Criar Personas de Comprador

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